商務談判的科學理念

[摘要] 文章探討商務談判人員的合作與競爭、人格決定作用、中西談判理論思想的關系等三個理念。作者認為這些理念是決定談判成敗的關鍵。

[關鍵詞] 商務談判 科學理念

理念是人腦中的高位意識形態，是指導和影響人們行為的基礎觀念，理念的形成是由人的知識、經驗、思維方式等因素的影響決定的，而理念一旦形成，又對人們的行為產生指導和影響。商務談判是商業職場人員的一種日常工作，也是他們在職業生涯中的一種創造性勞動，自然也受到理念的影響。本文探討的商務談判的科學理念問題，并不是要描述商務談判人員的各種談判理念，強調的是商務談判人員應樹立正確的、科學的理念。

理念一:商務談判中合作比競爭更重要

1.合作是商務談判中矛盾的主要方面

我們處在一個利益紛爭的時代。在每個涉及利益的領域平等談判、公平博弈，最終達成妥協，其結果便是各方可以接受和獲得的最大利益。在諸多領域，沒有博弈，就沒有程序正義，就沒有效率的均衡，就沒有利益的增進。從這個角度看，商務談判中似乎競爭更甚于合作。但競爭只是談判中矛盾的一個方面，并不是矛盾的主要方面。談判中矛盾的主要方面應該是合作。

現代博弈論把博弈分為合作博弈與非合作博弈兩大類型。如果一個博弈中的參與者能夠聯合，達成一個具有約束力的協議，并且這種協議是可以強制執行的，則為合作博弈；如果不存在這樣一個協議，博弈中的每個參與者都是獨立地從個人理性出發，選擇那些使自己的利益最大化行為或者對策，則為非合作博弈。因為談判只有通過合作的博弈才能有雙贏的結果。有談判學家認為，談判是否成功，不是取決于所要解決的問題是對抗性的還是非對抗性的，而是取決于：(1)該問題是否可以通過談判解決；(2)談判者是否不僅樂于“爭”和“取”，而且愿意做出條件的交換和相應的妥協；(3)談判者是否能在一定程度上相互信任。這些條件，其實就是談判中合作博弈的重要特征。

2.商務談判是一種合作的利己主義過程

成功的談判，各方都是有限的勝利者。應該把談判看作一項合作的事業，如果雙方能在一個合作的基礎上進行談判，就有可能使他們深明大義，實現利益均沾，所以商務談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實現合作的目標。

3.合作無需摒棄競爭

競爭可以協調個人活動，使每個人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段，使他得到相應的報償，實際上合作是競爭的成果。競爭使合作過程更具積極性與進取心，而談判最終利益分配的，也受雙方談判中競爭力的強弱影響。去年九月央視《新聞調查》有一期是《走向談判的工會》。介紹南京工會組織，通過企業員工通過談判來提高工資、保障權益。有家企業勞資雙方談判歷時9個月，最后員工人均增資20%。原來我們一說“勞資談判”，就想到對立、對抗，其實談判的實質是趨同，是妥協，是雙贏，是和諧。

這就是商務談判應樹立的第一個觀念：談判中，合作比競爭更重要。

理念二：談判人格比談判技巧更重要

有人認為：談判的勝負主要取決于談判人員思維是否靈活、應變是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辯等。這種觀念對談判的理解是很片面的。談判人員確實需要具備這方面的素質，但談判勝負的關鍵是談判人員的人格魅力。

人格，較通俗的理解就是個人的品質，指一個人比較穩定的對待客觀的態度和習慣化的行為方式。它是人具有核心意義的個性心理特征。談判工作對談判人員的人格特征有較高的要求。中國的開國總理周恩來，就是突出的外交家和談判家，而他談判成功的一個重要因素，就是他的個人人格魅力。建國初期，為打破美國等西方國家孤立中國的企圖，周恩來廣泛開展與世界各國特別是亞非拉剛從殖民統治中解放出來的第三世界國家的外交活動。在談判中以其令人傾倒的人格魅力、絕世的才華、儒雅的風格、完善的策略，為成功的談判樹立了典范，也為新建立的人民共和國贏得眾多的支持，終于改變了我國在國際上受孤立的局面。

同時，談判人員必須十分小心謹慎地尊重與維護對方的人格。西方人有維護個人尊嚴的良好傳統。梅爾·吉布森主演的《勇敢的心》對西方的這種觀念有完美的體現。當蘇格蘭貴族威廉·華萊士高昂著頭走向行刑架，一名見證人到場，行刑官在一旁高喊：“請這位紳士體面地接受肉刑”。在西方人的觀念中，一個人犯了過錯應該接受懲罰，但任何人都不能剝奪受刑的人的尊嚴，受刑者有權選擇至少有一位目擊者證實懲罰過程是否傷害到了他的尊嚴。把這種觀念引入對談判的理解，特別是在對外談判中，談判人員只有對對方人格充分的尊重，才具備談判最基礎的條件。

理念三：學習中國的談判文化思想，與學習西方談判理論一樣重要

學習研究談判，既要對西方當代談判理論和實踐的科學部分進行系統的消化吸收，又要使中國優秀的傳統文化中蘊藏的豐富的談判思想文化得以發揚光大。談判學的系統理論雖然近一二十年來從西方大量引進，但是大量的西方談判理論黨派有的觀點并不會使中國傳統談判文化黯然失色，它們應該是交相映輝、相得益彰，共同組合成人類談判文化的寶庫。

中國的傳統儒家文化是中國古代的談判的重要指導觀念。從中國古代談判的優秀范例分析，可以看到中國古代成功談判都具有一些重要特點：（1）以理服人，通過對是非的具體分析，誘導人們在談判中的理性行為；（2）以情動人，通過為談判對手設身處地，使雙方感情融洽，易于接受某些勸導；（3）方以利害關系，使用權人識大體、顧大局，采取合理行為；（4）在名、義、利問題上，重名輕利、重義輕利，體現中國的傳統思想觀念；（5）講究談判謀略、以智取勝，體現談判者的淵博學識；（6）不畏強暴，敢于直言，體現為國家、為事業的獻身精神。此外，中國古代的思辨哲學和《孫子》兵法的軍事思想，對中國古代的談判方法和策略制定也有重要的指導作用。

雖然西方的談判理論和經驗在談判領域具有無可否認的作用，對我國的談判界具有很大的影響，但西方的談判理論和談判科學畢竟產生于與我國有極大差別的社會、經濟、文化環境，中國的談判不能照搬西方的模式。應該努力發掘中國的談判文化，建立具有中國特色的談判理論，發展一套在中國行之有效的談判模式。

參考文獻：

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[2][美]尼爾倫伯格:談判的藝術[M].上海翻譯出版公司，1988年出版

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