ＥＭＣ過冬

2008年的EMC中國取得了從磁盤、備份、軟件到渠道和戰略聯盟都全面飄紅的好成績，但在今年EMC步入30歲生日時，葉成輝要如何面對更加嚴峻的挑戰?

EMC中國的五年規劃要追溯到現任大中華區總裁葉成輝上任之初，時值EMC面對業績增長停滯、秘書門事件沸沸揚揚的多事之秋，業界普遍對這位來自IBM的新任總裁感到好奇：EMC中國將走向什么樣的發展道路?2007年3月，葉成輝正式對外宣布了EMC的五年戰略規劃，對外界的種種揣測給了一份明確的答卷，也在EMC總部以及公眾面前立下了五年軍令狀。

當我們在兩年后回顧當初制定的五年戰略規劃時，全球經濟形勢已經發生了巨大的改變。在IT業內多數公司面臨業界下滑、裁員減薪的今天，EMC卻交上了一份醒目的業績報表：EMC 2008年第四季度總營收首次超過40億美元，環比增長8％，同比增長5％，凈利潤2.9億美元。全年總收入149億美元，增長12％，連續六年達到雙位數增長。營運現金流達到11億美元，同比增長9％，擁有88億美元現金與投資。

葉成輝所在的大中華區是現在全球增速最快的消費市場。2008年，EMC亞太及日本增長17％，全球增長12％，EMC中國的增長率則在亞太區增長的兩倍以上。正是這個市場的勃勃生機，令他在2008年里得以超額完成既定銷售任務，但接踵而來的就是2009年業績目標的又一次增長。

聚焦增長

“美國公司是不會放過金磚四國的。”葉成輝說，尤其是現在俄羅斯在金融危機以后跌得很大，印度市場也沒有太大的增長，巴西市場的數據又比中國差很遠，所以中國的壓力很大。

“我們的策略很簡單，就是把重兵放在會增長的地方，就是電信、醫療、政府采購、中型企業等，這些都是會增長的地方。”葉成輝對眼前的危機和未來的道路業已有了較為清晰的認識，一系列戰略舉措都是圍繞如何將五年戰略規劃深入執行。

談到行業策略，葉成輝認為2009年金融將是比較難增長的行業，此外，中小型企業中的小企業，比如蘇州、東莞一帶的制造業工廠發展也很艱難。“今年3G出來，所以電信的增長肯定會比去年快。除了現在3G的增長之外，后面幾年都會有比較大的增長。第二，政府行業，比如像公安、社保、鐵道部，都會有很多的增長。”

“從企業方面，很多醫療都沒有IT化，所以這方面有很多的增長。今年很多中型企業希望把競爭對手淘汰，也是需要IT來支持的。所以我們的人員調配也是一樣，我們會花很多精力看這些增長的行業。我們有1000多個代理商，我們希望他們也是支持這些增長的行業。”

此外，EMC在2008年在中小企業市場有相當的投入，以往EMC更傾向于用CLARiiON系列的中端產品去滿足這部分客戶，現在，EMC會考慮采用一些Iomega的低端產品去應對。

根據葉成輝的介紹，EMC在2008年分銷商數量增長翻了一倍，在剛剛宣布五年計劃的時候，EMC只有300個二級代理商，今天已經發展了超過1000家的代理商，其中直接向EMC下單的一級代理大概40～50家左右。

EMC的渠道計劃被稱之為“極速聯盟計劃”，根據該計劃，渠道被劃分為白金、精英和資格三個等級，根據不同的需要給予不同類型和不同力度的支持。“我們白金這個月底應該到100家左右，精英也差不多150家左右。”

利潤是能夠直接撬動渠道積極性的利益杠桿，在整體經濟環境悲觀低迷，競爭環境惡化的情況下，渠道商和廠商自然都會選擇一切以利潤為導向。事實上，渠道商是對金融嚴冬體會最深刻的一個群體，一些渠道商已經開始抱怨，業內部分廠商因為整體業績狀況不佳開始削減渠道利潤，對此，葉成輝表示“EMC給存儲代理的利潤是最高的”。

存儲系統不是簡單的產品銷售，代理商或集成商的解決方案能力和服務能力至關重要，針對渠道代理的培訓往往是渠道計劃中非常關鍵的一個部分。“我們今年中國增加人員的70％都是在渠道方面，今年很多的代理商都會很困難的，贏到渠道的心是非常重要的。”

Dell是EMC極為重要的全球戰略合作伙伴，2008年，戴爾和EMC宣布其全球聯盟將續簽至2013年，此外，Dell|EMC聯合品牌網絡存儲系統的產品線還將增添EMC Celerra NX4存儲系統。與此同時，兩家公司還在多個層面開展一系列的技術合作，包括雙方在虛擬化、以及當前存儲市場增長最快的領域之一重復數據刪除技術方面開展協作。