論商務(wù)英語談判的語用策略

[摘 要] 隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，跨國商務(wù)在經(jīng)濟活動中的地位日益突出，因而商務(wù)英語逐漸受到重視。而商務(wù)英語談判在國際商務(wù)活動中占有舉足輕重的位置，它關(guān)系到商機的得失，而成功的語用策略是商務(wù)英語談判成敗的關(guān)鍵。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語用策略 得體 委婉 幽默 模糊

隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，跨國商務(wù)在經(jīng)濟活動中的地位日益突出，因而商務(wù)英語逐漸受到重視。眾所周知，商場雖猶如戰(zhàn)場，但商戰(zhàn)畢竟不是打仗。在促銷產(chǎn)品、吸引客戶、擴大市場的過程中，商家運用的武器不是大刀長矛，而是熱情友好的禮遇，委婉客氣的話語等。商務(wù)英語涉及語言、交際技巧、商務(wù)知識、文化背景等因素。因此，一個涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達手段和技巧等以實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。商務(wù)談判是一項解決問題、達成協(xié)議的復(fù)雜過程。它涉及交際的各個方面，諸如談判雙方的人物、談判內(nèi)容、談判形式、談判場地等。談判人員的言語表達要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務(wù)英語談判過程中，成功的語用策略起著十分積極的作用。本文就商務(wù)英語談判中的語用策略進行了論證。

一、禮貌得體策略

在不同的文化中，禮貌因素的考慮是一個普遍現(xiàn)象。人們在交際中一般都希望對方遵守禮貌原則，說話時應(yīng)多給別人一點方便，同時反過來獲得對方對自己的好感。在商務(wù)英語談判中，語言表達要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國際貿(mào)易習(xí)慣，又要維護本國或本公司利益。

禮貌得體指的是減少表達有損于他人的觀點，盡量少讓別人吃虧，盡量多使別人受益。在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想和行動得到肯定和贊賞。禮貌在維護和諧的人際關(guān)系中起著積極的作用。但得體的語言受社會因素制約，語言的禮貌程度也同樣受到社會因素的制約。禮貌得體強調(diào)說話要看對象，要注意言行的時間和場合，也要注意言行的表達和效果，要恰到好處。太隨便的言語就會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽。在跨國商務(wù)英語談判中，得體地使用語言必須考慮到社會因素。在這一場合是禮貌的語言，換在另一場合就未必是。其禮貌程度或顯太高，或顯太低，很容易使對方產(chǎn)生歧義。例如，直截了當(dāng)?shù)貙σ晃坏聡倘苏f話很可能是成功的，但如果對一位日本商人那樣則可能是失敗的，因為直率的語氣對日本人來說十分不得體。

在跨國商務(wù)英語談判中，要得體地使用語言，要盡量避免以下幾種情況：

(1)過度謙卑的口氣。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過于有禮則讓人感到虛偽或使對方反感。

(2)貶低的口氣。如：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters. 這種貶低人的口氣不但不會說服對方購買你的產(chǎn)品，反而會傷害對方。

(3)責(zé)備的口氣。如：Your letter is not clear at all; I can’t understand it. 這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)避免。可以改為：If I understand your letter clearly，…

(4)自以為是的口氣。如：You would of course rather continue to do business with us because … 這種強加于人的口吻，對方是很難接受的。

參加談判的人員若能恰到好處地運用規(guī)范化的習(xí)慣用語，既能表達意思又能體現(xiàn)談判者的風(fēng)度和禮貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 這句話意味著雙方就某些問題未能取得明確的結(jié)果，雙方有一定的保留。談判活動中使用的禮貌用語涉及問候語、致謝語、致歉語、邀約語等，還涉及如何進行談判的交涉用語、討價還價用語等。

若是初次見面就可以這樣說“How do you do， Mr. Hope. I’m Wang Yan—I’m with the ABC Company. Welcome to China.(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC公司某職。歡迎到中國來。”

