變則通巧妙應對消費緊縮

金融危機讓一些企業不得不節儉度日，也讓節儉成為人們消費「時尚」，在需求主導一切的今天，我們的企業應當切實站在消費者的角度多考慮，多動腦筋，經營策略應當根據經濟環境和消費者行為的轉變而調整，明白思變則通的道理。

一場突如其來的金融危機，不僅給各行各業帶來了沖擊，無形之中也影響了消費者的生活。金融危機讓大陸的消費者感到了絲絲涼意，很多人改變過去花錢大手大腳的習慣，開始節約起來。在網路論壇以及MSN上相互探討著省錢的辦法，而各種「省錢達人」也是不吝賜教，將自己在衣食住行方面的心得與眾人分享。金融危機時期讓消費者變得更加理性和冷靜，對價格更加敏感，節儉正成為一種新時尚。

在這股節儉潮流的帶動下，企業也應主動研究危機時期消費行為的轉變及新特點，有針對性的調整企業經營策略和思路，有助于企業發現新的利潤增長點，順利平穩度過危機。

堅持低價策略

在經濟危機影響下，美國的零售企業正陷入困境。世界最大的零售企業沃爾瑪百貨公司表示，將堅持低價策略應對目前的經濟危機。

在中國召開的沃爾瑪可持續發展會議上，沃爾瑪的高層紛紛表示，低價策略是其渡過難關的不二法寶。「現在人們不是『要』低價商品，而是『急需』低價商品。」沃爾瑪全球總裁李斯閣表示。

沃爾瑪美洲區總裁Craig Herkert對記者表示，「低價政策總是很有用，在世界的每個經濟體、在每一年都會起作用，不管在糟糕的年份還是好的年份。人們總是傾向于省錢，尤其是對于日常消費品。」由于金融危機導致消費者收入下降，美國零售業也隨之陷入低迷狀態。美國商務部公布，2008年9月美國零售收入下降了1.20%。這是近3年來零售業收入最大的跌幅。在這種情況下，沃爾瑪保持了穩定增長，2008年9月銷售收入增長了2.40%。

「金融危機對我們來說更多意味著機會，而不是危機。」沃爾瑪全球采辦董事總經理苗浩講到。他分析說，在金融危機下，經濟發展放緩，消費者口袋里的錢更少了，他們更傾向于選擇便宜的產品，沃爾瑪的產品就更有優勢；從供應商的角度來看，現在所有零售企業都岌岌可危，供應商更傾向和那些盈利能力強、生命力強的企業合作，因為更有安全感。

「經濟衰退肯定會多次出現，最重要的還是我們與供應商的合作關系。」沃爾瑪全球總裁李斯閣說。他對于經濟前景也比較樂觀，認為能源價格若能保持較低價位，經濟蕭條周期將會縮短，消費者口袋里的錢與2008年相比會多一些。而且現在全球的金融機構和政府都開始合作了，局面也穩定下來。

由于中國的人力成本和物價日漸提高，一些跨國企業有意將生產基地轉移到成本更低的國家。對此，苗浩表示，沃爾瑪不會將全球采購總部撤出中國。沃爾瑪于2002年將全球采購總部搬到深圳，沃爾瑪在中國的賣場中所銷售的產品，超過95%由本地供應。

突破傳統銷售模式

全球宏觀經濟大衰退，加上人民幣升值、勞動力成本提升等因素，廈門紡織服裝產業正進入前所未有的「寒冬」。窮則思變，一些聰明的服裝企業，已經開始通過打品牌、開網店、遷工廠或多元化投資等方式忙「過冬」。

紡織服裝是勞動密集型產業，做電子商務有利于降低人工成本和其他綜合成本。2008年以來，廈門服裝企業紛紛對企業網站進行了升級，還有不少企業到淘寶網等線上交易網站開網店。2008年8月8日北京奧運會開幕當天，廈門萬杰隆集團還推出國內首個體育用品線上交易網站——康民網，這個網站不僅具有常規服裝企業網站的形象展示、產品訂貨等功能，更具備像淘寶網那樣的線上支付交易功能。

「開一家萬杰隆連鎖專賣店至少需要每年50萬元人民幣的成本投入，而要想達到同樣的銷售額，通過電子商務的管道只需不到一半的投入。」萬杰隆集團總裁許木杰表示，康民網以銷售萬杰隆品牌的服裝、鞋帽、包袋為基礎，還將銷售健身器材、運動設備、康復用品等體育休閑產品。他說，隨著「后奧運」時代的來臨，體育服裝產業不僅要比拼門店、品牌，還要比拼資訊化、比拼管理，電子商務將成為傳統服裝企業未來發展的必由之路。

另外，經濟緊縮時期消費者選擇服裝傾向實用、經典的款式，因此，企業需要在服裝產品上下功夫，注重設計，研發一衣多穿的多功能款式。還可以針對消費者喜歡購買打折商品或到批發市場淘貨，調整經營策略，讓經營管道多元化。例如，將更多的產品通過倉儲式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價格，擴展行銷管道的覆蓋范圍，但是必須處理好新的銷售管道與原有的銷售管道之間的關系。

正確選擇廣告策略

企業的促銷策略廣告是企業廣泛應用的一種促銷工具。經濟危機時期人們的購買力下降，企業需要正確地調整其廣告策略。在這種情況下，很多企業首先會想到的就是降低廣告預算，這種做法實際上是缺乏遠見的。

根據美國的一項商業調查顯示：那些在危機時期沒有降低廣告預算的企業在經濟復蘇以后，平均銷售額翻倍，利潤增加75%。相比之下，那些降低了廣告預算的企業的銷售額和利潤的增長要少30%～44%。可見，經濟危機時期持續進行廣告宣傳，其效果是相當明顯的。因為一方面危機時期廣告價位會比以前更低，而艱難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會給企業提供較以前更好的服務。另一方面，危機時期競爭對手的廣告量減少，而且顧客也愿意花更多的時間去獲取資訊，因而會更加容易被顧客注意和接受。

企業此時在進行廣告宣傳時，應該注意適時地改變廣告訴求的核心和方式，經濟危機時期消費者更加看重廣告所傳遞的產品性能方面的資訊，那么企業的廣告應該更加側重于產品利益的傳遞和訴求上。而且因為此時的消費者關注的資訊較以前不一樣，企業必須找準其目標消費者所關注的內容、節目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。比如，危機時期很多人關注工作方面的形勢，因而適當地加大這類版面的廣告投放會取得較好效果的。

經濟危機時期，消費者會問銷售人員更多的關于產品的資訊。因此企業應該加強銷售人員的培訓，使他們能夠詳細地回答顧客詢問，并且善于分析和比較產品的性能，以鼓勵消費者購買。

與以往不同，消費萎縮時期消費者更加注重的是促銷活動帶給他們的經濟利益。因此企業應該有選擇地進行一些促銷活動，如贈送優惠券、現金獎勵或價格折扣等，使得消費者能夠感覺到價格實惠，以刺激其購買欲望。

當然，企業不但要積極地給顧客提供經濟刺激，也應該加大對經銷商的鼓勵，比如給他們提供更多的現金返還，使得他們能夠在困難時期仍然保持積極性。總之，企業應該根據自身的情況進行一些其他促銷策略的調整，盡可能地趨利避害，降低經濟危機對企業的沖擊。