探求Ｂ ｔｏ Ｃ電子商務發展新突破

摘要：近幾年我國電子商務交易額呈快速增長的趨勢，而B to C電子商務的發展卻非常緩慢。本文就我國目前B to C電子商務的發展中存在的問題進行分析，提出一種網下連鎖經營+網上連鎖經營的BtoC未來發展模式。

關鍵詞：發展趨勢；連鎖經營；網店代銷；電子商務

中圖分類號：TP393文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2008)14-20827-02

自2002年開始，電子商務的復蘇帶來了全球電子商務發展的又一高潮，我國政府努力抓住全球電子商務加速發展的大好機遇，積極推動我國電子商務在國民經濟各個領域的規范發展和廣泛應用。特別是我國政府在加人WTO之后，更是敏銳地意識到電子商務對促進我國經濟發展和提高企業競爭力的重要意義。我國的電子商務交易金額也呈快速增長的趨勢，從總體情況來看，B to B的市場交易額仍占絕對優勢，C to C的市場交易額在不斷地快速增加，而B to C的市場交易額所占份額卻在縮小。有一些投資人和經營者對B to C電子商務的發展提出了質疑。分析制約我國B to C模式發展的原因，并尋求妥善的解決方法，促進B to C的發展是促進我國電子商務進一步發展的關鍵所在。本文就我國目前B to C模式的發展存在的問題進行分析，提出網下連鎖經營+網上連鎖經營的BtoC電子商務未來發展模式。

1 B to C電子商務模式發展中存在的自身問題

近幾年B to C電子商務發展如此緩慢的原因有很多。從大的方面來說，目前電子商務的發展都面臨信用體制不完善、法律法規的不成熟、安全問題、支付問題和物流限制問題，需要解決這些問題需要一個繁瑣漫長的過程。我們不防撇開這些共性原因，去分析其發展模式本身存在的問題。B to C電子商務目前的發展模式自身也存在著一些問題，歸結起來主要包括以下幾個方面：

1.1 網站訪問量的限制

參與電子商務的主要角色是企業（Business）和消費者（Consumer），消費者是電子商務的基礎，誰擁有最多的訪問量，誰就擁有最多的潛在消費者。

目前B to C電子商務模式主要有兩種模式：1) 先有線下成熟的運營的實體商城、倉儲系統、供應鏈體系、物流配送體系，后有網上商城，充分利用實體商城的渠道網點、既有的倉儲系統、供應鏈體系以及物流配送體系發展網上商城業務；2) 純網絡型網上商城，先有品牌和眾多的顧客，然后通過實業、品牌及線下核心顧客的基礎逐步拓展網上的業務和顧客群體。

無論何種模式，網絡是電子商務的發展基礎，消費者是B to C電子商務的基礎。網絡的浩瀚無窮也給消費者帶來了很大的選擇余地，任何一個網站他都無法涵蓋所有的訪問者。而對于從事B to C的商家來說，怎樣能使最多的消費者能在浩瀚的網絡世界中找到自己的商品是商家成功的第一步，這也是目前B to C電子商務發展所欠缺的。目前很多商家都有自己的網站并進行著網上銷售，這是好現象，但是很多商家往往只局限于他自己的網站，自己做網站瀏覽量、自己做網上銷售、自己做支付系統、自己做物流，所謂的一站式模式。而結果往往是顧此失彼，特別是網站的瀏覽量上很難解決。

1.2 物流體制的制約

電子商務倡導快速、便捷、低成本的交易模式。目前B2C電子商務主要有3種物流模式：(1)采用郵政特快專遞（EMS）服務的物流模式；(2) 網站自建配送的物流模式。企業或網站在各地的網民密集地區設置自己的配送點，在獲得消費者的購物信息后，由配送點的人員將商品為消費者送貨上門；(3) 借助第三方物流企業的模式。將一部分或全部物流活動委托給外部的專業物流公司來完成。雖然對于消費者來說選擇的余地比較大，但是它的便捷性并不能很大的體現出來，受目前物流配送體系的限制，它的便捷性在很多人看來還不如隨處可見的便利店。譬如說生活日用品，大多數人不會放棄樓下小賣店的方便，而去選擇花費上網費和相對漫長的等待。

