中間商逆向控制供應(yīng)商的成因與動機

[摘 要] 本文從不同層次討論了中間商控制供應(yīng)商這種逆向控制現(xiàn)象形成的根本原因、具體原因與自身動機。分析結(jié)果表明，中間商地位提升的根本原因是生產(chǎn)力的發(fā)展；具體原因包括壟斷優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的形成和物流的快速發(fā)展。有了以上的客觀條件，供應(yīng)商出于降低采購成本、降低交易費用以及發(fā)揮品牌優(yōu)勢的考慮，會逆向控制供應(yīng)商。

[關(guān)鍵詞] 渠道 逆向控制 動機 成因

一、引言

生產(chǎn)者的商品是通過分銷渠道到達消費者手中的。從營銷學角度來講，分銷渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的途徑或通道，是連接生產(chǎn)領(lǐng)域和消費領(lǐng)域的“橋梁”和“紐帶”。分銷渠道具體包括了制造商、代理商、批發(fā)商、零售商、消費者(用戶）。其中，代理商、批發(fā)商、零售商可統(tǒng)稱為中間商。

中間商和供應(yīng)商作為經(jīng)濟市場上兩個十分重要的主體，它們的相互作用、相互影響推動著商品經(jīng)濟的發(fā)展與完善。供應(yīng)商是中間商的基礎(chǔ)，脫離了生產(chǎn)的銷售只是無源之水，無本之木。中間商則是在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段才出現(xiàn)的。商品出現(xiàn)的最初，商品交換是兩個生產(chǎn)者之間的交換，直到生產(chǎn)的擴大、社會分工的出現(xiàn)、一般等價物的形成，才有了生產(chǎn)商到最終顧客之間的各個環(huán)節(jié)的中間商。現(xiàn)今在經(jīng)濟全球化、生產(chǎn)社會化的大背景下，渠道的重要性不言而喻，中間商的地位也越來越突出。

在市場經(jīng)濟的不同階段，供應(yīng)商和中間商之間相互作用的表現(xiàn)是不同的。……