管理文摘

組織提升篇

戰略需要隨機性智慧

一個經典實驗：把同樣數量的蜜蜂和蒼蠅裝進一個玻璃瓶中，把瓶子放平，瓶底靠著窗戶，結果會怎樣？蜜蜂不停地撞向光明的瓶底，直到筋疲力盡；而蒼蠅則會在不到兩分鐘內，穿過另一端的瓶頸逃之夭夭。

蜜蜂的思維是囚室的出口必然在光線最明亮的地方，因此堅持按照這種邏輯行動。而蒼蠅對事物的邏輯毫不理會，四下亂飛，結果這些頭腦簡單的家伙誤打誤撞地碰上了好運氣。

蜜蜂似乎是有“戰略”的，因為它們堅守著一定的“邏輯”，而堅守的結局卻是死亡。蒼蠅似乎是沒有“戰略”的，然而它們實踐、試錯、冒險、即興發揮都有助于應付變化。

戰略對于組織來說到底是什么？采用和不采用戰略，以及戰略管理過程對組織都很重要，因為戰略固然確定了方向，但也會像眼罩一樣遮住了潛在的危機；戰略強調了集體的行動，但行動的過度集體化將導致“群體思維”；戰略定義了組織，卻也容易使組織限于模式化而喪失了整體的豐富性；戰略提供了一致性與有序性，卻抑制了創造力。

今天，企業生存的環境可能突然從正常狀態變得不可預期、不可想象、不可理解，企業中的“蜜蜂”們隨時會撞上無法理喻的“玻璃之墻”。這就意味著，企業必須擁有隨機性的智慧而不是教條式的智慧。

一些企業家特別喜歡描述他們在過去三年或五年中所實現的戰略，你可以問他們：那時的預期戰略是什么？和真正實現的戰略是同一個嗎？有的人會告訴你，他們的戰略意圖完全實現了，但這并不是一個老實的說法。

戰略不可能圓滿實現，因為這需要精確的預見性。優秀的戰略者不僅具備很高的預見能力，又有很好的對意外事件的反應能力，這在軍事戰略上尤為明顯。

成 渝 摘自《世界經理人》

讓沉默的大多數說話

“以人為本”是很多企業喜歡掛在嘴邊的口號，但是要做到以人為本，首要的就是要充分授權，激發員工的參與熱情，讓“沉默的大多數”說話。之所以授權和鼓勵員工參與空前的重要，是因為信息在組織內部傳遞的衰減性凸現出來。

一線員工由于直接和客戶打交道，往往占有最充分的信息，也對應該采取什么措施提升公司競爭力最有發言權。但公司管理層級的存在，意味著愈身居高位的管理人員，獲得的信息愈少。德國西門子公司就有句名言：“只要管理層能知道員工怎么想，西門子就能成為一家偉大的公司。”

中國企業要想真正向世界級企業躍進，就必須從“鞭策員工勤奮工作”向“激發員工熱情參與管理和決策”轉變，唯有如此才能逐步形成偉大企業的基因。

然而，對中國企業而言，實現這一轉變將是非常困難的。首先，中國文化具有“高權力距離”的特點，即管理層喜歡高高在上，員工通常對提意見有畏懼之心。同時，中國文化又具有“高語境文化”的特點，比較講究“面子”，表達方式傾向于含蓄、委婉，直截了當提建議常被視為不禮貌、不尊重。最后是認知上的誤區。傳統上認為管理者具有超凡的遠見和智慧以及驚人的洞察力，應該對企業各個層級的問題都了然于胸。

于是，在中國公司內部會議中常見的場景是：管理層口若懸河，員工埋頭記錄。這種認知誤區危害甚大，一方面誘導管理者經常對自己不清楚的事情發號施令，一方面也讓基層員工喪失了提建議的信心。

基層員工所掌握的信息是局部的和片面的，管理層所掌握的信息雖全面但不具體，甚至有時失真。只有鼓勵員工與管理層分享信息，才能確保組織的管理決策建立在最優信息的基礎之上。

金 靈 摘自《第一財經日報》

自然界的溝通法則

“自組織團隊”。生物團隊不使用冗長或復雜的信息進行交流，他們使用簡短的信息，比如：蜜蜂使用舞蹈。然而，我們在團隊中采用的典型方式是：由領導主導、紛繁的電子郵件和附件，如果沒有得到團隊成員的回復，行動就要推遲。這種傾向極大地降低了團隊的生產力和響應能力。這種廣泛的“領導人智慧”讓我們忘記了自然界的“通訊本能”而習慣了“文件本能”。我們要重新點燃團隊成員之間的通訊火花，用它來取代電子郵件和文件。

