他們用真心突破困局

鄔紅霞：一個客戶可以拜訪30次

譚素清

每個優秀的代理人都充滿了智慧。今天出場的三位代理人，你看不到任何話術和技巧的痕跡，但是他們從真心出發，發掘并延伸著身邊的客戶，給最需要的人送去保障。風風雨雨十余年的保險之路，他們走得踏踏實實。

鄔紅霞現在是中國人壽漢中分公司城固縣支公司副經理。

1997年底，31歲的鄔紅霞從地區造紙廠下崗了。就在她舉步維艱、成天憋著一肚子氣，覺得世道不公平的時候，偶然遇到在保險公司當業務員的楊霞和她的主管胡文寧，在他二人的極力推薦下，鄔紅霞也成了漢中國壽公司的一員。

來公司后，第一個接觸的是40多歲的蘇秋萍(現在個險部當講師)，她想蘇秋萍40多歲了都能干，而她正是黃金年華為什么不能干，于是她堅定了信心。此后，在公司參加各種業務培訓。展業過程中，每天堅持三訪，并向老業務員學習展業經驗。從此，她有了許多朋友，客戶群越來越大，十一年下來已有近千個客戶，她一步步走向成功，從一名普通業務員晉升為分處經理，連續被評為營業部分公司，省公司優秀主管，2006年被評為中國人壽總公司一級優秀主管。

同時，她還先后把17位伙伴引進漢中國壽，讓她們也取得了不小的成功。那么，她的成功經驗是什么呢?

堅持拜訪第30次

2005年3月，她陌生拜訪了漢中市人民醫院婦產科護士長郭梅，但每次拜訪，郭梅總會提出許多問題，她一次一次地給她詳細講解，郭梅總說保險是騙人的。在近一年長達29次的拜訪中，郭梅態度依然冷淡，總說忙得沒有時間。說真的，鄔紅霞還從來沒遇到這么難攻克的“堡壘”。

辦法有了，在郭梅生日那天，那是一個雪雨交加的下午，當郭梅全家人興高采烈正準備聚餐的時候，鄔紅霞手捧鮮花一臉春風地第30次走進郭梅家。就在這樣的氣氛中，郭梅和她的丈夫，以及老人和孩子們終于認識到一個壽險業務員的執著。終于為自己的兒子辦理了保額10萬元的健康保險。

真誠服務客戶 道路越來越寬廣

2003年5月，客戶徐華為她母親買了交費50元的意外傷害保險。半年后，她母親李碧霞下樓時把腳扭傷了，在市中心醫院住了9天，醫療費花了1760元。出院后她幫她辦了理賠，營業部給付了1455元的住院費。第二天她買了奶粉，水果去看她，當她把理賠款送到徐華的手上時，全家人感慨萬千，徐華當即在她手上給兒子辦理了“英才少兒保險”。接著她妹妹徐玲放棄了原單位財務科長的職務，也走進漢中國壽營業部成為一名業務員，而且業績很好。

十一年來，她把客戶當親人，客戶把她當朋友，在上千個客戶群中，她幫客戶的子女找工作，小孩入托，上學、買火車票，甚至連客戶家里糊頂篷這樣的活她都樂意幫著干。

要感謝 就請給我介紹客戶

客戶姚遠1999年為母親辦了一份“鴻壽養老保險”，今年3月其母因病去世。她接到報案后，立即去看望家屬，并積極協助開證明，調病歷、辦理賠。

前不久，營業部按保險合同規定給付受益人姚遠保險金10000元并退還7年所交的保費7160元后，姚遠感謝萬千，隨即從中抽出300元要感謝她，并說現在是市場經濟了，哪有白幫忙的人。鄔紅霞誠懇地說，幫你辦理賠是我的分內工作，跑腿辦事是我的責任。要說感謝，就支持我的工作，多幫我介紹一些客戶。

以人格魅力帶團隊

鄔紅霞帶領的營業部三處共有42名伙伴，她把伙伴緊緊團結在一起，一起沖刺任務，對伙伴她從不指責，而是善意的幫助，誰家有困難，她總要熱切過問，盡最大努力去幫助，對業務滯后的伙伴她總是說，再努力吧，你一定會成功，常常聽她這樣講：有什么困難我幫你，需要我陪訪嗎?今天你出單辛苦了，我請你去吃飯。哪位伙伴生病了，她會買上禮物帶上伙伴的祝福去看望他，她憑自己的人格魅力感染每一位伙伴，給團隊營造了溫馨和諧的氣氛。

胡艷：讓客戶為你轉介紹

剛進人不惑之年的胡艷現在是漢中中國人壽分公司營業部二分處組經理，進入中國人壽已8年。

她有個客戶姓熊，為6歲的兒子買了“99鴻福保險”，之后，胡艷總要擠出時間去給客戶孩子輔導功課、講故事。孩子非常喜歡這個保險營銷員阿姨。

有一次，輔導完功課后，孩子告訴胡艷，他想去漢中機場看一下真飛機，因為爸爸媽媽天天都在忙生意，誰也不帶他去。正好第二天星期天。清早，胡艷就來到熊家，說：今天我領你去看飛機。孩子盼望了好久了，就高高興興坐在胡艷的自行車上去飛機場等候，大半天時間孩子看到了飛機降落起飛的全過程。這件事讓客戶一家人非常感動……后來就為胡艷轉介紹了6個準客戶。

