侯峰：反向營銷讓他脫穎而出

對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。推銷的黃金準則就是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人

侯峰，濟南國壽的一位資深業務經理，自加入保險行業他便年年取得不菲的成績，最近又以驕人的綜合業績入圍山東省保險代理人十大榜樣人物。

見到侯峰，他熱情和善，淡定沉穩，談吐舉止得體而又自然，發自內心的親切感瞬間拉進了我們的距離。

飛來橫禍，半路做保險

一個人在突然遭遇了從天而降的重大意外災害的時候，那并不是他以前做錯了什么，而是他以前該做的事卻沒有做。車禍后的侯峰用這句話用來形容保險應該最貼切不過了。

侯峰告訴記者，如果不是一次意外飛來的交通事故，他可能也不會與保險結緣，并且可能還在一如既往地繼續平靜地從事著他的家電銷售工作。但正是那次車禍，讓侯峰第一次親身接觸到了保險，深刻地體驗了保險這個行業給人們帶來的好處和保障，是保險使他在突如其來的重大災難面前，順利渡過難關。

在2003年，侯峰還從事著家電銷售工作，在一次開車進貨的途中，由于疏忽，不小心發生很嚴重的交通事故。事故發生后，他立即被送進醫院治療，而保險公司工作人員也在第一時間趕到了醫院，幫著給辦理理賠服務和講解賠款項目，并且站在他的利益角度盡可能多地為他爭取保險理賠額，把車禍事故帶來的損失降到最低。保險公司理賠人員熱情周到的服務，貼心的話語，溫暖的安慰，感動得侯峰熱淚盈眶。事故后，正是這次保險公司及時主動的理賠，讓侯峰順利渡過了難關，身體也很快康復，走出了困境。

從那時候起，侯峰就覺得保險是個很有愛心、很有前途的行業。出院后，侯峰勸說和推薦自己的客戶、朋友親戚都買保險。2004年，他有了個更大膽的想法——直接去從事保險行業，他覺得保險行業是一項很偉大很有發展前景的行業。說干就干，隨后，他在干著家電銷售的同時，加入了中國人壽做起了業務員。再后來，由于業績突出，侯峰索性關閉了家電店鋪，讓自己的家人也加入到保險行業中來。

業精于勤。真情融化客戶

干一行，愛一行，鉆一行，精一行。這就是侯峰的從業態度和工作作風，因為他知道最優秀的銷售代表是那些態度最好，產品知識最豐富，服務最周到的銷售代表。

侯峰有一股不服輸的倔勁，只要認定的事情就要盡全力去達成。保險是一個充滿壓力和挑戰的行業，沒有付出是不可能有收獲和業績的，他為了達到自己定的目標，經常忙到深夜才拖著疲憊的身軀回到家，無數次經歷旁人的白眼和拒絕，但他卻依然送上一個個微笑，用真情去將客戶感化，讓客戶理解保險的真諦。

侯峰經常告誡自己的團隊成員：“隨著國家經濟的快速發展，人們觀念的轉變，對保險的需求會越來越大，購買能力也會越強，但很大一部分人之所以沒有投保或者拒絕投保，不是他們不需要保險，一個重要的原因是對保險不信任，對保險公司的一些業務員不信任。國家出臺的保險法規，保險政策、保險產品都是非常科學和合理的，但由于一部分中低端業務員本身素質低下，采取坑蒙欺騙的形式為自己牟得利益和賺取提成，而損害保險人的利益，把保險的名聲搞臭，導致客戶對保險產生各種誤解和排斥。”通過自身的展業體會，侯峰勸導同事和下屬要誠誠懇懇做人，踏踏實實做事，讓誠信變為自覺行動，把誠信融入到工作當中去，讓更多的客戶感受到保險的愛與關懷的理念。

在取得一鳴驚人的成績之前，必先盡全力做好枯燥乏味的準備工作。侯峰如是說，也是如是做的。

對于壽險業迅猛發展的今天，侯峰清醒地意識到，除了努力和真誠服務之外，個人素質則更能體現出個人價值、團隊價值，公司價值。他每天都堅持“充電”，對與公司產品有關的資料、說明書，廣告等，均努力研討，熟記，同時收集競爭對手的廣告，宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能采取相應對策。

