否定語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用

[摘要] 商務(wù)談判中談判雙方為了雙贏而反復(fù)協(xié)商，在此過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)分歧和差異，但是談判雙方為了合作成功，都會(huì)策略性地選用不同的否定形式，或者不選用否定形式。本文結(jié)合商務(wù)談判實(shí)例，談幾種常用的否定語(yǔ)用策略。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語(yǔ)用策略 否定

商務(wù)談判，是指買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，就多種交易條件所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。在商務(wù)談判中談判雙方都會(huì)提出一些利益需求，并為雙贏而反復(fù)協(xié)商，可是當(dāng)不能滿(mǎn)足對(duì)方要求或不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，難免會(huì)存在一些分歧和差異，否定表達(dá)也就不可避免。但是談判雙方，為了合作成功，都會(huì)策略性地選用不同的否定形式來(lái)表達(dá)自己的否定意見(jiàn)，或者不選用否定形式。本文結(jié)合商務(wù)談判的實(shí)例，談一談常用的幾種否定語(yǔ)用策略。

1.降格陳述。是指商務(wù)談判中為了使否定的語(yǔ)氣緩和，將否定的范圍或否定的程度降到適度。例如：“我不反對(duì)您的說(shuō)法，只要價(jià)格合理我們的生意就能成交。”“廣告費(fèi)占總銷(xiāo)售額的30%左右并不算很高”。

這里的“不反對(duì)您的看法”，實(shí)際上是一種間接的言語(yǔ)行為，如果說(shuō)話(huà)人想表示贊成，他不能說(shuō)成“不反對(duì)”，應(yīng)該直接說(shuō)贊成，“不反對(duì)”在語(yǔ)義上小于“贊成”，說(shuō)話(huà)人是在使用降格陳述法。這種策略表達(dá)讓對(duì)方明白己方的態(tài)度是有所保留，比較勉強(qiáng)的。那么說(shuō)話(huà)人為什么不如實(shí)、直接地表達(dá)自己的觀點(diǎn)呢？這與商務(wù)這一特定交際有關(guān)。在談判中，如果直接、輕易地接受對(duì)方的建議，那么不利于己方爭(zhēng)取更大的利益，但是如果直接了當(dāng)?shù)乇硎炯悍降姆磳?duì)意見(jiàn)，也不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。這里雖然以“不反對(duì)”來(lái)表達(dá)“接受”，但是也給對(duì)方傳遞了另外一種信息：我們的接受是有條件的，我們的讓步也是為了我們更好地合作。

“并不算很高”，與“很低”、“很高”之間都有很大的語(yǔ)義區(qū)別，說(shuō)話(huà)人也正是采用了降格陳述的方法，向?qū)Ψ奖砻髁思悍奖容^勉強(qiáng)的態(tài)度，但又愿意繼續(xù)合作的態(tài)度。

2.正話(huà)虛說(shuō)。話(huà)不正說(shuō)，通過(guò)虛擬使對(duì)方在接受否定信息時(shí)經(jīng)過(guò)一個(gè)緩沖的階段。例如：

A：對(duì)于運(yùn)往歐洲的貨物我們廣泛采用這種包裝，客戶(hù)從未抱怨過(guò)。

B：假如發(fā)生意外時(shí)，保險(xiǎn)公司以包裝不當(dāng)為由拒絕接受索賠，在此情況下您能保證賠償?shù)脑?huà)，我們就樂(lè)于接受。

這個(gè)案例中B方顯然不同意 A方的包裝標(biāo)準(zhǔn)，如果直接用“不行”或“不同意”進(jìn)行否定的話(huà)，談判必然會(huì)陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正話(huà)虛說(shuō)的策略。也就是虛擬了“發(fā)生意外時(shí)保險(xiǎn)公司在以包裝不當(dāng)為由拒絕索賠的情況下，A方能夠賠償損失”這樣的一個(gè)情境，緩沖地表達(dá)了己方的反對(duì)意見(jiàn)。