成員及時發出信息，而不是團隊發出命令。自然界中的團隊用“信息位”來傳遞，例如：螞蟻發現了搶它們食物的螞蟻，會很快通知其他螞蟻采取適當的進攻或者防御信息。這是一種簡單的交流緊急信息的方式，廣泛、快速。為什么團隊不發出命令呢？因為指令比一般信息復雜，較難快速地向隊員們進行傳播，而且指令更容易包含錯誤的信息，導致誤解。因此，必須培訓隊員接受信息而不是接受命令的能力，并且讓他們快速地對信息作出響應。

每個人都需要傳播。在蟻群中，蟻后的工作是繁殖，而不是去控制其他螞蟻。一些蟻群的個體數量能超過3億，而蟻后并不知道每只螞蟻在某個時間里都在干什么。人類團隊需要效仿自然界團隊，讓每一個成員都知道，需要仔細留神那些及時的、對團隊重要的信息。

單向通訊更好。當一只螞蟻向另一只螞蟻傳遞信息時，它不需要等待回應。如果要等待回應，沒準自己已經被吃掉了。它們的交流是一種廣播式的，而不是對話式的。這些信息不需要回應，這帶來了非常快速的團隊反應。而人們總是希望得到廣泛認同，總在等待別人的回應。這種方式妨礙了團隊的速度、靈活性和響應能力。在當今組織團隊中，加快速度和響應能力常常是我們面臨的首要挑戰。因此，要鼓勵你的團隊希望獲得信息而不是命令，雙向通訊只有在你需要明確的回應，或者事情很復雜時，才能被使用。

金 靈 摘自《北大商業評論》

善用同伴影響力

人們的行為在很大程度上會受到其同類或同伴的影響。如果人們發現某種行為已經成為其同類中的一種流行行為，他們往往也就會跟著做。心理學家們將這種影響稱為“同伴影響力”。

在不確定時期，同伴影響力會極大增強。當人們對周圍發生的事情茫然無措時，他們通常不會詢問自己已經困惑的內心，而是向外人尋求答案。因此，當商業環境因為并購、最近的政府法規、新的競爭對手等未曾預見的事件出現而發生重大變化時，雇員們會異常主動地探詢同事如何應對這樣的變化。這就意味著，如果企業管理者在這方面掌握了主動，積極部署某些信息的傳播，就可以極大程度地獲得勸說杠桿。

購物手推車的發明就說明了這一問題。最初，購物手推車的發明者注意到顧客一旦覺得購物袋過沉就放棄購物，因而發明了購物手推車后，先是將其放在店鋪的顯著位置并用標識牌提示人們注意，但沒有收獲很好效果，很少有人使用。后來他雇傭了一些顧客推著購物手推車招搖過市，結果，其他顧客紛紛效仿，這一發明很快席卷了美國。

如今，這一基于同伴影響力而建立起來的營銷策略就是口碑相傳廣告中的一種形式——蜂鳴營銷。因此，同伴影響力的存在，對管理者來說是一個強大而低成本的勸導資源，管理者如果正視這個資源，正確運用這種資源，就能在管理中以極小的代價獲取極大的成果。

緣 心 摘自《21世紀商業評論》

怎樣維持產品的生命力

華南理工大學經濟與貿易學院教授陳春花認為，任何一個成長型的產品，在產品再開發過程中都需要回答三個問題：

第一，產品的價值延伸。2005年的超女所貢獻的價值是引發了平民化風潮，出現了“平民英雄”的載體。按照邏輯延伸下來，超女應該能繼續延伸這個“平民英雄”的價值，但很可惜，湖南衛視在2005年之后的超女卻表現為“造星運動”，褪去了平民英雄的外衣。

第二，產品定位的再次精準。有個地產廣告很有意思：如果熱愛您的母親，帶她做三件事——住在水邊，有一個庭院，吃個哈根達斯。在這則廣告中，買房子并不是用來居住，而是用來表達情感。

保持產品的生命力需要不斷地明確定位，不斷地呼應已確定的產品價值。透過持續的產品定位來持續交付產品的價值，才能夠彰顯產品的生命力，這也是離開競爭的一個好方法。

第三，消費者的深刻理解。產品只是一個載體，因為這個載體我們才有了與消費者溝通的平臺，有了深入消費者需求意愿之中的可能。但是產品不是天然的載體，它必須反映消費者的價值才可以成為載體。

施樂公司總裁大衛#8226;科恩斯曾告誡施樂公司員工：當我們做得很好的時候，我們的同行會趕上來；當我們滿足顧客的時候，顧客會提高他們的期望；我們沒有最好，只能更好，只有力爭上游，超越自己，才能時時保持領先的位置。

