Ｍａｓａ Ｍａｓｏ：網(wǎng)上“男人裝”

“我們是一家服裝公司。”北京九合尚品科技有限公司Masa Maso總經(jīng)理孫弘反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

很多在互聯(lián)網(wǎng)上做服裝生意的企業(yè)更愿意說自己是一家IT公司，大談網(wǎng)絡(luò)工具如何讓產(chǎn)品定價(jià)低到令人咋舌的地步。孫弘則執(zhí)著于做一家簡單的服裝公司。“顧客會(huì)通過各種渠道購買低價(jià)衣服，但不會(huì)放棄對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)的要求。Masa Maso不僅僅在價(jià)格方面做文章，更要抓住服裝的本質(zhì)。”孫弘說。

近兩年，網(wǎng)絡(luò)襯衣直銷先鋒PPG日進(jìn)斗金的故事鼓舞眾多知名服裝公司和互聯(lián)網(wǎng)人士躍躍欲試。投入網(wǎng)絡(luò)服裝直銷的行當(dāng)中。PPG過的低價(jià)捆綁戰(zhàn)略成為該行業(yè)普遍采用的辦法，即產(chǎn)品走中低價(jià)位，“68元一件”，“三件起僅需29元”，消費(fèi)者覺得“產(chǎn)品即使不好，買一次也不會(huì)虧到哪里”。這樣的銷售方式，曾讓PPG日出貨量達(dá)一萬件以上。這種繁榮建立在低成本、低質(zhì)量和高廣告投入的基礎(chǔ)上，卻難以持續(xù)。2008年底，有傳言稱PPG創(chuàng)始人李亮攜款潛逃，網(wǎng)絡(luò)服裝直銷行業(yè)籠罩在夜幕之下。

Masa Maso在夜幕中漸漸亮起來。自2008年8月正式上線運(yùn)營以來，這家企業(yè)已經(jīng)達(dá)到盈虧平衡，甚至略有微利，每月處理數(shù)千份訂單，客單價(jià)從開始的157元增長到平均500元，并已積累了兩萬多注冊(cè)用戶(幾乎全部有購買行為)。

從創(chuàng)辦Masa Maso之初，孫弘就很看重團(tuán)隊(duì)成員在傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累。他認(rèn)為，做企業(yè)必須首先抓住行業(yè)的本質(zhì)，至于是做電子商務(wù)還是做實(shí)體店的銷售，這只是一種形式。Masa Maso的員工有一多半來自傳統(tǒng)服裝業(yè)，這一點(diǎn)和PPG、凡客形成鮮明對(duì)比。事實(shí)上，孫弘自己就是服裝行業(yè)的老江湖，有著十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他曾任浙江凱萊股份有限公司、CLEAR LUCERNE及北京威可多制衣中心的高管，在設(shè)計(jì)和采購方面有著豐富的資源。他的創(chuàng)業(yè)伙伴張樹略曾任深圳網(wǎng)興科技(中國知名SP，2004年被新浪收購)的高管，現(xiàn)任Masa Maso副總經(jīng)理，主抓數(shù)據(jù)挖掘分析和互聯(lián)網(wǎng)市場營銷。

MasaMaso的目標(biāo)是：同等質(zhì)量，價(jià)格最低；同等價(jià)格，質(zhì)量最好。他們把控制服裝的質(zhì)量視為首要問題。孫弘認(rèn)為，決定一件服裝的好與壞有兩個(gè)因素：一是面料質(zhì)量，二是加工水平。在面料的選擇上，除了少部分在國外采購?fù)猓琈asa Maso絕大部分使用的是國內(nèi)質(zhì)量上乘的雅戈?duì)柡蜕綎|魯泰的面料。在加工方面，孫弘動(dòng)用資源，不僅找到原來為威可多代工的加工廠，還讓香港溢達(dá)這樣頂尖的加工廠為其生產(chǎn)襯衣。“雖然我們現(xiàn)在的量比較小，但是憑借以前的關(guān)系，這些加工廠愿意給我們生產(chǎn)。他們的技術(shù)高，殘次品率極低，給我們的質(zhì)量提供了保證。”Masa Maso的員工從產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開始，對(duì)打樣、生產(chǎn)、檢驗(yàn)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤、監(jiān)測，在收貨時(shí)對(duì)每件衣服逐一檢驗(yàn)。

