在法國做推銷員

我們知道，世界上說話最快的是法國人，在交談中，法國人平均每分鐘要說350個音節(jié)，遠遠超過了其他國家的人，包括我們中國人。可偏偏有這樣一位中國女孩，不顧自己的語言“劣勢”，在法國巴黎做起了“侃姐”！

練薄了嘴唇練直了眼

為了能完成在大學(xué)里的留學(xué)生活，我開始了勤工儉學(xué)，于是在巴黎找了份推銷員的工作，任務(wù)是推銷一種幼兒讀物和通俗百科全書。

作為第一步，我們十幾個初涉此道的新手被分成三組，每人拿到一份推銷口訣稿，要求盡快熟練掌握。這是由公司專家們組成的智囊團精心研究出來的，無論在哪個國家或哪個地區(qū)，該公司的推銷員，一律要按這套“口訣”推銷。經(jīng)理圖魯茲先生讓我們這些推銷員必須將這40分鐘的“口訣”背得滾瓜爛熟，甚至連微笑都要從頭學(xué)起。

我最發(fā)怵的是對著全組人做表演，嘴里一邊說手里還按順序變換色彩鮮艷、內(nèi)容多樣的廣告宣傳畫。圖魯茲總是不停地敲打我：“田，你要看著顧客的眼睛，眼珠別亂轉(zhuǎn)。一個專業(yè)推銷員要一年1700個小時盯著顧客的眼睛。”面帶微笑，使勁地微笑，不行，再使勁。第一次去實地推銷，圖魯茲帶我來到了巴黎13區(qū)一幢22層的公寓大樓，這里居住的大都是近年到法國的加拿大移民。我們的實地推銷從最高一層開始。我深深吸一口氣，按照中國的習(xí)慣，輕輕敲了敲第一家房門。只聽到門里的音樂聲，卻沒人出來開門。“不行，你這簡直像小貓抓門。”

圖魯茲喝道。“要這樣——”他說著揮起拳頭，“咚、咚、咚咚”，有力，有節(jié)奏，每一聲都像是告訴門里人：“開門，你的運氣來了。”果然有效，門里傳出一聲喝問：“誰？干什么的，我不感興趣。”隨即再沒有聲音了。顯然，這家人對推銷員早已討厭透了。

跑了一晚上，沒能邁進一家房門。有些人家出于好奇，從門上的“貓眼”里瞧瞧我們，態(tài)度好些的打開一道門縫，開門前還不忘掛上當當響的門鏈子，然后從門縫里扔出一句話：“你要干什么？”盡管我對西方社會人情淡漠早有體會，卻沒料到結(jié)果會這樣慘。在這里，休想體會到中國人之間的那種熱情和好客，怪不得外國人總說中國人“very nice”呢！那一聲聲“砰、砰”的關(guān)門聲震得我眼淚一個勁兒往下掉。想起在國內(nèi)在報社當記者時那樣受人尊重，真后悔不該到這里受這份洋罪。我們到處碰壁，但經(jīng)理圖魯茲那自信的神情卻始終不變。我不由地問他：“他們干嗎都討厭我們，連門都不開？”

圖魯茲安慰我說：“在這個競爭的世界上，沒有人會讓你輕輕松松地過日子。盡管如此，當你面對顧客時仍要面帶微笑。因為我們是推銷員，因為這是迎接挑戰(zhàn)，因為你再也沒有第二次機會給人留下第一個印象了。”“可我真難過，為他們，也為我自己。”“慢慢就會習(xí)慣的。時間長了，看這些哭喪臉，你會感到很可笑。推銷總是和被拒絕聯(lián)系在一起的，要學(xué)會接受拒絕，這并不意味著你不是一個出色的推銷員。今天被拒絕明天還要努力，只要一星期能推銷出去兩套書，我們就賺錢了。”他的手指在空中打了個響，那架勢好像幾百張票子已經(jīng)抓到了手里。

三天后，我便被放了“單飛”，敲了幾百家門，吃了幾百回閉門羹，慢慢地敲門也變成了一種自得其樂的游戲。我有時用四個指頭合起來敲，有時用兩個巴掌輪流敲，有時則干脆用拳頭砸，聽著那“砰砰啪啪”的響聲，我也不再感到寂寞了。可我心里總在想：這樣敲下去也不是個事呀！哪一天會有人請我進門，讓我表演一下我的推銷技巧呢？

進門之后學(xué)會隨時撒腿就走

我就這樣推開了一扇扇緊閉的大門，走進了一個個壁壘森嚴的家庭。一進門，我先要夸贊女主人房間布置得漂亮，男主人點子出得好，還不能忘了說孩子聰明之類的恭維話。因為最后決定付款買書時，這一家大小都有發(fā)言權(quán)，誰也不能得罪。好在法國人從來不講諸如“哪里哪里，弄不好，瞎弄”這樣的謙虛話，而總是得意地謝謝我，有的還要接茬炫耀一番。這樣，我們之間的距離就一下子縮短了。這時，我對這家人的經(jīng)濟狀況也有了初步了解。圖魯茲說，這叫做看形勢推銷，了解顧客的財政狀況極為重要。同時還要尊重顧客，使他們感到，我們不是逼他們買產(chǎn)品，而是在誠心誠意為他們著想，在幫助他們。

