ＶＭｗａｒｅ把勁兒使錯了地方

觀點：VMware在虛擬化領域是最有實力的公司，但卻只是專注于其虛擬引擎的精深設計，一味強調它的優(yōu)秀，卻忽略了用戶注重的功能突破，把力氣用錯了方向。

我知道在計算機行業(yè)中，營銷競爭是一種傳統(tǒng)，WordPerfect和 Novell等都是以這種方式躋身業(yè)界前列的，但是看到虛擬化巨頭VMware也走上這條老路，還是不禁感到失望。

很多公司都曾在市場中占有絕對優(yōu)勢，但又逐漸失去了統(tǒng)治地位。這種情況常常是在微軟和其他公司推出了同類產品之后，其中一個重要原因，就是它們太過專注于自己原始產品的精深設計，卻沒注意到用戶希望一些新的突破，而后來者恰恰能夠提供一些新功能。

以Novell最早的產品NetWare為例，工程師總是在關注NetWare比競爭對手在文件處理和打印速度上快多少。可事實上，用戶早已視這些為稀松平常，他們希望新功能，即使新產品的運行速度不如NetWare。但Novell沒有像微軟那樣向用戶展示它的產品有什么新的功能，而是一味地告訴所有人們NetWare有多優(yōu)秀，真是不智之舉。

現(xiàn)在，有跡象表明VMware正在犯同樣的錯誤。

微軟新推出了一款虛擬化ROI/TCO計算器，目的是向潛在用戶展示，與VMware相比，使用微軟的產品是多么便宜。而VMware在他們的反駁里似乎也抓住了幾個重點：VMware也有ROI/TCO工具，而且微軟似乎扭曲了授權成本的事實，有意夸大了VMware的成本。但可惜，它反擊的方式仍是執(zhí)著于過去，而不是著眼未來。

我所采訪過的VMware高管們，總是不厭其煩地強調他們的虛擬引擎（hypervisor）與微軟的相比較是多么優(yōu)越。這就像航空公司不宣傳自己的航班經濟、安全和方便，而是強調飛機多么省油。省油固然重要，但總沒有將旅客安全準時地送達目的地重要吧。

高效的虛擬化也很重要，但更重要的是能夠隨心所欲地轉換應用軟件或處理器，無論身在何處都能以最有效率的方式使用計算機資源。用戶就是以這種方式節(jié)約金錢、精力和時間的。

雖然許多IT從業(yè)人員都對技術本身十分執(zhí)著，但服務器并不重要，操作系統(tǒng)也不重要。從很大程度上講，甚至應用軟件都不重要。它們存在的價值就是讓一切都能順利進行。

所以，執(zhí)著于像虛擬引擎這種基本的、毫無辨識度的技術的精深設計，不僅搞錯了重點，與微軟就一些不重要的細枝末節(jié)爭斗不休，還會因為有使用FUD（fear、uncertainty、and doubt，一種讓用戶對競爭對手的產品產生“恐懼、不確定、懷疑” 的營銷策略）之嫌而遭人厭惡，將自己置于十分不利的地位。

用戶在乎的是能否使用便宜到幾乎免費的服務器來建立災備數(shù)據(jù)中心；他們在乎的是花了3000美元購買的服務器能否體現(xiàn)3000美元的價值；他們在意的是能否使數(shù)據(jù)、服務器和應用軟件擁有更多的能量、磁盤空間、安全性或實體定位，而不用擔心硬件在哪里，是怎么配置的。

所以，不要把精力花在貶低你的競爭對手上面，即使你的對手在貶低你，多強調一下“鐵路能夠開拓西部，使大陸變小，引發(fā)陸上貨運的革命”這樣的價值理念才是正道。