要發展速度，還是要利潤

片面追求銷售額、利潤和現金流的均衡發展，可能反會失去融資競爭力。

公司經營需要均衡發展，適當權衡各方面利弊是一種重要的技能。不過，當你需要籌集資金的時候，繼續在銷售額、利潤和現金流之間大搞平均主義反而可能是個錯誤。根據融資需要，集中精力優先發展其中一點，可能為你帶來更多融資機會。

佐瑞克·戈登(Zorik Gordon)是網絡廣告代理企業ReachLocal公司的創始人兼CEO，該公司成長速度非常快，需要不斷補充大量資金。在四處尋找風險投資的時候，戈登完全無暇顧及什么均衡發展問題。2004年，依靠一位天使投資人提供的75萬美元資金，ReachLocal公司迅速發展壯大，用實際行動證明了網絡廣告對地方性小企業推廣有著良好效果。隨著銷售業績的提高，公司也需要更多資金來推動進一步的發展。現在還不需要擔心什么利潤率，戈登需要的是盡快交出一張漂亮的銷售成績單。

優先推動公司增長

今年36歲的戈登已經帶領ReachLocal公司進行了四輪風險投資，共籌集資金6，700萬美元。他說：“我們總是在努力籌集資金，向別人展示企業的美好前景。分析起來，公司發展速度這么快，終究有一天會成為財源滾滾的搖錢樹。如果你想要引起投資者的興趣，收入增長越快的公司越容易率先進入投資者的視線。”美國著名的風險投資公司VantagePointVenture Partners的合伙人大衛·卡里克(DavidCarlick)是ReachLocal公司的早期投資者之一。風險投資者很清楚自己在短期內將會遭受到的巨額損失，他說，“想要獲得風投青睞，企業必須能顯示出高速發展的潛力，并具有可盈利的商業模式，只不過需要資金來實現。”

側重于現金流和利潤

側重銷售額增長的ReachLocal公司是風險投資者眼中的理想對象，但很難打動銀行信貸經理。想要從銀行獲得一筆可觀的貸款，企業必須有長期穩定的現金流。紐約銀行商業關系經理杰米·韋斯特摩蘭德(Jamie Westmoreland)說：“理論上來說，銀行希望能看到良好的現金流紀錄，而且現金流水平足夠按時償還所申請的貸款額。收入增長、利潤和EBITDA(息稅折舊攤銷前利潤)也很好，但過去的現金流紀錄能更好地說明你有能力收回應付款，對資產和應付款也有良好的管理能力。這就像某些企業家會犧牲現金流來追求利潤，這類公司通常更適合非銀行貸款融資項目，比如保理業務。

長期的權衡取舍

在長期經營中，所有公司都必須同時創造利潤和現金才能生存下去，ReachLocal公司也不例外。2007年底的最后一輪融資中，外部注資5，500萬美元，戈登開始覺得天平在向中間搖擺：這些來自紐約的風險投資基金對犧牲利潤換取發展速度的做法沒那么大興趣了。“這一階段的投資者比早期投資者的調查更深入，”戈登說，“你必須展示自己有盈利能力，或者業務前景特別突出。”

戈登意識到他要開始對別人解釋ReachLocal最終將會成為一家“也能被銀行接受”的傳統公司。“這些后期投資者要找的是不僅發展很快，而且還很能賺錢的企業。”

現在ReachLocal公司正在尋找發展速度和現金流之間的平衡點。短短四年之內，公司已經從一無所有到每年擁有高達過億美元的銷售收入，也到了該關心利潤率的時候。戈登說：“發展到某一階段后，早期規劃就開始變成下一步發展的瓶頸。”

(譯 金笙)