緣 心 摘自《培訓》雜志

寶潔如何實施鋪貨策略

在寶潔的銷售網絡中，除了直供的大型連鎖終端外，有近50%的產品是通過各地的分銷商鋪貨的。那么，寶潔采取了哪些鋪貨策略呢？

寶潔主要在三方面配合分銷商鋪貨：提供完整的信息，一套標準化的推廣模式以及跟蹤鋪貨的效果。

寶潔鋪貨策略可以分成推銷鋪貨和拉銷鋪貨兩種。

（一）推銷鋪貨。主要是利用廠家的優惠條件、促銷贈品或是人員上門推銷等方法推動經銷商、終端鋪貨。可以分為以下幾種：

1.地毯式鋪貨法。這是指把區域內所有終端商均納入鋪貨對象，利用業務員和經銷商的力量，見店就鋪，見鋪必鋪，迅速提升終端市場占有率，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的產品。

2.目標對象法。這種方法在鋪貨前已經確定了目標對象，是針對服裝店還是日用品零售店，是針對高檔酒店還是賓館，目的性比較強，目標比較明確。

3.借力鋪貨。是指借助別的渠道進行鋪貨。

（二）拉銷鋪貨。則是先制造影響力，然后借用影響力鋪貨。可以分成以下兩種：

1.廣告鋪貨。一般來說，廣告鋪貨策略主要有兩種：

（1）廣告在前，鋪貨在后。即通過廣告使消費者了解產品，熟知其功能、特征，使消費者產生需求，從而拉動消費，促使經銷商和終端商主動要求鋪貨。這樣做，終端的阻力小，經銷商比較自信，也比較支持，能夠促進快速完成鋪貨任務，同時貨款回收也比較快。

但是提前打廣告風險較大，如果鋪貨不能及時跟上，就會造成大量廣告的浪費，也會挫傷消費者、銷售終端和批發商的積極性。

（2）鋪貨在前，廣告在后。為了有效減低風險，很多企業多采用此種方式。因為鋪市本身也是一種實物廣告，讓消費者更容易了解產品的功能和作用。其特點是廣告浪費少，但鋪貨阻力很大。首先有實力的經銷商和大型銷售終端不愿意接受；其次，將花費較長的鋪貨時間，甚至還會出現產品滯銷，貨款難收。這種方式應采用迂回的策略。這種策略最主要的是要注意貨鋪到位廣告立即跟上。

利用廣告進行拉銷鋪貨，無論使用哪種策略，關鍵是廣告與鋪貨不能脫節，否則都會導致前期工作白費。因此企業應根據自己的實力，把握鋪貨和廣告的“度”，將兩種方法進行有效折中，相輔相成，可能會收到意想不到的效果。

2.公關鋪貨。

公關鋪貨是通過大型的公關活動，使眾人熟知其產品，并引起消費欲望，與廣告鋪貨有異曲同工之妙。某品牌的服裝在推向市場時，為了加快其鋪貨，策劃了大型賑災公關活動，現場銷售服裝，并將所得款項和一部分服裝捐給了災區，從而得到了公眾認可，提高了品牌的知名度，拉動了終端進貨。

九 州 摘自《市場營銷》

自我成長篇

表揚與批評的天平

美國福克斯公司急需一項重要的技術改造。一天深夜，一位科學家拿了一臺能解決問題的原型機走進總裁的辦公室。總裁非常高興，立即琢磨該怎樣給予他獎勵。他翻遍了辦公室，總算找到了一樣東西，于是躬身對那位科學家說：“這個給你！”他手上拿的竟是一只香蕉。

表揚下屬，不僅要符合表揚的基本要求，而且需要管理者掌握具體的表揚方法，方法不當，反而可能起到消極作用。比如：單獨表揚一個人可能會造成同事對他采取孤立的態度，泛泛表揚不能真正發揮激勵的作用，表揚一個人的同時指出另一個人的錯誤可能會讓下屬之間更難相處。

批評也是如此。管理者有對員工進行管理的職責，如果管理者羞于批評，員工就不會明白他的錯誤在什么地方，更談不上改正錯誤了，但批評也是有藝術的。

批評的真正目的并不是要批得下屬體無完膚，徹底地打倒下屬，而是糾正下屬的錯誤。因此，藝術的批評不應傷害下屬，而是通過批評激勵他，使下屬能做出更好的業績。

雖然表揚和批評都是激勵實施中不可缺少的手段，但從理論和實踐的意義上來說，表揚的效果要比批評的效果好。如何把握表揚與批評的比重呢？

相互結合，不可分割。為了保證激勵對大家都有作用，在表揚或者批評時，要將標準和下屬的情況向集體成員實事求是地介紹，并用大家能接受的形式，幫助大家正確認識表揚和批評的目的和作用。只有這樣才能起到表揚一人，帶動全體；處分一人，教育一片的目的。切忌不可在表揚或者批評中拿當事人和其他人作比較。

