用金手銬留住銷售天才

銷售人員是最有價值的投資之一。你招聘來新人，進(jìn)行培訓(xùn)并信任他們，把寶貴的客戶資源交到他們手上。你依靠他們把生意做得更大。

所以如果他們離開了會怎樣?更糟糕的是，如果他們是被你的競爭對手誘惑走的，并且還一塊帶走了你的客戶，該如何是好?這對你的公司來說可是個真正的打擊。所以，你要很明智的在財務(wù)上將他們與你緊緊捆綁在一起。

有幾種方式可以做到：其一是非競爭協(xié)議，這個我們曾在上一期的專欄里討論過。非競爭協(xié)議的問題在于本質(zhì)上來講它是消極的。它是由處罰來進(jìn)行約束的，而沒有人會喜歡存在處罰的前景。

“金手銬”(GoIden handcuffs)則提供了一種更積極的選擇。它沒有采用經(jīng)濟(jì)處罰，它代表的是一種潛在的財務(wù)獎勵。如果銷售人員過早地離開公司，他們就會失去收獲獎勵的機(jī)會。 (編者注：“金手銬”是指公司利用股票期權(quán)、獎金紅利等預(yù)期收入手段留住企業(yè)高層管理者等人才的手段，一般都有時間等限制，期間辭職離開則無法兌現(xiàn)。)

最佳“金手銬”因人而異。換句話說，你得發(fā)現(xiàn)——并抓住銷售人員人性中的敏感部位，找到可以真正發(fā)揮作用的“金手銬”。

解決方案可簡可繁。例如，簡單的一個計劃就是為銷售人員租輛車。訣竅是：你以他的名義租車，由你來付月租，而他有法律義務(wù)。如果員工離開公司，你就停止付款。到那時，要么自己支付月租，要么不要這輛車——就成了他的問題和責(zé)任。

如果“租輛汽車”這個方案對于你的銷售人員并不適用怎么辦?報銷培訓(xùn)費用也可以達(dá)到同樣的效果。

或者考慮一下其它更復(fù)雜、周期更長的方案，像延期補(bǔ)償或者薪酬延續(xù)計劃?你有很多選擇，包括直接的延期補(bǔ)償，喪失能力補(bǔ)償協(xié)議、某種形式的退休信托等。

要記?。翰槐赜矛F(xiàn)金來支撐這些計劃的運轉(zhuǎn)，但假設(shè)銷售人員按照協(xié)議完成了他那部分任務(wù)，你也必須要做好履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的準(zhǔn)備。不管你如何設(shè)計“金手銬”計劃，如果銷售人員在協(xié)議時間前離開，他都將喪失計劃中應(yīng)受益的一部分或全部。

還有個主意：員工真正想要的是公司的股權(quán)(激勵工作業(yè)績的另一種獎勵方式)。在這種情況下，用股票來獎勵他們，或以允許他們以一定折扣購買股票。

如果你不喜歡引入少數(shù)股東的主意，甚至可以創(chuàng)建一個虛擬股票計劃。在這種情況下，員工不是公司真正的股東，但是在他們退休或是公司被出售時，如果公司宣布有紅利分配就可以得到相應(yīng)收入。

當(dāng)然，不管你擬定的是什么樣的“金手銬”計劃，都要跟律師和會計師一起完成。不過另一方面，談到制定“金手拷”計劃時，你的想像力決定了其可能性——什么東西才是能真正吸引員工并留住他們的。