廖杰遠：善用器者得天下

在互聯網紛紛準備過冬時，傳統的通信網卻還隱藏著巨大的礦藏。廖杰遠，就是拓金者之一。

初識廖杰遠，是因為2008年初分眾傳媒內部流傳的一個故事。

張先生是上海某房地產公司負責人，他說服集團董事會，動用了600萬元的戶外廣告宣傳費在分眾傳媒樓宇液晶屏上發布廣告。3個月后，廣告費花了一半，可項目銷量沒有任何起色，客戶都不是因為分眾的廣告才到售樓處的。市場調查的結果發現，消費者看過那個15秒的房地產廣告后，絕大多數都沒有記住這家公司的銷售電話。沒有效果，廣告的價值確實打了一個狠折。

這種現象對廣告主和分眾本身來說都是一個剛露出苗頭的危機。出于防微杜漸的考慮，一個名為“1010—1010品牌快線”的產品步入了分眾的視野。而這個為客戶提供品牌通信、呼叫分配、客戶管理和定向營銷服務產品的發明人和老板，就是廖杰遠。

廖杰遠提供的解決方案是這樣的，讓廣告主選擇中國綠線的服務，在1叫01010品牌號注冊。以后只要用任何電話撥打10101010，或登錄10101010網站呼叫企業品牌及服務，就可以順利地找到注冊企業并接通電話。

萬家燈火的創業夢想

在大學念自動化控制專業的廖杰遠，1994年畢業后被分配到了福州的一家林業研究所。在那個安逸的環境里，廖杰遠工作之余研究起計算機語音的I/O系統來。1997年，廖杰遠做出一些成果，把在計算機上輸入的文字轉換成聲音，這讓24歲的他欣喜不已。年輕人的激情或者說沖動讓他辭去工作，開始了第一次創業。

1998年，廖杰遠出任國家“863”智能計算機成果轉化基地天音軟件公司總經理，帶領科研小組推出了中國第一套能聽會說的“中國話王”，并在全國銷售了六萬套。1999年，廖杰遠及其團隊獨立推出了第一臺智能語音電腦“天音I代”。

一切似乎都在向好的方向發展，順其自然的，投資方向廖杰遠提出了上市的提議，并控股51％。當時的廖杰遠很單純，雖然做了兩年總經理，但只專于技術，對于上市、控股基本上一竅不通。所以在資本運作中，投資方的問題導致天音的資金全部被凍結。對廖杰遠來說，一切又要從零開始。

“十多年前，當我還是一個很年輕的技術員時，我曾在夜班飛機上看見地面上的萬家燈火，那個時候我就在想，要是有一天，在這些有燈火的地方就有我的用戶，那該多好啊!我的希望就是自己的技術變成商業應用，讓所有人都能用得到。”對于這個夢想，他一直未曾放棄過。而這個夢想，在他27歲那年變得尤其寶貴。那一年，廖杰遠孤身一人來到北京，天音的失敗讓他口袋空空，剩下的只有技術，還有夢想。

柳樹發芽 中國綠線誕生

2006年3月，正是柳樹抽枝發芽的時節，歷經風雨的廖杰遠創辦了中國綠線有限公司，主推10101010語音服務平臺業務。同年9月，基于倉4業成本的考慮以及蕭山區政府的扶持，廖杰遠把總部遷到了蕭山。

廖杰遠的初步構想是建設一個外包的呼叫中心。但一個被很多人忽略的現狀讓廖杰遠多想了一步。據“2007中國廣告業發展高層論壇”的統計數據顯示，2006年全國廣告經營額達1573億元。其中整體電話號碼宣傳約為整個廣告成本12％，約為189億元。然而，在耗費了大量的宣傳成本之后，企業電話號碼能讓用戶記住的卻少之甚少。

為了建成“看得清、記得住、粘得牢”的呼叫平臺，廖杰遠和他的團隊翻越了三座旁人看來不可逾越的“大山”。第一座大山：怎么樣申請到一個簡單易記的號碼；第二座大山：怎么樣擺平運營商，讓全國各地的電話都能打得通；第三座大山：呼叫中心不可能全國建，一進一出兩趟長途，高額費用如何承受。

廖杰遠在通信行業的人脈讓他比較輕松地申請到了一個簡單易記的號碼10101010。在平臺搭建好之后，廖杰遠就招了一大批市場營銷人員，在上百座城市推銷綠線。但隨著客戶數量的增長，一個問題越來越棘手——話費支出遠遠高于收入的服務費。這意味著每一個呼叫都是賠錢的，而且呼叫量越大，賠得越厲害。“我們電話量的增長基本上是以每周50％到80％的速度增長，那也就相當于說我賠錢的速度是以每周50％到80％的速度遞增。”

2007年7月，廖杰遠已經賠不起了，剛好那時有人建議他調價，他想了一想，痛下決心：調!不過不是往上調，而是調整為零，免費為幾家有影響的大企業贈送服務!

這個令人吃驚的決定被廖杰遠稱為標桿戰役。他表示，這么做的最終目的就是希望說服運營商把話費降下來：“如果我們做到了規模最大，那運營商就會給我們特殊的支持。”廖杰遠給大家算了一筆賬，如果能促使話費降下來，這次免費贈送的目的就達到了。

標桿戰役打響后，許多大企業開始免費試用起綠線來，但廖杰遠的目的不只是讓他們試用，而是讓他們看到綠線的效果而付費續訂這項服務。

光明是試用綠線的公司之一，當時他們正在推薦一款新品，投了350萬的廣告費用。聯系電話留了兩個，一個是自己公司的，另一個就是10101010轉光明牛奶。最終數據統計顯示，通過10101010轉接的客戶電話是光明自己公司電話的3倍。這樣算下來，光明自己每獲得一個客戶的成本是350元，而通過i0101010轉接只需要120元。標桿戰役初步取得勝利。

2007年7月26日，運營商同意降話費，這對一直在賠錢的綠線而言，實在太及時了。廖杰遠爭取到了一個更優惠的話費標準，按這個價格，以后每一通電話都是賺錢的了。

互聯網第三次產業浪潮中的戰船

“中國綠線的商業模式可以被視為互聯網搜索引擎商業模式的一種衍生和發展。通訊電話網可以覆蓋到互聯網營銷目前還無法觸及到的更小的中小企業乃至個人，比如一些區域性的小餐館、獨立會計師、攝影師等等。”阿里巴巴首席技術執行官吳炯感慨地說道，“電話營銷的市場絕不亞于互聯網，如果哪一天大家再也不需要記電話號碼了，那么這個市場的規模簡直無法想像。”

不過，吳炯認為中國綠線遇到的最大挑戰在于如何讓大眾改變打電話的方式。“人們已經習慣了用撥號的方式打電話，要讓大家改變這樣的習慣可能需要一段時間來培育市場。”

羅馬不是一日建成的，對此廖杰遠表示贊同。但是對于未來他仍充滿信心：據不完全統計，用電話做生意的人是用電腦做生意的人的10倍。在中國綠線內刊《天下Phone商》創刊詞中，廖杰遠這樣寫道：“10101010是‘Phone商’的戰船，戰船的兩個引擎是通信網和互聯網。互聯網在經歷‘點擊’、‘搜索’兩次浪潮后，正在快速進入第三次浪潮——互聯網通信網融合。”而3C牌照的發放，再次給了廖杰遠新的機會。