代理商暗抵諾基亞

賣場最低毛利僅6％

有公開消息稱。由于諾基亞手機毛利率太低及其正在推行的渠道變革損害了代理商利益，諾基亞手機目前在廣州遭到了手機賣場和當地代理商的集體“抵制”。

幾大手機連鎖賣場的負責人表示，他們現在已經不會在店內向消費者主力推薦諾基亞手機，后者處于自然銷售狀態，即消費者主動要求買。賣場才賣。“我們賣諾基亞手機利潤很少，因此不會主動向消費者推薦諾基亞手機。”一位賣場老總表示，現在主推質量好的其他手機品牌。因為后者利潤空間比諾基亞大，市場支持力度也大。品牌影響力也不錯。

諾基亞給賣場的利潤空間究竟有多低?一位手機賣場的銷售主管表示，如果是從諾基亞的代理商手機拿貨，刨去各種成本，最終獲得利潤空間最低為6％，最高也就8％，與其他品牌手機相比，這一數字很低。

除了各大手機賣場暗中抵制諾基亞之外，諾基亞的一些代理商也開始轉移重點。不再將推廣諾基亞放在首位。諾基亞的一位代理商也持同樣看法。

一位不愿具名的代理商表示，諾基亞今年的渠道變革策略。就是進一步壓縮代理商的利潤，將終端銷售的利潤牢牢控制在自己手里。

這樣的利潤使得渠道商的日子很艱難。一個例證是，作為諾基亞廣東省四大FD(省級直控分銷商)之一的深圳市泰格信通信設備有限公司已經和諾基亞分道揚鑣。據知情人士透露，深圳泰格信與諾基亞分手是因為做其FD實在是沒錢可賺。

不過，眾多手機賣場和代理商對此狀況顯得無可奈何。分析人士認為，諾基亞在中國市場份額已接近40％。而第二位的手機品牌與之差了20多個百分點。

諾基亞醞釀渠道變革

據了解，2000年以前。諾基亞主要采用總代理制渠道模式進行產品分銷。即全國總代理－區域代理－城市代理(零售商)的層級代理渠道結構。當時。諾基亞在全國有6家全國總代理。

此后，諾基亞對原有銷售渠道進行變革。2004年中期。諾基亞開始實施國代與“省級直控分銷”的混合渠道模式。去年下半年，總部位于中國臺灣地區的電子類產品渠道分銷商聯強國際成為諾基亞的銷售代理商。

目前。諾基亞在中國大陸的國代已經由7家減少為4家，分別是：中郵普泰、長遠、天音以及蜂星，同時諾基亞一直在試點省級直控分銷模式，即在一個區域尋找一家代理商作為諾基亞的供貨平臺和資金平臺，平臺不承擔銷售功能，只負責將手機產品分銷給零售商和下級代理商。相應地提取返點和物流費。

有消息稱，諾基亞希望依托聯強國際在中國大陸的通路覆蓋優勢，開發5000家手機經銷點。這個工作是分階段的，一開始可能是部分區域開始試點，而后推廣。與諾基亞的合作是第一部，因為這個品牌不需要培育，而聯強國際更可以集中精力做他們強勢的金流物流和服務等部分。從西安這邊的狀況來看，目前手機事業部的人員已經開始招聘。相信不日之內就可以運轉了。

在聯強國際牽手諾基亞之后，業內人士紛紛表示。此次二者的強強聯手。勢必會讓正處于苦難期的摩托羅拉處于更困難的局面。摩托羅拉最不愿意看到的事情終于發生了——全球第二大電子類產品渠道商聯強國際與它的最大對手諾基亞牽起了手。

“2008年的工作重點之一是全面拓展銷售渠道。”諾基亞全球副總裁鄧元望表示。他同時透露，2008年中端市場上。中國將繼續保持強勁增長，其中農村市場新增用戶增長加快，進一步拓展農村市場渠道是諾基亞2008年的工作重點之一。對于上述代理商和手機賣場反映的情況，諾基亞中國公司方面有關負責人表示“公司拓展渠道的工作正在進行中，在所有步驟完成之前，我們不會對外透露有關渠道變化的任何消息”。鄧元鏨表示，諾基亞的渠道改革正朝著一個健康的方向發展。