葉國富：別出心裁哎呀呀

如今，各大中小城市的繁華街市上，都可以看到這樣一家門店：粉紅的色調，醒目的裝修，統一的標志，品種繁多的飾品，而且多數不過是幾元錢。這就是哎呀呀——一個別出心裁的標志與一個令人驚羨的品牌！

時尚品牌也可以物美價廉

時尚飾品之所以有巨大的發展空間，主要是因為它牢牢地抓住了女性愛美、時尚、“易變”的心理。這些飾品推出速度快、款式多樣、價格便宜，幾乎所有的女性都有能力購買。

哎呀呀的創始人葉國富憑著對市場敏銳的洞察力，發現小小飾品有巨大的市場空間和利潤空間。當時的低端飾品市場可以說是一片空白，都是以本地的一些小商販居多，并不能給人一種時尚的感覺，反而可能是次品、過時的感覺。雖然也有一些本地的加盟品牌，卻都缺乏有效的維護。他考察過，在高端市場，批發價只有一兩元的發夾，卻可能賣到二三十元，如果誰能在這個時候主動降價，就有充分理由將其他高價銷售者“擠”出市場，從而迅速占領市場。

就這樣，葉國富開始了國內飾品行業的一種嶄新的經營模式：品牌連鎖、低價營銷。低價產品最重要的就是流量，一種產品的流量不能保證利潤空間，就多增加種類。與其他飾品專賣店相比，哎呀呀的產品線很長，在30平米左右的店鋪中，有精美絕倫的戒指、耳環、項鏈、項圈、胸花、胸針、手鏈、腳鏈、插針、發夾，有美麗動人的小掛件、手機套，還有風情萬種的頭絲、發帶等等共2000多個品種上萬件單品。而這些飾品統統都低價銷售，最便宜的飾品1元錢，最貴也不過38元，輕輕松松就使得女孩子們小“敗”一把。低價多量的營銷很快為哎呀呀帶來了贏利，吸引了更多的加盟商。

小飾品吸引年輕女孩注意力的根本原因在于其緊扣流行脈搏，而銷售小飾品贏利靠的是薄利多銷。所以，銷售的產品必須要新，要跟上市場的變化、時尚的節奏，否則很容易被淘汰。不過，一開始哎呀呀并不進行自主設計和開發，而是通過大量采購流行時尚飾品，快速應對流行趨勢。哎呀呀和每一個供應商都簽署了獨家供貨協議，來保證哎呀呀產品的獨特性。當哎呀呀進行采購時，往往是多個廠家出設計，哎呀呀再挑選一款價廉物美的產品，將版式買斷，進行批量生產。由于渠道網點足夠多，而且銷售量足夠大，哎呀呀對于供應商的誘惑在于可以保證其產品的銷售量，并且由于哎呀呀在顧客心中的品牌影響力，供應商的利潤不一定比銷售給單打獨斗的飾品店低。

最近兩年，葉國富開始將觸角伸到了巴黎、首爾、香港等時尚勝地。他把一批時尚飾品買手派往這些地方，負責收集時尚訊息，并傳回哎呀呀公司總部；而公司的產品研發人員，則整合所有時尚資訊，開發適合國內市場的時尚產品。同時，哎呀呀與韓國、日本等地的企業合作開發新的飾品，每年開發的產品達到1萬多種。

就這樣，通過將散亂的各種小飾品整合在哎呀呀品牌下，采取終端低價營銷，葉國富用短短4年時間迅速積累了數千萬元的資產。他的成功也為這個行業注入了興奮劑。原來被人們認為只能做小攤販式生意的小飾品，也誕生了行業大鱷和千萬富豪，堪稱行業的一個傳奇。

小城包圍大城的開店策略

在創建哎呀呀之前，葉國富曾開了幾家小的飾品店嘗試自己的低價理念，結果發現效果出人意料的好。他清楚自己經營的是中低檔飾品，未必能在鋪租昂貴的一線城市一炮走紅。但縱觀二線城市與鄉鎮地區，高檔品牌還沒有騰出精力開拓市場，當地購買力也無法承載高檔飾品，正是自己進駐的大好時機。葉國富是農村成長起來的年輕人，深知一只發夾、一根頭繩常常能成為縣城女孩點綴平淡生活的亮點，所以只要產品物美價廉，就不愁賣不好。于是，他選擇了“小縣城包圍大城市”的拓展戰略，試營業從廣東南海開始。

當哎呀呀發展得越來越好，店內的品種擴充后，顧客翻倍了，店內的服務員卻顯得不夠用了。如何能以低廉的成本接納更多的顧客？經過市場調查之后，葉國富突發奇想：為什么不將小店開成“超市”樣子呢？讓顧客自己選購產品，統一在出口處結賬；由于產品價格低廉，由此帶來的偷竊或人為損壞也可以忽略不計了。

