國人談判善迂回

十多年前，我在美國中西部一所大學任教時，與該校校長布克有過一次中國之行。為了探索中美MBA(工商管理碩士)項目合作的可能，我們走訪了教育部和中國一些高校。在上海，我們去了上海社會科學院。

布克校長是德國移民后裔，性格直率，工作雷厲風行，尤其注重效率。交談之初他就開門見山，直入主題。中國的MBA教育剛剛開始，布克校長的設想是通過合作在中國開辦MBA班，以課堂授課與遠程教學相結合，雙方共同承擔教學任務，完成學業后授予美國學校的學位。

當時遠程教學在中國尚屬新生事物。上海社科院方面對這一教育模式還有疑慮，可布克校長向他們清晰地表述了自己的想法，很有說服力。我能感覺到，隨著討論的深入，上海社科院代表的態度發生了變化，表現出越來越多的熱忱，既提出問題，也附以建設性的想法。不知不覺中已過了原定的會談時間。

于是，主人停了下來：“我們已備了午餐，不知能否一起吃個便餐?”

我心中竊喜，倒不是為可享用免費之食，而是因為此邀請不在原計劃之中，它傳遞了一個重要信息：上海社科院方對此合作有興趣，愿意進一步聯誼。中國人習慣通過應酬來增加雙方的了解和信任感。

不料，布克校長卻答道：“感謝您的盛情好客。但很遺憾，我們已另有安排了。”

隨后，他們叫了一輛出租車，去了外灘，在半個多世紀前聲名赫赫的十里洋場繞了一圈，然后回到下榻的酒店。只是隨便吃了點，就各自回房間了——布克校長根本沒有其他安排。

美國有一句俗語：“絕不要把生意和娛樂攪和在一起。”布克校長拒絕了午餐邀請，正體現了美國人注重效率的思維方式。他多半是這么考慮的：這是個雙贏的合作，討論卓有成效。既然已獲共識，也就達到了目的，下一步需要的是行動。再繼續應酬就是在浪費彼此的時間了。

可布克校長卻忽視了：他這次是在中國。中國人做生意有中國人的方式，喜歡在“一片祥和”的“你來我往”中，暗地里進行“你推我擋”。

明朝薊遼總督洪承疇兵敗后被俘，他抱著必死決心，對于前來勸降者，或是破口大罵，或是閉目不語。而已降清的故友范文程奉皇太極之命去勸降，卻注意到洪承疇連梁上灰塵掉落到衣服上，也要小心撣去的細節，從而推測出他尚在留戀人生。果然，皇太極親自去探望，把御衣解下披在洪承疇身上，洪此時不由得嘆息：“真命世之主也!”隨即“感激”地歸降了清朝。依我看，洪承疇早有另投他主之意，只是一貫道貌岸然，面子上下不來，皇太極給了一個臺階，他就“順理成章”地投降了。

這個故事與生意無甚關系，但從一個側面也能看出中國人的談判文化。對方的目的也許是不可意會，也難以言傳的。但中國人憑借一雙火眼金睛，察言觀色，刻意琢磨，去探得對方的意圖，體察對方甚至自己都不很明確的需求，如此才能投其所好。而美國人在這一點上往往顯得太直接。

不同的文化造就了不同的談判風格。美國文化強調個人，強調自我實現，在商業經營中著重于目標、實力和競爭。他們在談判時，往往會把想要得到的，先毫不掩飾地攤在桌上，然后討價還價，也會妥協，但那是迫不得已，放棄也是為了得到。而中國人在生意場上，一般不會開宗明義地表白清楚，即使表白了也不見得是真的，往往是“明修棧道，暗渡陳倉”——不是嗎?去個體戶商店買東西，就不會直奔主題，只怕對方漫天要價。而是東挑西揀，半天后才會“不經意”地看到意中物，再砍起價來。這就是中國人做生意的迂回之道。（摘自《中國經濟周刊》）