朱福壽眼中緩解同質(zhì)化競爭的三劑良藥

價值營銷、提升品質(zhì)、加快產(chǎn)品升級換代

當(dāng)苗圩把東風(fēng)汽車公司36億元資產(chǎn)交給愛將朱福壽時，誰也沒能料到，9年后的今天，那個依然年輕的“將領(lǐng)”能夠把東風(fēng)汽車股份有限公司（以下簡稱“東風(fēng)汽車”）帶到這樣的高度。2007年，“東風(fēng)汽車”銷售突破15萬輛。東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理徐平也曾對朱福壽及其所帶領(lǐng)的東風(fēng)輕型商用車給予高度肯定。

成就是輝煌的，未來的道路是漫長的。作為東風(fēng)汽車股份有限公司總經(jīng)理，朱福壽在未來幾年將如何領(lǐng)導(dǎo)東風(fēng)商用車?yán)^續(xù)發(fā)展？在“13計(jì)劃”發(fā)布之后，東風(fēng)商用車又將以怎樣的步伐繼續(xù)前進(jìn)？

記者：近幾年，中國輕卡市場發(fā)展得非常迅速，特別是東風(fēng)商用車。那么，您認(rèn)為目前輕卡的發(fā)展趨勢是怎樣的？

朱福壽：眾所周知，現(xiàn)在的輕卡市場有向兩頭發(fā)展的趨勢，也就是說走了兩個極端。過去的輕卡平均重量是1.5噸，3噸是最重的。而近幾年的重量走勢呈現(xiàn)這樣一個特點(diǎn)：1噸向0.5噸走，3噸的在向4噸甚至5噸的方向走。另外在國內(nèi)輕卡方面，同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重，高端市場同樣如此。往往我們推出一個產(chǎn)品，競爭對手馬上在3到6個月之間就推出了對應(yīng)產(chǎn)品。

記者：那么，東風(fēng)輕卡近幾年的發(fā)展優(yōu)勢在哪里？

朱福壽：就“東風(fēng)汽車”自身來說，目前3噸的輕卡是領(lǐng)先的，不論四缸機(jī)還是加強(qiáng)六缸機(jī)，都是我們的全能優(yōu)勢。

記者：這次東風(fēng)輕卡投放的廣告語非常有意思——“九米我自強(qiáng)”。請問這個廣告語表達(dá)了一個什么樣的內(nèi)涵？

朱福壽：實(shí)際上，隨著國內(nèi)輕卡發(fā)展趨勢的變化，“東風(fēng)汽車”還是先走了一步，02年就率先把原來的3噸輕卡加長了400，當(dāng)年就凈增了8千輛。隨著新的東風(fēng)輕卡整體換型，去年我們開始開發(fā)極限的輕卡，并于今年3月份正式向社會投放。這款車型總長度達(dá)到了9米，軸距離達(dá)到了5.2米。為了表現(xiàn)這個新產(chǎn)品的特性，我們就打了這樣很有標(biāo)志性的廣告語。

記者：剛才您說到，中國的輕卡市場同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，對于這個現(xiàn)象，您是怎么看待的？

朱福壽：我認(rèn)為這是輕卡的使用環(huán)境和資源方面等客觀因素帶來的問題。

首先是使用環(huán)境。很多選擇輕卡的消費(fèi)者并不富裕，他們更注重的往往是輕卡的價格。這種消費(fèi)者希望以較低的價格購買一輛車先干起來，等到有一定積累以后，再換新的卡車。在這樣的消費(fèi)環(huán)境下，一部分輕卡價格定位比較低，是低檔次、低價格的，技術(shù)門檻并不高。這樣一來，大家就都可以去做，做出來的產(chǎn)品也大同小異，這就帶來了所謂的同質(zhì)化。

其次，從資源方面看，多數(shù)輕卡所使用的發(fā)動機(jī)幾乎都是同質(zhì)的，除了某些特殊的高檔輕卡產(chǎn)品以外，其他產(chǎn)品都沒有自己的核心資源。大家都用同樣的發(fā)動機(jī)，就必然帶來同質(zhì)化的問題。

記者:同質(zhì)化競爭是很不利于企業(yè)發(fā)展的，對于這種情況，“東風(fēng)汽車”有沒有具體的應(yīng)對措施？

朱福壽：根據(jù)輕卡市場的具體情況，公司正在適當(dāng)?shù)亻_展一些價值營銷。“東風(fēng)汽車”從去年開始，就提出從價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值競爭。去年一季度，東風(fēng)推出了營銷的整體策劃，希望給用戶帶來一個高價值的回報。去年我們還成立了東風(fēng)兄弟俱樂部，借助這個平臺給買輕卡的用戶帶來新的價值。對于買輕卡的用戶，“東風(fēng)汽車”就像對待兄弟那樣去支持、關(guān)心和幫助。總之，我們要憑借這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提升“東風(fēng)汽車”整體競爭能力。

記者：除了提升服務(wù)質(zhì)量，就產(chǎn)品本身來說，“東風(fēng)汽車”有什么需要加強(qiáng)的嗎？

朱福壽：在開展價值營銷的同時，也要進(jìn)行產(chǎn)品整體的升級換代。對產(chǎn)品的更新速度要加快，包括對全新輕卡的換型，這是很重要的一個方面。在未來的整體發(fā)展過程中，要以關(guān)鍵的資源作為重要戰(zhàn)略。“東風(fēng)汽車”計(jì)劃未來將有自己的小型發(fā)動機(jī)，而不像現(xiàn)在，大家都使用同一個廠家的發(fā)動機(jī)。這個舉措也會在一定程度上避免同質(zhì)化競爭。

更重要的一點(diǎn)，在未來5年，“東風(fēng)汽車”決定把品質(zhì)第一作為最重要的目標(biāo)。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的要求會越來越高。我們要跟上形勢，不能總是停留在低檔次重復(fù)的這個位置上。