他還讀些有關經濟、銷售方面的書籍，雜志，尤其每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時這往往是最好的話題，也不至孤陋寡聞、見識淺薄。

侯峰的工作期望是成為客戶身邊最值得信賴的專業理財顧問。

經常有同業和客戶問他，為什么能在短短幾年在壽險行業內取得如此驕人成績，如此多的榮譽?侯峰的回答很簡單，那就是熱愛和珍惜自己的工作，加倍的努力付出，把保險的愛與關懷熱情地灑向每一個客戶。

反向營銷，置之“死”地而后“生”

在20多年的銷售工作中，特別是侯峰后來從事保險的這5年里，他深刻體會到要以誠信贏得客戶的信賴，才能使自己得到客戶的接受和認可，才談得上接受推薦的產品。因此他反向思維，創新營銷，自立營銷模式，抓好客戶經營，在短短幾年時間內，他的銷售業績令同行刮目。

在介紹產品時，侯峰把誠信放在第一位，他認為一個人不可能很完美，但是要坦誠，要忠誠。其次，他先介紹產品的缺陷，把自己放在被動地位，他向客戶實事求是地全面介紹險種，對于理賠問題，什么應該賠，什么不賠，介紹得很清楚，真正做到讓每一個客戶完全了解產品后再簽單。這樣的營銷模式往往能讓其反客為主，變被動為主動，最后出奇制勝，凱旋而歸。

2005年，侯峰有一次到一個客戶家推銷產品，他沒有直接介紹自己產品的好處，而是先介紹自己各個產品都是在何種情況下不能理賠或折扣理賠，先把每個產品的缺陷和弱點告訴客戶，讓客戶在對該產品知情的情況下再決定是否購買保險。侯峰這一舉動，打動了該客戶，得到其信任和信賴。后來該客戶的全家人不但都買了保險，而且介紹親戚朋友到侯峰那里買保險。

侯峰用實際行動真正做到了一切為客戶利益著想，一切從客戶利益出發。用他自己的話就是，對客戶無益的交易也，必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。推銷的黃金準則就是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人：推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。

還有一次是在同年的一次產品說明會上，侯峰和坐在自己身邊的一個客戶傾心交談該產品的種種缺陷和一些容易使客戶利益受損的隱性條款，當時那個客戶也沒有意向要買該保險產品，并且該客戶好像也沒有那么多錢買，產品會上保單沒有簽。此后，侯峰與該客戶一直保持電話和短信聯系，偶爾侯峰還登門到其家里拜訪，漸漸地兩人還成了很好的朋友。2008年，該客戶突然來找侯峰買保險，并且一次性買了三年的保險，這一張保單就達96萬多元。

經歷這次事情之后，侯峰感慨地說：“不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。做保險一定要為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。”通過這個小例子，讓侯峰明白了另外一個道理，獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，而培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新客戶，銷售代表就不再有成功之源。日常工作中，侯峰總是不失時機地與自己交往過的陌生人坦誠相待，保持聯系，使其變成自己的朋友，因為他明白這個人以后很可能就會變成自己的客戶。

熱愛保險，對行業充滿激情

有信心不一定會贏，但沒有信心一定會輸。

在談到信心的時候，侯峰堅定告訴記者說他有兩個信心，一個是對自己從事的保險行業和自己公司的產品有信心，另一個是對自己的能力有信心。他說：“對自己的產品有信心是銷售代表的必要條件，這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。對自己有信心，就是相信自己有充足的能量和動力來做好自己從事的工作。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。”

在談到自己未來事業前景的時候，侯峰信心十足地說：“熱愛是最好的老師，我很喜歡保險行業和現在從事的工作，只要公司不讓我退休，我就會一如既往充滿激情地一直干下去。”侯峰希望自己的事業年年都有很大的提升和進步，永攀第一，永不言敗。