1.3 企業缺乏具備電子商務知識的銷售人員

雖然目前很多高校開辟了電子商務專業，培養了一批電子商務人才，但是還遠遠滿足不了社會對電子商務人才的需求。另一方面，高校培養的人才往往由于實踐經驗的缺乏，他們的知識結構離商家的要求還有很長的一段距離，需要一段時間的鍛煉。而對于B to C的商家來說，擁有一批具備電子商務知識有具備營銷實戰經驗的銷售人員是企業成功的關鍵。經過調查發現，目前網上消費群體的年齡段集中在20歲到35歲之間，這部分人購買商品除了關注商品的性價比外，他們更關注的是商品的銷售人員提供的服務，更注重購物的體驗。銷售人員只有非常熟悉網上購物消費者的消費習慣與消費心理才能更好地有針對性的在網上營銷產品，才能使商家獲利。而目前的企業招聘銷售人員的途徑還局限于傳統的招聘方式，很難招到既具備電子商務知識又了解網上購物消費者的消費習慣與消費心理，并且還有實踐經驗的人才。

2 尋求B to C電子商務發展的突破口

要解決BtoC電子商務發展模式中存在的上述問題，尋求B to C電子商務發展的突破口，需要商家用發展的眼光，不要局限于傳統零售業的發展理念，用一種資源共享與資源整合的理念去尋求發展的突破口。網站的訪問量是B to C電子商務企業成功的基礎，任何一個網站不可能擁有所有的訪問者，我們不防來個網上大聯合（網上連鎖經營），把各個網站的訪問量實行共享，達到1+1>2的效果。可以考慮從下面幾個途徑去需求整合。

2.1 借：借他人網站訪問量為已用

目前來說，C to C市場高速發展，如淘寶、易趣等，在這些C to C市場中集聚的都是對網上

購物感興趣的消費者，商家可以利用淘寶、易趣等網站的巨大流量為己用，在其平臺上展示、銷售自己的商品。這樣一來，商家就可以不需要花很大宣傳費用在自己的網站上，自然就得到了這些目標消費者，而支付寶的網上支付渠道也省得商家挨個去跟銀行談，從實用性來講，是一舉多得的舉動，商家就可以集中精力去只做產品的采購、展示，提升產品的質量。還有一些人氣比較旺的個人網站，商家也考慮跟他們聯合，進行產品的展示，而這展示有別于做廣告，以銷售量為一個基本衡量標準。如果能有效地推動這種網站與網站之間的合作，實現市場資源的共享，必將促進B to C電子商務高速的發展。

2.2 雇：雇零成本具備電子商務知識的消費者為銷售人員

針對企業很難招到既具備電子商務知識又了解網上購物消費者的消費習慣與消費心理，并且還有實踐經驗的人才這一現狀，我們可否把目光投向消費者，用發展的眼光去看消費者，讓消費者自覺成為我們的銷售人員，充當雙重角色。我們可以參考加盟連鎖制度，實行網上連鎖經營。當然要有別于網下的連鎖經營模式，可利用現有的會員制度，使得會員不僅可以到網站上買東西，也可以成為網站的營銷人員，企業根據會員的銷售額給予會員一定的獎勵，也就是目前比較流行的網絡代銷模式。這樣從事B to C電子商務的商家就只要做供應鏈和物流這一塊，具體的產品的營銷由會員幫助宣傳推廣。當然作為商家要給會員充分的發展空間，會員可以到網站上去下載產品的有關資料，把產品的圖片放到任何網站上銷售。

把消費者轉化為銷售人員是企業進行產品推廣的有效途徑。作為消費者本身，他非常熟悉自己的消費習慣和消費心理，作為銷售人員，他可以利用自己熟悉的消費習慣和消費心理進行有目的的推廣宣傳，與消費者的溝通可以非常地順暢。

2.3 建：企業建立現代配送中心

解決了訪問量的問題和銷售人員的問題，企業主要要集中精力解決供應鏈和物流配送問題，考慮怎樣能更有效的盡快的把產品送達到消費者的手里。作為從事B to C電子商務的企業來可以采用與傳統經濟相結合的模式，發展網下連鎖經營，建立起現代配送中心，實現就近原則配送。

3 結束語

綜上所述，未來的B to C電子商務要獲得快速發展，必須要解決其自身模式發展的障礙。網下連鎖經營+網上連鎖經營的模式能有效地解決目前限制B to C電子商務發展的物流體制的滯后、銷售人員的缺乏和網站訪問量限制的問題，使得B to C電子商務實現遍地開花的效果。從而使得B to C電子商務的發展邁上一個新的臺階。

參考文獻：

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