中美文化差異對商務談判的影響及其對策

[摘要] 中美貿易關系日益緊密，商務談判的重要性日益顯現。中美文化差異對兩國商務談判造成很大影響，中國商務談判人員對此極為關注。中國商務談判人員應該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務談判的影響并制定應對之策。

[關鍵詞] 文化差異 商務談判 溝通 策略

隨著中美兩國經貿關系日益密切，企業之間的商務活動日漸頻繁，商務談判重要性日漸顯現。由于中美文化差異對雙方商務談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務談判的影響很大。

1.語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當中多是體現自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。

非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不轉睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。

2.風俗習慣差異。風俗習慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權；而在中國卻經常詢問這些內容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習慣上中美之間的差異還是非常明顯的。

3.思維方式差異。中美思維差異主要體現在整體思維和個體思維的對立上。中國文化側重整體思維，整體思維就是按照整體的觀點來觀察和思考世間萬物，分析問題總是從事物的總體出發，注重思考整體事物整體功能、復雜關系和運行過程，而不注重事物的內部結構。美國人側重個體思維方式，它把復雜的事物分解成簡單的要素，逐個地進行研究。

4.價值觀差異。中美價值觀的差異主要體現在集體主義和個人主義的對立上。中國人的核心價值觀念是集體主義，它認為和諧的人際關系是社會的基礎。因此中國人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價值。美國文化價值觀的核心是個人主義，即以個人為本位的人生哲學。其主要內容是相信個人價值，高度重視個人自由，強調個人的自我支配、自我控制、自我發展。

二、中美文化差異對商務談判的影響

中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使商務談判雙方發生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。

中美之間還有很多語言和非語言文化上的差異，這為中美雙方談判人員的溝通制造了誤解和障礙。

2.存在使商務談判議程無法統一的風險。由于中美思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；美國人則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。

橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。

3.存在使商務談判陷入僵局的風險。為維持良好的人際關系，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。美國的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現出很強的攻擊性和好辯性。美國談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心，因為對方不給自己面子。中國談判者的委婉的表達方式則會令美國人不適應，因為他無法真實地領會中方的態度。

這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。

4.存在使商務談判最終破裂的風險。中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。這兩種對待合同的不同態度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。

中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優待客人。這種待客方式很容易讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導致談判無果而終。

三、中國商務談判人員的應對之策

1.專家型團隊組合策略。美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術、財務、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家。這樣在談判過程中出現的各方面才能應對自如，在合約簽定方面才能保證無紕漏出現。

2.營造氛圍策略。中國談判人員尊重美方的文化習慣能夠營造一種平等、融洽的談判氛圍。如美國談判者喜歡直接談具體條款，中方談判者可以從對方的習慣出發調整思維從具體條款開始談判。這樣會使美方覺得中方對他們的尊重，進而他們也會相應尊重中方的一些不同于他們的談判行為。這樣談判的氛圍會變得和諧友善。

3.沉默和傾聽策略。針對美國談判人員準備充分和專業性的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中可以使用沉默策略，通過多聽多思，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。

4.務實語言策略。中方談判者在與美方談判時，要采取直接、堅決的務實語言策略。在談判是盡可能直接了當，冷靜地爭論，避免使用諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答。語氣要堅決而禮貌，要明確地告訴對方自己的態度和意見。

5.多方案策略。針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，在談判陷入僵局時中方可采用多方案策略來作出有條件讓步。多方案策略就是在談判前確定多種雙方可以接受的要價方案，在談判遇到僵局時提出來來討論，可以為談判提供新的解決問題的思路。

6.拖延策略。根據美國人談判講究效率的特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判要價上作出讓步。這樣還可以使美方談判代表有壓迫感，從而盡早簽署合約。

7.彈性承諾策略。由于美國商人有較強的法律意識，嚴格按合同履約，所以中方談判人員運用彈性承諾策略來保護自己合情合理的要求。彈性承諾策略就是強調合同內容要有適度彈性，將未來合同期內可以預見的多種情況及各自應該承擔的責任和義務都寫入合同。這樣就不會因情況變化、更改合約而遭遇賠償起訴。

8.簡約禮儀策略。由于美國人的實用主義談判觀念，中方談判人員可以運用簡約禮儀策略。就是在交往過程中運用簡單而實用的禮儀，達到友善、尊重的目的。在語言上用敬語稱呼但不必過于自謙；在行為上溫文爾雅；在服飾上男士著西裝革履，女士著套裝套裙；在接待上簡單而隨意。

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