出口貿易中國際營銷策略的應用

[摘要] 經濟的全球化加快，加速了出口貿易的快速發展，而面對日益加劇的國際市場的競爭，出口貿易需要科學的國際營銷理念和方式。本文首先研究了國際營銷的意義和價值，其次指出了出口貿易中應該應用的國際營銷的策略，對我國出口貿易的發展具有重要的現實意義和長遠價值。

[關鍵詞] 國際營銷 國際營銷策略 產品定位 分銷渠道 策略

隨著我國經濟的快速發展，以及經濟的全球化的加快，出口貿易對中國經濟的重要性日益增加。但我國企業國際化時間較短，市場營銷的能力較差，更沒有國際營銷理念和營銷方式，嚴重影響了出口貿易的發展。雖然我國出口貿易企業在國際貿易上投入了大量的人力和物力，但大多出口貿易企業并沒有專職的國際營銷部門，更沒有真正地進行過國際營銷，所做的業務僅僅是和老客戶之間進行，幾乎沒有進行新客戶的開拓，嚴重制約了我國出口貿易的發展。因此，本文通過研究出口貿易中的國際營銷策略，對提高我國出口企業在國際市場上的競爭力具有重要的現實和長遠意義。

一、出口貿易企業實施國際營銷的意義

國際營銷是指企業從事跨國界的營銷活動，只要其營銷決策具有“跨國”性質，其營銷活動就屬于國際營銷范疇。國際營銷的概念產生于20世紀60年代，并逐漸發展為一門研究企業跨國界營銷管理的新興學科。經濟和市場的國際化日益激烈的競爭，使國際營銷受到世界各國企業的普遍重視，它為各類企業躋身國際市場，提供基本的指導思想、整體戰略和各種競爭策略等，在實踐中發揮了顯著的作用，具有重要的價值和意義:

1.加強營銷觀念，增強競爭能力

出口貿易企業必須樹立國際營銷觀念。其原因在于，國際市場是一個以買方市場為主要特征的市場。在買方占主動地位的條件下，企業只有顧客需要什么，就千方百計滿足什么，才能夠被市場接受。這就要求企業真正以市場為起點，了解買方需求，購買心理和購買行為等，提供使消費者和用戶滿意的產品和服務。面對激烈的國際市場競爭，我國很多企業的“市場導向”還僅僅停留在口頭上，或者自認為實施了市場營銷觀念，實際情況卻相距甚遠。因此，為了實現企業經營觀念的轉變，首先要使企業管理者，特別是營銷人員認識到，什么是“國際營銷觀念”，它與“生產觀念”和“推銷觀念”的區別，并切實做到在這種觀念指導下制定和實施各種營銷策略。

2.有利于提高出口貿易公司的競爭力

由于國際市場規模巨大，發展迅速，為各國的企業提供了廣闊的發展空間。很多企業都正在躍躍欲試進入國際市場。但是，國際市場是由各個國家各具特色的市場所組成的，由于世界各國在社會文化、政治法律、經濟發展水平等方面的差異，國際市場與國內市場形勢想必是大相徑庭的。可見，國際市場比國內市場要復雜得多，競爭也更為激烈。通過實施國際營銷策略可以提高出口貿易的迅速發展，實現企業跨國經營、發展成跨國公司，利于國際化進程、提高企業的綜合實力和競爭力。

二、出口貿易企業國際營銷策路

1.產品定位

定位并不是企業自身決定做些什么，而是要針對潛在顧客的心理傳遞和確立什么。根據菲利普·科特勒給定位下的定義：“定位就是對企業的產品進行設計從而使其能在目標顧客心中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，”出口貿易企業應根據自身的特點，采用差異化定位的策略，以便使出口的產品同競爭者產品相區分，具備競爭力。同時，出口貿易企業還要圍繞4C(顧客——Customers、渠道——Channels、競爭——Competion、公司本身——Company)來制定差異化策略，以使企業的競爭力得以的提高，在激烈的國際市場競爭中獲勝。在出口貿易企業中，企業必須有機結合產品創新、產品價格、產品品牌和產品質量及交貨期等關系，使客戶滿意，建立與客戶的持續的生意關系。

2.分銷渠道

出口貿易公司應充分利用國外當地較大中間商的渠道，將自己的產品更加有效、廣泛地推入目標市場。出口貿易公司首先要大力發展與大型零售商的合作。作為供應商一般只和最近的一級打交道。這樣可以縮短渠道級數，因為渠道級數越多，控制也越成問題，此外，渠道短也利于信息溝通和降低費用。

3.促銷策略

首先，如今市場需求很足，但買家在尋找更具競爭力的產品方面的壓力更大了，所有買家都想到中國來，因為中國生產的產品是不可替代的，但中國太大太復雜，他們找不到，因為許多供貨商不做推廣。而實際上，現在市場己經不只在沿海企業，同樣屬于內地最積極讓買家知道的企業。對廣告的投入，不一定是獲得定單，而是贏取機會，是全球市場的買家的反饋，是市場的信息。因此，廣告不僅僅是外貿企業必須做的事情，而是所有希望發展的企業必須做的。其次，20世紀末期以IT等技術為基礎的信息經濟時代的到來，意味著整個社會生活要發生根本性的變化。一個很明顯的事實是，網絡經濟時代的社會組織將是網絡式的，不是層級式的。這就是說，社會的每一個單元都面對著所有的單元。現在因為有了因特網，可以找到很多家，所以還要拼服務，使服務與廣告相匹配，真正達到廣告的目的。借助于網絡系統，企業可以隨時了解到全球市場消費者的需求，網絡提供的通道幫助企業實現與消費者的交流與溝通，準確把握不同的需求，充分滿足不同消費者的需求。

4.服務策略

首先，現在社會是買方市場，企業必須關心和關注客戶的想法和需要，提高客戶滿意度。作為出口貿易企業，面臨著差異化的文化、需求等客觀原因，企業必須從客戶的角度，找到真正使其滿意的因素來確定評估標準，才能正確地評測出你的客戶滿意度。其次，樹立服務信譽是留住老客戶與吸引新客戶的最有效的手段之一。信譽度越高，客戶就越不會去關注價格因素。因此，我國企業必須認識到隨著服務質量的不斷提高，價格在銷售中的重要性就會相應地降低，必須通過激發強烈的購物沖動、打破買賣方的界限、培養真正的互動，先推銷服務后推銷產品、讓客戶參與購買決策，以及滿足客戶的欲望和需要等措施和方法，建立企業一個富于創造力的服務體系，從而營造一個卓越的交易氛圍，建立一個建立非價格客戶忠誠。同時，由于中外結算方式的不同，我國外貿企業必須建立以內部信用管理機制為保障的、一套完整商業信用風險和應收賬款為重要內容的全程風險管理體系，以便利用靈活結算方式促進銷售。

總之，面對激烈的國際市場的競爭，出口貿易必須建立國際營銷的理念，以產品、服務質量為基礎，加快產品、服務的結構轉換和升級，有機結合產品定位策略、分銷渠道策略、促銷策略及服務策略以使其發揮更大的價值和作用，促進我國出口貿易快速、健康、穩定地發展。