正月初八，胡艷到漢中市東關一個理發店收拾頭發，同時一對新婚夫婦也來理發店吹頭發。理發員因忙在洗頭時沒注意把新娘一只400元的金耳環沖進水管里了，只好答應給新娘賠400元錢。一旁的胡艷看見了，忙說，你去找個鎬頭，把水管外面的水泥地面挖斷，看能不能找著，你開理發店要洗多少頭才賺得到400元錢啊?鎬頭借來了。胡艷大衣一脫，不一會挖到水管處還真找到了那只耳環……胡艷一看，剛挖過的地面影響美發店的美觀，出門騎車又到建筑工地要回一點沙灰，裝進塑料袋，又回到理發店把剛才挖壞的地面抹了。理發店一家三口人千恩萬謝，后來都在胡艷手上辦了保險。

一個修自行車的老人在胡艷這兒投了“鴻鑫兩全保險”及意外傷害保險，有一天，這個客戶因腳扎傷了，在醫院輸液坐在那兒不能動又沒法穿鞋，胡艷看見了，趕緊給買了一雙托鞋和一籠包子給客戶，就這件事讓客戶時時記在心里，先后為胡艷轉介紹了15個客戶買保險。

郭志慶：業績優秀先得做人優秀

今年44歲的郭志慶是中國人壽漢中分公司略陽縣支公司副經理。1997年，郭志慶在國有企業關停并轉的改制浪潮中下崗了，正值人生黃金時代的他在一片迷茫中焦慮萬分，無意中看見中國人壽保險公司的招聘廣告。他毅然走進經理辦公室成為一名壽險業務員。

至今12年下來，他已積累上千個客戶。先后任小組主管，分處主任、又晉升為分處經理。同時他還靠自己的成功吸引25名下崗職工走進漢中國壽營業部，現在大部分都成了精英人才，年年榜上有名。

業績優秀先得做人優秀

剛進保險公司那陣子，真是生活重擔逼人，大好形勢喜人，差距面前急人。他先選擇西環路，然后是漢中路，天臺路……街面上那每一間門店，每個單位的辦公室，無數次留下他堅實的腳印，勤奮的身影，市內跑完了，憑著一身力氣，騎車去金華鄉、鋪鎮，褒河等農村去開發市場，他第一份保單是西環路一門店的張玉芬，當他第十三次踏進這小店的門，張玉芬說：我看你來了十多次了，也不像是個騙子，我就給孩子買一份“少兒終身平安”保險吧，就信你一次，反正也只有360元錢。有了第一單的成功，他知道做壽險貴在堅持，接著他又去陌生拜訪了一個做大生意的老板叫王義軍，他走進店里自報家門，王老板一聽是保險公司的業務員，連凳子都不讓坐，下逐客令讓他走，還說保險是騙人的，賣保險時說的好好的，出了險找他們求爺爺告奶奶一樣……面對這位王老板大發雷霆，郭志慶心平氣和地問明原委原來王老板為汽車投了車險，車壞了，賠了幾百塊錢，除去花費，等于沒賠，王老板灰心了，再也不信保險。

幾天后，郭志慶又找到王老板，心平氣和地跟王老板聊天，他說：保險市場確實存在制度上的不健全，理賠上的不到位，市內各家保險公司都在改革和完善制度，你看中國人壽保險公司以前是坐在辦公室等人去買保險，現在是業務員走向市場去賣保險，這不就是一個改變作風的例子嗎?說的王老板消了氣，此后郭志慶成了這個店的常客，經常幫王老板搬貨，收攤、照看生意，成了王老板店里一個義務打工仔。王老板被感動了，第一次就給他兩個兒子買了兩份“99鴻福”一次性交費1.2萬元。三個月后，王老板又給妻子買了三份“康寧定期保險”，還給他介紹了4個準客戶。12年了，王老板把郭志慶當成了知心朋友，孩子的結婚，老人的生日，準請上郭志慶去參加。

熱愛客戶 熱愛伙伴 熱愛公司

一次陌生拜訪，郭志慶找到了鐵路上搞儲運物流的一個趙老板，剛接觸這位老板，郭志慶亮出了證件，正要給人家講保險，趙老板說噢!保險公司的，是高級推銷員嘛!保險是騙人的，我們物流公司投了財產險，每年都交錢，貨物丟了找他們，咋不給賠?郭志慶聽了，先不講自己的保險，而是親切地說：丟失貨物有沒有丟失貨物的證明和記錄，你把材料和保單給我，我可以幫助你去找財險公司，趙老板半信半疑地將材料交給他，郭志慶去了某財險公司理賠科，按照人家要求的各種證明和手續一一給他辦齊，財險公司一次給賠了2000多元，當他把理賠款送到趙老板手上時，趙老板驚奇地說，咦!保險公司還真給賠錢呀!又對他下面的員工說：郭師傅這人夠哥們，你們年輕人要向郭師傅學習，人家又不管財險，這是給我白幫忙。通過這件事趙老板認可了保險，和郭志慶成了好朋友，連續3年，給他的妻子兒女辦了9份保險，又給他的員工買了6份，又介紹了幾個大老板。

郭志慶自2002年擔任一處經理，這樣一個48人的團隊，業績連連在營業部名列前茅，多次受到省市公司的表彰。2006年被評為中國人壽總公司三級優秀主管。

12年時間，如在其他行業也許并不算長，但在高挑戰性、高強度運轉、年年月月都得從零起步的壽險行銷而言，卻是件很不容易的事情。面對諸多老百姓對風險意識淡薄而遭到的拒絕，這需要極大的耐心；面對大量的客戶服務，從宣傳展業到續期保費再到協助理賠，這需要恒久的熱情：面對48位伙伴從入司新人到展業能手之間變化，這需要領導人實實在在的教育培訓和無私的關愛：而這些正好郭志慶都做到了，這其中的酸甜苦辣并不是一句任勞任怨就可能表達的了的。在壽險行業，多少業務員甚至是主管人物，在這種大浪淘沙的機制里成了營銷過客，而郭志慶卻依然無怨無悔，風雨兼程。