于是，哎呀呀店鋪陳列一改過去飾品封閉陳列柜形式，全部采用開敞貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，體驗購物快感。顧客選購好產品后，統一在出口處結賬，充分滿足女性精挑細選的購物欲望。從2003年底開始，進店的每位顧客都會被派發一只精致的購物籃自選商品，若有問題時才詢問銷售員。由于采取超市管理，價格一步到位，打破人們在地攤上討價還價的尷尬。很多人進店后更是驚訝，10元錢以下的小飾品還能在專賣店賣，這也為哎呀呀樹立了更好的形象。

2004年，葉國富正式注冊成立了廣州哎呀呀飾品有限公司，并申請了哎呀呀外觀專利及商標。哎呀呀飾品品牌創立了，所有的店全部按照品牌連鎖店的模式進行操作。隨著經營形勢越來越好，葉國富考慮進一步以特許加盟的方式迅速擴張。“要吸引加盟者，必須要有信得過的品牌。”帶著這個思路，葉國富考察了沃爾瑪、麥當勞、國美、華聯等比較有名的連鎖店，這使他眼界大開：大型超市沃爾瑪主要采取低價經營，品種齊全質量也有保證，形象也很好；而肯德基和麥當勞不斷更新自己的產品，因此保持了旺盛的生命活力。葉國富認為，小商品店要想發展和壯大，也必須走連鎖加盟的路子。思路清晰起來后，他立即到書店買來相關書籍進行研讀，并請名家教授進行指點和論證。

同時，葉國富也認識到，要開設加盟店做連鎖必須進駐大城市。于是2005年3月他將哎呀呀飾品連鎖店總部從佛山搬到了廣州，同年6月，他又在廣州白云區組建了6000平方米的國內大型配貨中心，負責各個連鎖直營店和加盟店的貨源配送。目前，哎呀呀加盟店已突破1000家，年營業額超億元。

成功的關鍵是品牌管理

哎呀呀的商業模式泛善可陳，甚至可復制性極強，就是在渠道上發展加盟商，在上游采用買手制，大量采購流行飾品。但是在低端飾品行業，從業人員幾乎都處在無序的狀態，沒有很強烈的商業意識，這讓善于總結、善于抓住機會的葉國富脫穎而出。

在這個充滿競爭、魚龍混雜的行業，品牌塑造是發展的關鍵。在品牌形象的構建中，哎呀呀選擇了粉紅色作為主色調，在所有的哎呀呀飾品店里，所有的店面標識、形象、裝修和風格都是統一的，整體裝修明亮溫暖，維護了其品牌形象的統一。而建立品牌后，哎呀呀面臨的瓶頸是，如何管理上下游多如牛毛的合作伙伴，這同樣是維護品牌、吸引加盟者的關鍵。

一位營銷專家曾講過：“品牌是一棵樹，產品則是樹上的果子，假如人們吃了其中一個果子是甜的，那么他就會認為樹上的所有果子都是甜的。”飾品的生意也是一樣，建立品牌效應后，任何一個加盟者的加入就是對整體的實力做貢獻。但是，如果有一家加盟者提供的服務與企業總體的理念不符，就可能讓“千里之堤，潰于蟻穴”。

“很多飾品店在發展加盟商時，都因為管理不好，最后倒閉。我們的經驗是通過培訓來加強管理。”葉國富認為許多品牌商家能夠發展了幾千家加盟商而品牌不倒，最重要的經驗是不斷強化對加盟商的培訓。他將這些經驗移植到了哎呀呀，成立了哎呀呀商學院，每周都開設講座，免費培訓各地的加盟商。哎呀呀品牌的形象管理、最新的產品知識、促銷技巧、管理技巧等內容都隨時更新并傳授給加盟商，將有價值的經驗和成果與合作伙伴共同分享。讓每一位成員都保持著同樣的實踐經驗，銷售技巧。

在大多數的加盟商的店里，哎呀呀還安裝了ERP（企業資源管理）系統，以便于管理，同時也可以為加盟商提供一些決策數據。據介紹，哎呀呀每周一固定發50個品種的新貨給各地加盟商——各加盟商簽約時便簽訂了協議，和哎呀呀站在同一戰線上，哎呀呀開發什么新產品，加盟商都必須試賣，這樣才能了解各款產品是否暢銷。葉國富說：“我們在ERP系統里每半個月進行一次進貨量統計，哪些產品銷量第一，各加盟商都能看到，以便于他們及時補貨訂貨。”在安裝了ERP系統的加盟店里，加盟商可以直接在網上訂貨、下單和結算，而沒有安裝的則通過郵件訂貨。

葉國富深信，做飾品就是做細節。只有每一個環節、每一個細節都到位，才能有良好的競爭力。憑著這種精神，哎呀呀已經成為中國飾品界的領先企業，國際風險投資機構藍山、老虎基金等也都表示了投資哎呀呀的興趣。如今，這個已經有1300多家加盟店的飾品巨頭，計劃著3年內開到2000家連鎖店，打造飾品行業的沃爾瑪，要把看似不起眼的飾品行業做成像鞋子、服裝、化妝品那樣的行業，成為女性生活的重要組成部分。