論商機的識別與尋找途徑

摘 要:文章闡述商機的涵義，識別商機的標準，分析各種商機的類別，探討尋找商機的途徑。

關鍵詞：商機的識別 商機類別 尋找途徑

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2008）09-035-01

一、商機的涵義和識別

商機指產生利潤的機會，簡單地說，即賺錢的機會。從商業上說，多數人不認識的叫“機會”，大多數人都認識的叫“行業”。所以商機也可以理解為“多數人不認識的賺錢機會”。

真正的商機（好項目）具備四個基本特征：合理的投資回報率；有較長的生命周期和可持續發展能力；較少的不確定因素和制約因素；較強的可操作性和控制性。

假商機的特征：進入市場的門檻很低；描繪的商業前景很美；以沒有商機風險誘惑人。假商機屢屢得逞的原因：投資者從投資到明白真相有一個時間差，等你明白過來時，制造假商機的人已不知去向。杭州一家號稱中國最大玩具租賃連鎖店，自稱在全國有100多家分店，投資3.6萬元，4個月可收回全部成本，是一筆“沒有任何風險的生意”。加盟者收到的卻是一批質地很差的玩具，等醒悟過來后，店主早已逃之夭夭。

嚴格說來，除完全的騙局之外，商機難說真假。有一個項目是不是商機，要看對誰而言。一個看起來不錯的商機，如果把握不準，就會成為陷阱；一個看來不怎樣的項目，若經營得當，就能不斷賺錢。商機的迷惑性在于：局部優勢的膨脹掩蓋整體變數（不確定性），讓投資者認識不足將造成慘重損失。

投資者面對商機要學會理性思維：這個商機我有能力去把握？我有無足夠的資金、人力去運作？運作中有無足夠的暢通渠道？有無持續經營的可能性？一旦競爭加劇，情況發生重大變化，我有沒有能力駕馭它？

二、商機的類別

短缺商機：短缺是經濟牟利的第一動因。一切有用而短缺的東西都可以是商機。時間商機：在當需求表現為時間短缺時，時間就是商機。如飛機、高速公路、互聯網等都是為節省時間。價格與成本商機：貨往高價賣，水往低處流，用低價物替代可滿足的需求就是商機。方便性商機：方便是人類的一種需求，所以，人們會“花錢買方便。”手機費比電話費高，但手機即時性好，使用方便，手機就是商機。基礎性商機：引起商機的商機，這對長期投資者是很重要的，如社會制度、基礎設施建設、商業規則等。戰略性商機：中長期商機，如新農村建設、轉變生產方式都是戰略性商機。關聯性商機：如房地產業同鋼鐵工業、水泥工業、裝飾業、家電業具有“一榮俱榮，一損俱損”的相關性。房地產業發展帶動鋼鐵工業、水泥工業、裝璜業和家電業的發展。系統性商機：電信業的繁榮，帶動IT廠商、配套商、服務商的系統商機。文化商機：各民族的習俗和文化各具特色，如中華民族的春節，外國人的圣誕節，少數民族的“潑水節”，漢族的元宵節、端午節都可提供商機。回歸性商機：人們崇尚時尚，但經歷一個時期，出現遠古物的重現，或在遠古物基礎上創新，如古幣同藝術品結合，創造出新的商機。災難性商機：如長江流域發水災，溫州人到災區推銷再生晴輪衣褲和毛毯，因為價廉物美，很受災民的歡迎。創新性商機：國家要成為創新國家，從八個方面開展創新活動，這為能為創新活動服務的人提供了大量商機。

三、尋找商機的途徑

從變化中尋找機會：環境的變化會帶來許多商機，如產業的科技進步，人口結構的演變，價值觀和生活形態的變化都會帶來新的商機。

從人們“苦惱”、“困擾”中尋商機。如雙職工沒有時間照顧孩子，尋找建立家庭托兒所的商機；沒有時間買菜，產生了送菜公司的商機。

市場細分中找商機：對市場客戶進行細分；如政府職員、大學教師、中小學生、退休老人等等，研究各自的需求特點，就會發現各種商機。

從窮人中找商機：常言道：“便宜無好貨，好貨不便宜”，“好貨，還要便宜”這非常規經營之道，這是商人向顧客讓利，是企業做大做強的高明所在。窮人產品的共同點——保質最低價。如窮人面膜（SKII），窮人瑞士表（SWATCH），窮人奔馳車(CEFIRO)，窮人手機（PHS）。

從自我改變中尋找商機：商業的機會永遠來自兩方面：一是使用頻率的提高；二是使用功能的增加。企業商機在于使消費者改變自已的行為，有了衣服還要更多新衣服。要做到這一條，最重要是企業自身要不斷改變自己的行為，即根據市場變化，不斷調整企業的產業和產品。

追趕潮流是企業家的特點，追趕潮流不是趕時髦，是因為新潮流中孕育著巨大商機。商業中追趕潮流有兩種：一是追趕稀缺資源的潮流，如做獨生子女的生意，賺獨生子女的錢；二是追趕創新的潮流，如賺發展高新技術產業和高新技術產品的錢。

從突破中尋找機會：要打破常規，但要遵循常理。如“一日三餐飯”的常規可以打破，但“人要吃飯”的常理不能打破，在投資經商的過程中，客戶需求的機會才是機會，與自身的能力相匹配的機會是真正的機會，“市場鴻溝會埋沒好的機會”。如蒙牛推廣“特侖蘇”，開始，在上海、北京是一星期賣不了一箱，他們沒有放棄原定策略，勇敢地堅持下來，結果產品的市場占有率處于壟斷和半壟斷地位。這件事告訴人們：要獲得突破性發展，要有非常堅持，只要事業符合常理，符合客戶需求，符合你的能力，就應該不斷地堅持下去。

（作者單位：蒼南縣海涂圍墾開發有限公司 浙江蒼南 325800）

（責編：鄭釗）