三星以速度取勝

60多年前，剛成立的韓國三星公司只是一家小商鋪；30多年前，三星為了生存而替日本公司打工；10年前，三星產品在消費者的心目中仍然是廉價的“大路貨”。如今，三星是全球品牌價值提升最快的公司，已躋身世界最著名的電子巨頭行列。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

探索其成長之路，不難發現，三星之所以迅速崛起為一個世界級品牌，與其實施的品牌戰略密不可分。其中，非常重要的一方面就是奧運戰略——TOP贊助計劃。自1988年漢城奧運會開始，三星就一直延續著奧運情結。而后，憑借奧運會巨大的宣傳效應，三星的品牌認知度很快從5%上升至16.2%。

據悉，2008年，三星又將在中國全面發力，在集團整體品牌戰略的大力支持下，三星商用空調聲稱，在5年左右時間成為行業領頭羊。在三星電子的大家庭中，三星商用空調一直是個弱勢;然而，三星電子中國總部營銷總裁、常務董事姜泰隆先生，這位在三星電子工作了40余年的元老級人物放言，三星商用空調在三星的中國戰略中將發揮著不可估量的作用，并將助力三星電子以最快速度占領中國最廣大的消費市場。

《成功營銷》：據我們所知，三星電子旗下的白色家電、數碼產品給人的印象比較深刻，而商用空調這一塊業務卻顯得低調了一些，您對商用空調業務未來的發展潛力怎么看？訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

姜泰隆：空調事業部是三星電子從創立開始(1969年)就有的事業部。前10年，這部分業務是以家庭為中心展開，10年之后，我們把重點放在了商用空調。而商用空調事業進入中國市場，是在韓國發展了七八年時間之后才進入的。現在三星的商用空調已經進入了歐洲、中國、中東、美國等25個國家和地區，最近在俄羅斯地區的人氣也很高。

作為三星未來戰略產品之一，商用空調在三星八個戰略產品(商用空調、打印機、CTV監視攝像頭、LCD大型顯示器等)中占據著非常重要的位置。這些是未來引領三星電子走向世界的重要產品。雖然現在商用空調在整個三星版圖中所占的比重較小，但未來肯定是三星最重要的戰略產品之一。在節能這方面，商用空調未來的發展空間也會更大。中國在經濟發展的過程中，也特別關注環境問題，我們面臨著節約能源、提高能效方面的問題，而節能正是三星商用空調的強項。

《成功營銷》：很多日系的公司，比如日立、富士通等，他們可能有十幾個甚至上百個不同的子公司，但是往往采取各自財務獨立、市場獨立、營銷獨立的模式，目前這些公司也開始考慮把產品整合起來做營銷，以三星多年的經驗，您認為怎樣做才是最有效的？訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

姜泰隆：其實最核心的辦法就是通過技術手段來完成，核心技術必須能夠融合，如果在技術上都是完全割裂的，那么就無法形成系統的組織性。三星銷售的300億美金，是包含了各種產品的銷售量。三星產品的技術開發大部分都是在韓國進行的，尤其在產品的企劃方面，在世界上也都是一流的。

企劃是一個非常重要的過程，首先，市場和消費情況的定位、價格、競爭對手的情況，這些都要做全面的分析。三星在做產品開發的時候，就要體現產品的優勢在哪里，能夠超越競爭對手的優勢在哪里。在產品沒有開發的時候，要知道面向哪些客戶群，我們要做哪些策劃。通過前期做的充分分析，當產品出來以后，意味著產品計劃已經達到了一定的層次，這樣做，雖然會使產品企劃時間比較長，但是一旦做了決策，從技術的角度推進是非常快的。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

這可能跟中國的一些本土企業有所區別，很多中國企業經常是自上而下的經營模式，但在三星是根本不可能的。三星的任何產品都需要進行嚴謹的調研和論證，所有的東西都是自下而上的，不是從上往下推。