3.求同存異。首先肯定對(duì)方的做法，并通過(guò)這一做法來(lái)表達(dá)己方的否定態(tài)度。例如：

A：我方認(rèn)為，技術(shù)轉(zhuǎn)讓需要貴方的技術(shù)指導(dǎo)，但不需要從貴方派一個(gè)技術(shù)指導(dǎo)來(lái)；同時(shí)，技術(shù)指導(dǎo)的期限應(yīng)由我方確定，貴方不應(yīng)過(guò)多干涉。

B：我很贊賞您的坦誠(chéng)，把分歧直接擺在桌面上，這樣會(huì)有助于雙方更好地消除分歧。我也喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，但我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是由我方派技術(shù)總監(jiān)，這是此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一。至于技術(shù)指導(dǎo)期限，我方可以尊重貴方的意見(jiàn)。

這個(gè)案例中B的真意是否定對(duì)方不該派技術(shù)總監(jiān)的說(shuō)法，但是先贊賞對(duì)方坦誠(chéng)的態(tài)度，再指出自己與對(duì)方一樣喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，然后才指出派技術(shù)總監(jiān)是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一，從而委婉地否定了對(duì)方的提議。

4.含糊其辭。通過(guò)使用模糊性語(yǔ)言來(lái)降低否定的強(qiáng)度。例如：

A：貴方起草的合同中，在計(jì)價(jià)條款中把人民幣的匯價(jià)定得過(guò)低了，我們不能接受。

B：您這樣說(shuō)未免太絕對(duì)了。我們是……

A：對(duì)此我們不敢茍同。自從……所以，人民幣遠(yuǎn)期匯率并非如您預(yù)測(cè)的那樣會(huì)明顯下跌。這種說(shuō)法至少有失于片面。

B：我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無(wú)法讓我們信服。將來(lái)的事誰(shuí)說(shuō)得清？

B的話(huà)模棱兩可：“我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無(wú)法讓我們信服。將來(lái)的事誰(shuí)說(shuō)得清?”，盡量減少與對(duì)方的分歧，避免直接表達(dá)自己的不同看法造成分歧。

5.答非所問(wèn)。通過(guò)岔開(kāi)正在談?wù)摰脑?huà)題來(lái)表示否定。例如：

A：……所以我們想請(qǐng)您幫助我們投訴。

B：您瞧，這一摞厚厚的宗卷。現(xiàn)在各種經(jīng)濟(jì)糾紛案件日益增多……

A：我們知道您是名律師，業(yè)務(wù)繁忙，幫幫忙吧。

B：這個(gè)，我剛接收了一個(gè)案子。

6.含蓄委婉。不出現(xiàn)否定詞語(yǔ)，而使用間接的方式來(lái)表示否定意義。例如:

A：您已經(jīng)實(shí)地考察過(guò)了我們的開(kāi)發(fā)區(qū)，以及招商引資項(xiàng)目的情況，我們想知道您是否有意進(jìn)一步與我們合作？

B：這個(gè)嘛，我們還得考慮考慮。

例5和例6中的B方，都采用了間接、回避的方式進(jìn)行否定，避免了直接否定所帶來(lái)的尷尬局面，既給對(duì)方留了面子，又表達(dá)出了己方的否定意見(jiàn)。

7.反詰疑問(wèn)。通過(guò)反問(wèn)來(lái)表達(dá)否定的意思。

例如：“無(wú)意觸犯？你這樣說(shuō)未免有點(diǎn)避重就輕了吧？我們國(guó)內(nèi)也生產(chǎn)控制器，何必舍近求遠(yuǎn)呢? ”；再如：“您從事貿(mào)易也一定不是一天兩天了，不要我向您解釋貿(mào)易常識(shí)和國(guó)際慣例了吧? ”

“何必舍近求遠(yuǎn)呢”、“不要我向您解釋貿(mào)易常識(shí)和國(guó)際慣例了吧?”，雖然具有強(qiáng)烈的反詰語(yǔ)氣，語(yǔ)用效果比一般的否定句更有力，語(yǔ)氣更重，但從言語(yǔ)行為的角度看，卻是間接的表達(dá)，因而可以減輕對(duì)對(duì)方面子的威脅。

總之，在商務(wù)談判中談判者要根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益、交際情景、交際對(duì)象的不同特點(diǎn)，要選擇恰當(dāng)?shù)姆穸ú呗裕瑥亩岣哒勁械某晒β省?/p>

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