二、委婉暗含策略

漢語中常有換取強調(diào)的說法來對事物的性質(zhì)、狀況或人的行為、性格、品貌等進行委婉地贊揚或批評。如：她說不上什么美麗漂亮，卻長得茁壯有力。這里用“說不上什么美麗漂亮”來代替“不好看”，從而避免措辭太直，語氣過重。在商務(wù)英語談判中，這種委婉表達方式更在大量使用，以使陳述的觀點、提出的要求或建議等，無論是肯定還是否定，同意還是反對，贊揚還是批評，較少主觀武斷，更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said（我同意你的大部分看法）. 言外之意是There are something in what you said that I cannot agree with（我不同意你的某些看法）. 考慮到對方的情感特點和接受程度，使用緩和和委婉的語言可以縮短雙方情感上的距離，建立融洽和睦的關(guān)系，進而做出理智的決策，使談判在合作的氣氛中順利進行，達到理想的效果。在商務(wù)談判中，委婉的語言往往用于處理尷尬的場合，如你想拒絕對方的建議，可以委婉地說：Can I give you an answer later（我稍候再給您答復(fù)，好嗎）？

三、幽默語用策略

幽默以它的機智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄給人以智慧的啟迪和美的享受。在商務(wù)談判中，幽默也是一種制勝的武器。幽默的語言可以幫助談判者解除困境，使緊張的氣氛變得輕松，使對立沖突的場面變?yōu)楹椭C的談判過程，使對方不失體面地理解、接受你的勸說，使反駁含蓄深刻，使話語更耐人尋味。可以說，幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，可以提高談判效率，使錯綜復(fù)雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。如：

Joseph: There is a particular clause in our contracts which I’d like to discuss with you(我們的合同中有個特別條款，我想和你談?wù)?.

Wang: The arbitration clause（仲裁條款）.

Joseph: Yes， as a matter of fact， I know it by heart now. It says: “In case of dispute， it shall be first settled through friendly negotiation， and if negotiation fails， it shall be submitted for arbitration.”Now， I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke this particular clause（對，其實我都能背下來了“遇有爭議，首先應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不成，則應(yīng)提交仲裁。”.我很高興地說我們從來沒有機會使用這一條款。）

Wang: And I hope you never will(They laugh)（我希望你永遠也沒有機會[雙方大笑]）.

在此例子中，一句“我希望你永遠也沒有機會”的話語沖淡了有關(guān)仲裁問題的嚴(yán)肅氣氛。

四、模糊語用策略

語言的模糊性是指語言中詞語表達的中心意思明確，而詞語所反映的對象的界限的不確定的特征。語言的模糊性并不會妨礙交際。在交際中的籠統(tǒng)與含糊雖然與語言的模糊性有一定的聯(lián)系，但卻不能混為一談。與之相反，模糊語具有許多積極的語言功能，概括起來就是：(1) 模糊語可以提高語言的表達效率，它能用較少的代價傳送足夠的信息，并能對復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理；（2）模糊語可以增強語言表達的靈活性（在言語交際中為了避免把話說得太死、太絕，說話人往往運用模糊語來增強語言的靈活性，給言語交際雙方留下一個緩沖的余地）；（3）模糊語可以使言語表達得更委婉、含蓄、有禮貌（在交際中，往往針對一些不便說的話題，使用模糊語可以起到掩飾或回避的作用）；（4）模糊語可以使語言表達得更生動、形象（模糊的語言給人以豐富的想象，過分精確的語言往往使語言變得貧乏生硬）。在商務(wù)英語談判中，難免會出現(xiàn)唇槍舌劍激烈爭辯的局面，甚至僵局，這時運用模糊語用策略可使輸出的信息模糊化，從而避免過于確定，讓談判者進退自如，避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地。

試比較以下兩組句子的言語表達效果：

（1）Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia.

（2）Among them some of the products have been exported to the international market.

上例第（1）句中的“二、泰國、馬來西亞”均為確切、具體的詞語，而第二句中的“有些、國際市場”為模糊、不確定的詞語，兩者比較起來顯然第二句提供的信息量要比第一句的大一些，因而推銷的效果也會大一些。

當(dāng)談判遇到一些與對方意見相左，但又不便直說的情形時，常常需要故意模糊言語表達，以便不“把話說得太死”，留下必要的緩沖余地。比如：

I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. (我認為你剛才提出的那個方案并不怎么樣。)

The price is a little bit higher， could you cut down a little?(價格高了一點兒，貴方能否再降一點兒？)

上述句子里的“isn’t up too much”和“a little bit”都是模糊性詞語，沒有明確的界限，可以由人們靈活地理解。

值得指出的是，模糊語的使用雖然具備很多積極的作用，但同時它也有消極作用，因此濫用模糊語會導(dǎo)致空洞、含糊不清的語言效果，從而不能達到交際目的。但是只要模糊語使用得當(dāng)就會使交際目的圓滿成功。

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