《成功營銷》：那么具體到銷售環節，三星采取怎樣的模式，尤其是面對中國市場時，是否有了新的調整？

姜泰隆：就拿三星空調來說，在韓國投標只有兩個品牌競爭，但是在中國投標，會有十幾個甚至更多的廠家，競爭很激烈。所以三星在中國的銷售方案和做法全部要改。目前在中國商用空調的政策，跟韓國是完全不一樣的。具體來說，商用空調采取B2B加B2C的模式——B2B，主要針對行業客戶；B2C，主要針對高端消費群體，包括高檔公寓、別墅、精裝住宅等，目前需要針對消費者建立品牌的影響力，而且在中國市場會逐漸加重B2C這方面的推廣力度。

同時，我們還要強調，三星空調的銷售不是一個部門做，而是三星各個部門協同作戰。商用空調經常跟其他的產品部門一起溝通和交流，三星各部門之間總是互相幫助的。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

《成功營銷》：目前，一些日系品牌，比如大金、日立、三菱，國內品牌則包括格力、美的等，占據了很大的市場份額，起碼在品牌推廣方面，三星空調已經延遲一步。在這種情況下，您認為怎樣才能確保核心競爭力，并且占領市場？

姜泰隆：商用空調不屬于純家電，它的專業領域較明顯。從品質角度而言，三星永遠視品質為生命，產品只要有任何一點問題都不會上市的。僅從國內尋找零部件供應商來看，一般的零部件廠商是無法進入到三星的采購表中的。另外，三星的產品需要到工業測試所進行安全監測。所以我們之前在專業領域投入的相當大，很多業內人士對三星的商用空調有著高度的評價，這就是我們以技術為核心的優勢。

商用空調領域技術換代一般在三年左右，現在提升到兩年左右，越來越快。三星的換代速度是一年半左右，目前的技術開發主要還在韓國，同時也要對有些不適應中國國情的部分進行調整。總體而言，三星產品的推出速度要快于競爭對手。雖然三星商用空調目前的營銷還有待提高，但產品自身的技術和品質的競爭力是很強的。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

《成功營銷》：要占領更多的中國市場，三星空調今后依靠的是核心技術，是否意味著品牌推廣并不是三星空調關注的目標？

姜泰隆：未來我們將主要在整體推廣上發力，而不僅限于空調領域。在整體品牌推廣方面，三星每年的投資大概有6億美元。目前，在商用空調領域，我們投資大約是300萬美元。也就是說我們把更多的精力放在整體推廣上。舉例而言，美國特靈公司也是生產商用空調的公司，在個人消費市場上，消費者可能根本就不清楚它是一個什么樣的公司。但是，消費者卻都知道三星。

目前，從市場整體看，三星在房地產領域主要與高端的房地產合作，擁有了總金額高達1.54億元的“最大”項目—北京總部基地、廣州第二高樓的“最高”項目—中華廣場、“最精”的上海吉盛偉邦—綠地國際家具村項目。在房地產的銷售中，我們將三星品牌下的產品比如電視、冰箱、洗衣機、空調等整合進行捆綁式銷售，提供給客戶，三星是極少數能夠提供全線產品的廠商之一。

三星品牌定位于全球領域，推出的產品也是面向全球的。有些企業，生產出的產品先到日本、歐美等市場上銷售，過了一兩年之后，再到中國市場上銷售。但是三星的產品基本上是全球同步推出，如三星手機，在全球是同步推出；三星彩電，中國市場可能比全球慢一到兩周時間；商用空調由于一些專業評測、產品審核等專業要求的因素，到中國市場大約會晚8個月。總而言之，三星非常注重與消費者之間的關系。我們希望三星能成為消費者生活中，隨時可以注意到的一個品牌。“做中國人喜愛的企業，貢獻于中國社會的企業”也是中國三星一直所追求的目標。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

