打通“任督二脈”撬動(dòng)創(chuàng)業(yè)之門

武俠小說里面經(jīng)常提到，某人被打通了任督二脈，于是武功一日千里。如果把任督二脈比作創(chuàng)業(yè)中的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)屬產(chǎn)品和市場(chǎng)。無論是經(jīng)營企業(yè)還是初創(chuàng)企業(yè)，這兩點(diǎn)都是發(fā)展的重中之重。沒有掌握產(chǎn)品、市場(chǎng)特點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者，就如同一位沒有打通任督二脈的俠士，武功平平難以長(zhǎng)進(jìn)。

Tracy 大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入國內(nèi)著名的空氣凈化機(jī)制造企業(yè)，在小型機(jī)事業(yè)部做銷售。工作兩年后，她不僅了解了公司的產(chǎn)品，更是認(rèn)識(shí)了不少各地的代理商。一次偶然的機(jī)會(huì)，她認(rèn)識(shí)了山西某城市的代理商John。John與人合伙開了一間小公司，經(jīng)過幾年經(jīng)營已經(jīng)成為山西比較大的代理商之一。

John年齡與Tracy 相仿，二人經(jīng)常保持聯(lián)系，網(wǎng)上聊天聊到雙方的生活、工作，也會(huì)聊到未來。2005年，John與合伙人鬧翻，無奈撤出公司。當(dāng)他將自己的打算告訴 Tracy 的時(shí)候，Tracy 非常支持他，邀請(qǐng)他到北京來，二人一起做。John非常欣賞 Tracy的為人和能力，于是毫不猶豫地來到北京。

John打算仍然代理原來的產(chǎn)品，但 Tracy卻不同意。她不僅對(duì)自己公司的產(chǎn)品非常了解，還對(duì)同行其他品牌知之甚多。雖然 Tracy所在公司的產(chǎn)品是著名品牌，產(chǎn)品具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但是二人資金有限，而代理知名品牌的成本高昂。Tracy成功說服John，代理了沈陽一家中型企業(yè)的產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品的知名度不高，但其產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，廠商對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和支持都不錯(cuò)。

經(jīng)過四年的奮斗，John和 Tracy的公司從最初的二人公司發(fā)展成為二十幾人的規(guī)模，擁有技術(shù)人員、銷售人員、安裝工人等各種專業(yè)人員。2008年奧運(yùn)年，公司拿下兩筆大單，銷售額有望突破 300萬元。

創(chuàng)業(yè)之任脈：精通產(chǎn)品的專家

Tracy和 John二人都在空氣凈化機(jī)行業(yè)工作過，二人對(duì)產(chǎn)品都非常了解。二人選擇的產(chǎn)品品牌雖不知名，但企業(yè)的服務(wù)到位，代理成本低，連產(chǎn)品回款的時(shí)間都能夠通融。這對(duì)剛剛創(chuàng)立的小公司來說，是極大的優(yōu)惠。

另外，空氣凈化機(jī)的安裝設(shè)計(jì)、維修都需要專業(yè)技術(shù)人員。而 John大學(xué)學(xué)的是工程設(shè)計(jì)，他可以根據(jù)客戶的商場(chǎng)、廠房、倉庫進(jìn)行規(guī)劃、安裝和維修，技術(shù)方面難不倒他。所以，在他們代理產(chǎn)品初期，公司基本沒有聘人，安裝、維修他一個(gè)人可以全部搞定。所以說他們兩個(gè)是精通產(chǎn)品的專家一點(diǎn)也不為過。因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的了解透徹，他們選對(duì)了品牌；由于精通專業(yè)技術(shù)，節(jié)省了創(chuàng)業(yè)初期珍貴的費(fèi)用，這就為他們后來的順利經(jīng)營鋪平了道路。

創(chuàng)業(yè)之督脈：細(xì)分市場(chǎng) 賺得第一桶金

產(chǎn)品選擇好之后，最重要的就是市場(chǎng)問題了。空氣凈化機(jī)的主要用戶是商場(chǎng)、圖書館、印刷廠等。Tracy和 John沒有去跟知名品牌爭(zhēng)搶這些需求大、利潤(rùn)也大的客戶。畢竟他們創(chuàng)建的是小公司，初創(chuàng)階段缺錢、少人，最重要的是先有市場(chǎng)。經(jīng)過分析、考察，他們發(fā)現(xiàn)原來很多大品牌不太重視的網(wǎng)吧對(duì)此產(chǎn)品有一定的需求。網(wǎng)吧規(guī)模小，一家網(wǎng)吧最多裝兩臺(tái)機(jī)器。Tracy和 John代理的產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)吧絕對(duì)沒有問題。發(fā)現(xiàn)這一市場(chǎng)空白點(diǎn)之后，Tracy和 John決定開拓這一市場(chǎng)。為了試探這一市場(chǎng)是否能夠進(jìn)入，二人沒有招聘銷售人員，而是自己先做業(yè)務(wù)。

他們將網(wǎng)吧劃分為幾個(gè)區(qū)域，一家一家地跑。初期客戶雖少，但他們沒有忽視售后服務(wù)。只要客戶遇到問題，一個(gè)電話過來，John都會(huì)親自來處理。就憑著這一點(diǎn)，他們贏得了客戶的信賴，這個(gè)小小二人公司的口碑也在各個(gè)網(wǎng)吧老板間建立起來。經(jīng)過四年的辛苦創(chuàng)業(yè)，兩個(gè)人挺過了最慘淡的時(shí)期。

Tracy和 John的小公司規(guī)模在不斷擴(kuò)大，雖然現(xiàn)在還稱不上是成功，但至少是一個(gè)成功的開始。無論是對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理方面的經(jīng)驗(yàn)，還是對(duì)市場(chǎng)的把握，他們的經(jīng)驗(yàn)都算不上豐富，但是最終他們卻取得了這樣的成績(jī)，這不得不歸功于他們對(duì)產(chǎn)品的透徹了解和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握。