對(duì)品質(zhì)的控制使得Masa Maso的運(yùn)營成本和產(chǎn)品價(jià)格比競爭對(duì)手高出不少。以襯衣為例，MasaMaso的售價(jià)在200～400元之間，凡客則在200元左右。但和傳統(tǒng)服裝企業(yè)相比，Masa Maso的價(jià)格優(yōu)勢(shì)則十分明顯。以在Masa Maso最暢銷的“莫代爾”內(nèi)褲為例，該產(chǎn)品在迪奧、CK等品牌中是260多的價(jià)格，在英國百富是200多的價(jià)格，而在Masa Maso只有49.5元。

“我們不追求多便宜，只要比你在線下買同質(zhì)量產(chǎn)品便宜一些就可以了。”孫弘說，“我們不進(jìn)商場，減少店面投資，通過直銷，大大降低流通成本。相比于傳統(tǒng)服裝企業(yè)，Masa Maso賺取的是渠道這部分費(fèi)用。”

服裝店設(shè)計(jì)與質(zhì)量同等重要。孫弘請(qǐng)來西班牙的設(shè)計(jì)師為其品牌設(shè)計(jì)服裝，并效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙著名服裝品牌ZARA的做法，讓設(shè)計(jì)師經(jīng)常穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會(huì)或者出入各種時(shí)尚場所，設(shè)計(jì)一些與頂級(jí)品牌的最新產(chǎn)品類似的時(shí)裝。從而保證Masa Maso緊跟時(shí)尚潮流。

不過，孫弘真正仰慕的是ZARA供應(yīng)鏈管理的理念和水平。“我們的量還很小，對(duì)加工廠的控制力還有限，因此暫時(shí)還學(xué)不來ZARA模式，但是我們可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場預(yù)判。”張樹略說。目前，Masa Maso對(duì)下一月的銷售預(yù)測準(zhǔn)確率平均達(dá)到90％以上，產(chǎn)銷比能控制在80％～90％。

當(dāng)然，做網(wǎng)絡(luò)直銷必然要利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——數(shù)據(jù)分析。這種分析不僅有助于企業(yè)解讀消費(fèi)者的購買行為，還能為消費(fèi)者提供更好的購買體驗(yàn)。

正如亞馬遜針對(duì)不同用戶推薦不同的書籍一樣，Masa Maso利用此技術(shù)進(jìn)行服裝推薦。“有的人喜歡穿帽衫。有的人喜歡穿襯衣，每個(gè)人的傾向不同。我們會(huì)根據(jù)他們以往的購買習(xí)慣進(jìn)行新品服飾推薦。”張樹略說。此外，這種分析還可以根據(jù)客戶購買數(shù)據(jù)進(jìn)行服飾搭配的推薦，這樣，不太會(huì)穿衣服的男同胞們就可以足不出戶自己購買服裝了。不過。這項(xiàng)技術(shù)并非一蹴而就，而是建立在計(jì)算機(jī)平臺(tái)建設(shè)和大規(guī)模消費(fèi)數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上的。卓越網(wǎng)前副總裁劉俊介紹，亞馬遜在美國有一百多臺(tái)服務(wù)器和幾位數(shù)學(xué)家專門做一件事，就是數(shù)據(jù)挖掘和分析。可見，數(shù)據(jù)分析對(duì)電子商務(wù)的作用何其強(qiáng)大。

孫弘希望Masa Maso能夠成為商務(wù)男士的網(wǎng)上衣櫥。Masa Maso這個(gè)名字就是他目標(biāo)的解讀：“Masa是古希臘語中戰(zhàn)神之意，Maso是法國一條大河的流域，盛產(chǎn)葡萄酒。我們希望能夠把西班牙的流行帶到國內(nèi)，希望我們的消費(fèi)者能夠像戰(zhàn)神一樣在勝利歸來之時(shí)用最美的葡萄酒來慶祝!”