《成功營銷》：正如您所說，商用空調和中國的商業地產關系密切，如果中國商業地產整體波動性下降，對三星的商用空調會不會產生很大影響？

姜泰隆：在韓國，三星也經歷過房屋供不應求的局面，只要蓋樓，無論它的配套設施怎樣，即使里面設置的是低效的空調產品，但是仍然可以賣出去。

目前，房地產逐漸從賣方市場轉變為買方市場，賣方市場意味著消費者對產品壽命、售后服務更加關注。在高端住宅的建造中，費用中的3%～5%是商用空調所占的比重。可能以前開發商更關注的是在3%～5%之間，哪個廠商提供的價格低，就買誰的。但現在開發商更關注的是在這個3%～5%之間，哪個廠商的產品能效比更高，節能性更好。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

相對價格而言，三星更注重價值，隨著時間推移，中國的消費者也會從只關注價格轉變為站在價值的立場去考慮產品的購買問題。

《成功營銷》：目前，三星怎樣解決原材料的全球性漲價問題？三星會不會也上調價格？在您看來，未來的空調市場，價格會下調還是上揚？

姜泰隆：三星在短期內價格不會上漲。其實，作為空調領域核心原材料的銅和鋁，并不是最近幾年才上漲的，在過去幾年已經上漲。由于商用空調市場競爭非常激烈，所以各個品牌盡最大的努力，使成本降到了最低的水平。依照目前的現狀，價格戰并不會重演，因為這不是需要打價格戰的時期。

三星對投機性的事業是嚴厲禁止的，如果原材料方面產生負擔，那么會通過其他的途徑來減少成本的增加。

《成功營銷》：對于家電企業來說，怎么讓利潤更多是一個問題。LG把自己轉型成為一個以設計為核心，轉變成高端的品牌，這樣可以提高利潤率，三星電子是怎樣的策略？

姜泰隆：企業的戰略可以分為兩個層面：一是以現在發展進行的利潤考量；另一個是以未來的發展進行的利潤考量。三星在全球有30%的市場占有率，雖然目前在中國利潤不高，但三星每年都投入大量資金進行研發，最后三星商用空調會成為世界上最強者。所以企業的經營，從目前的利益與從未來的立場考慮是不同的。我們更關注的是長遠的發展，未來的市場，從而也進行了更多的投入。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

整個三星公司，擁有的現金資產是300～400億美元，所以在資金籌備方面，我們相比其他公司有更好的優勢。以前是大公司吃掉小公司，但現在我們認為必須是變化速度快的公司，吃掉變化速度慢的公司。所以三星更注重速度，即變化的速度。

起初，三星在中國市場上占有的比重非常小，5年前在彩電領域僅有1.7%的市場占有率，三星排在彩電市場的第12位。今天，三星已經有17%的市場占有率，最終成為了彩電領域的第一。因此，三星重點是在變化的速度，而不是現在能否有利潤。此外，我們也將投入更多的力量，建立與消費者之間的良好關系。

《成功營銷》：是不是可以理解為，三星空調的戰略也是三星電子在中國“跑馬圈地”的一部分，先占領更廣闊的市場？訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

姜泰隆：我們現在的戰略重點是放在擴大生產產品線上，因為在韓國開發的產品，并不能直接賣給中國的市場。比如韓國跟中國的電壓就不同，韓國是380伏電，中國是220伏電。而且也不能把韓國所有的配件，都放到中國進行組裝生產。

在中國市場，三星必須培養可提供配件的一個工廠，現在三星正在中國市場尋找這樣的配件公司。所以進行技術的支援、擴大生產的投入是目前三星正在做的，在推進過程中，也遇到了一些困難。因為在韓國的中小企業，他們所擁有的價值標準，與中國企業是不同的。三星到中國市場來，是要把中國可提供配件的工廠，培養成有價值的中小企業。因此，在中國市場，現在的投資更注重的是針對這些基礎領域的投資。訂閱《成功營銷》請點擊http://www.vmarketing.cn/dingyue

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