終于，我們談到了最核心的問題，也就是書的價格。我們這套叢書的定價聽起來可真夠刺激的，1679歐元！但可分期付款，十年付清。為了不讓顧客“嗷”的一聲跳起來，每逢談到書價，我總要列出一個單子，這樣對他們說：“買這套書，每個家庭一天只需花4毛錢，一個月12元，而街上喝杯咖啡就得6毛錢，飯店里吃頓飯要二十多元。到了年底，你只要向公司交166.90元就行了，這不過是一個三口之家一個月的伙食費的一半，而一個工人每月的工資有三千多歐元呢！”這么從小到大、化整為零地七算八算，使得顧客還挺感興趣，但他們最后給我的話都是：“你講得很好，謝謝，請給我們時間考慮一下。”我留下了聯(lián)系電話，但卻從沒有機會講出口訣的最后一句：“現(xiàn)在請你們填寫這張表格。”

干推銷這一行進門難，出門也不易。走過上百戶人家，我憑第六感就能知道每個家庭的經(jīng)濟狀況以及有無買書的愿望和能力。可是我們的推銷口訣只教給我們勇往直前，卻沒有告訴我們?nèi)绾卧谕其N無望時離去。再說，好不容易敲開一家門，總得喘口氣，歇歇腳，怎么能輕易拔腿就走呢？

經(jīng)理圖魯茲為此狠狠訓(xùn)了我一頓。他認為我是在為偷懶找借口。他說：“田，你知道嗎？你每敲一家門，我就要付給你5毛錢。這錢不是白給的。離開是我們推銷工作的一部分，我們要進門，就要隨時準備出門。因為這里不是你惟一的顧客，我們的市場大得很。如果發(fā)現(xiàn)這一戶人家不合適，你就沒有理由再留下來白費口舌、浪費雙方的時間。”我很委屈：“那我也不能站起來說聲‘拜拜’就走呀，這讓人多不好意思。”經(jīng)理急了，沖著我說：“你一定要記住，這是競爭社會，你是在談生意，不是聊家常，不能害怕說再見。你的任務(wù)就是找到關(guān)鍵的顧客。這批人在市場上只占20％，但他們卻會影響其余80％的顧客。通過他們的口頭宣傳，可以省去我們許多人力、物力和財力，它的威力大大超過電視、報紙廣告。這20％顧客是我們的‘上帝’！”

噢，上帝！我們這些推銷員每天要找到并伺候好這些“上帝”真不容易。

為了實現(xiàn)零的突破

圖魯茲常對我們講：“干推銷是最富于刺激性的職業(yè)，在這個瘋狂的世界上，只有具備瘋狂思想的人才能與眾不同，發(fā)財致富。一個專業(yè)推銷員的月薪應(yīng)該是37000元。”我懷疑自己的耳朵是否多聽了一個零，但現(xiàn)實確實如此。法國許多腰纏萬貫的大老板都是從干推銷起家的，他們總喜歡炫耀自己的推銷經(jīng)歷，并以有雄辯口才和交際能力而自豪。我深知，在這個競爭激烈的社會里，一些人的騰達必然伴隨著另一些人的沉淪，推銷員也不例外。美國作家阿瑟·米勒的名劇《推銷之死》中，不是有一個推銷員窮困潦倒而終其一生嗎？但是，我不甘心落到這樣的下場。

為了實現(xiàn)“零”的突破，我不知下了多少功夫。每天清晨，我都要對著鏡子練習(xí)推銷口訣，仔細琢磨著那一招一式還有什么可改進之處。我明白，我來自社會制度不同的國家，文化歷史背景也不相同，要做好推銷，就必須入鄉(xiāng)隨俗，按這里的習(xí)慣辦事。假日中，我常去大百貨公司“偷藝”。電器部是我常去的地方。柜臺上幾百臺款式各異的電視機耀人眼目，任人挑選，那些推銷員懶洋洋地站在一旁好像對此無動于衷，可是一旦瞅準了誰有可能購買商品，他們立刻箭步向前，帶著微笑問道：“我能幫您什么忙嗎？”那派頭是如此瀟灑自信。我常想，何時我才能學(xué)到這一手呢？

有一次，我的推銷對象正好是以前干過圖書推銷的同事卡爾松。這位戴著金絲眼鏡、有著學(xué)者風(fēng)度的老推銷員對我說：“我從你的眼睛看得出，你是一個誠實聰明的好人。但我猜想，你的推銷成績還是個零。”“是的，”我答道，“我恐怕永遠推銷不出去一套書，你說這是為什么？”卡爾松給我講了一個故事。他的一位同行是個滑稽的家伙，每次出去推銷，胸前總是掛著寫有“百科全書”幾個字的紙板。他在每家門口像練唱歌一樣亮開嗓子：“大百科全書，誰買？”就這樣，他每周竟能推銷出兩套書。卡爾松對我說：“巴黎人喜歡可笑的事情，有幽默感的人。你這樣認認真真地推銷，不會逗人發(fā)笑，自然不會有人買你的書了。”

走出卡爾松的家門，夜已是黑沉沉的。我久久思索著他的話。我站在路燈下，拿出平時化妝用的小鏡子試著擠出滑稽的笑臉。我的天，鏡中我的表情竟比哭還難看……