以獎為主，以懲為輔。要有主有輔，有重有輕。一般來說，表揚的次數宜多，批評的次數宜少；表揚的氣氛宜濃，批評的氣氛宜淡；表揚的場合宜大，批評的場合宜小；表揚宜公開進行，批評宜個別進行；可表揚可不表揚者，表揚，可批評可不批評者，不批評。

在對下屬行為進行考察時，要著眼于發掘人們的長處和優點，而盡量淡化和忽略他們的短處和缺點。日本管理者指出：“工人的缺點知道得越少越好。我們要知道的是他們能做些什么和他們的優點。”正是在這種激勵的氛圍之中，日本人把企業視為自己的生命，把自己和企業聯為一體，幾乎沒有人想和企業分離。日本人的這些思想和行為對我們來說是有很大啟示的。

金 靈 摘自《中國證券報》

你有職場“年齡恐慌癥”嗎？

所謂年齡恐慌癥，通常是指年齡在25～40歲的職場人，對于自己職場表現的一種焦慮。這種焦慮的主要表現為對于年齡的慌張，認為有種“時不待我”的緊迫感。從深層次的原因分析來看，主要細分為以下方面：

1.成就恐慌。俗話說，三十而立。不少30歲以上的人因為自己的事業未成而感到恐慌，他們會產生消極心理，認為自己看不到未來，看不到希望，不少人深為自己的前景擔憂。心理學家研究后發現，人到中年面臨隨時被老板解雇的風險，又因年過35歲而被眾多招聘信息所排斥，此種心理也叫“35歲現象”。

2.婚育恐慌。過度忙于事業的人，往往會出現對家庭的忽視。一些人也一直掙扎在要職業還是要孩子的艱難選擇中，往往等到功成名就之時，或者有了兩全其美的方法，卻已經錯過了生育最佳期。 對于懷孕的焦慮，“生(孩子)”的期待已經取代了“升(職)”的初衷。

3.定位恐慌。人們在自由選擇職業、崗位的同時，也會有失業或對職業不滿意的時候，最可能產生職業危機的有四個時段：即擇業時可能出現的定位危機、工作5～7年后可能出現的升職就業危機、40歲左右可能出現的方向危機、過了50歲可能出現的飯碗危機，而在這四種危機中，最令職場中人困惑的便是“定位危機”。

心理對策：定下實際目標有年齡恐慌的中年人，可以把自己的工作列出計劃，每天要完成多少也要有個明確的目標，切忌不顧自己實際能力隨意定目標。定下婚育計劃應該把婚育計劃列為職業生涯規劃的一部分。婚育計劃不能忽略，因為這涉及到能夠影響你的整體職業規劃問題，也是個人人生規劃重要的一部分，不能因為工作而使得生活不完整，畢竟人生需要平衡的發展。

緣 心 摘自《瑞麗女性》

交際細節讓你備受歡迎

1.贊美他人的“得意小作”。每個人，包括那些地位低下的人和自卑感濃郁的人，都有令他們自豪的地方，這些使他們陶醉的“閃光點”可能非常小。這些“得意小作”有可能是擅長做一道美味的糖醋魚，擅長折疊各種各樣的紙飛機，對民間故事、民俗民諺頗有研究等。如果你對這些小小的長處予以稱贊，肯定會令他們高興的。要知道，從獲得人緣這個角度來說，稱贊小小長處比夸獎人人皆知的優點更有效果。

2.記住他人的“隨意話語”。每個人的話語并非句句金科玉律，有些話語說過了，不多久，言者就會忘了。如果你適時適地提起他以前說過的話，如：“你曾說過……至今我還記憶猶新。”對方一定會因為受到你的重視而高興萬分，認為你是一個細心的人，一個能有大作為的人，一個非常關心他人的人。如果你不但記住他人的隨意話語，而且還按照他的隨意話語辦理，那會更加效果顯著了。

3.關注他人的“細微變化”。沒有人不愿意接受別人的關心，也沒有人會對關心自己的人產生反感。如果你發現對方穿戴、容顏等方面的細微變化，最好能立刻指出。他一定會愉快地接受你的關心，對你產生好感。特別是女性，尤其注意自己的穿戴，一旦有人注意到了她服飾的變化，她定會感到由衷的欣喜，這時你們之間的距離也便隨之縮短了。

4.修飾自己的“交際細節”。與別人交談時，你若高興時就揚起眉毛，嚴肅時就瞪大眼睛，疑問處率直詢問，聽完后簡要復述。這樣你就會給人留下頭腦靈活、擅長交際的好印象。如果你節奏勻稱，舉止緩慢，動作莊重，穩若泰山，那么就會給人產生氣度不凡、從容鎮定的印象。對于別人的邀請，如果你能拿出筆記本，認真地記下約會時間和地址，那么別人就會認為你是個講究信用的人。這些都是交際細節，因為加以修飾，所以為你的交際形象增輝。

菲 婷 摘自《瑞麗女性》