如何報價才能吸引國際買家

很多供應(yīng)商抱怨，買家的詢盤報完價就石沉大海，杳無音訊了。是不是報價不夠低呢？報價不是吸引買家的唯一標(biāo)準(zhǔn)，誰能保證所報價格是行業(yè)最低的呢？如果說，報價低得毫無利潤可言，那么這樣的訂單又有什么意義呢？報價不是一張簡單的價格表，報價蘊(yùn)含著很多玄機(jī)，同時報價也是一個與買家互動的過程。目前，在制造企業(yè)面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快等嚴(yán)峻形勢下，如何確定最合理、最完整、最具靈活性的報價，才是吸引國際買家的關(guān)鍵。

留意競爭對手動向

要想有效報價，了解市場行情和與競爭對手的價格差距很重要。系統(tǒng)地搜集競爭對手的信息，是企業(yè)創(chuàng)造和發(fā)揮競爭優(yōu)勢的有效途徑。盡可能多地獲取競爭對手的信息，也是如何給企業(yè)的某種產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格的考慮因素。

獲取競爭對手信息的途徑很多，可以利用因特網(wǎng)、競爭對手舉辦的各種研討會和新聞發(fā)布會、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、展覽會等，其中，利用因特網(wǎng)是最簡單易行的辦法。比如在競爭對手的網(wǎng)站上查看相關(guān)信息，通常網(wǎng)上都有著豐富的信息內(nèi)容，尤其是企業(yè)發(fā)布的新聞稿，會有助于你從中收集競爭對手的新產(chǎn)品研發(fā)情況，最新出口數(shù)據(jù)等。利用網(wǎng)上購物平臺也不失為一個了解對手產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格、價格優(yōu)惠的重要場所。在展會上要想直接了解競爭對手的價格不是那么容易，企業(yè)對價格都非常敏感。但是，通過他們的客戶，也可能是你自己的客戶來了解競爭對手的信息情報是非常有效的策略。如在展會上，當(dāng)你與外商討價還價時，外商慣用的伎倆就是說，某某公司報的價比你低得多，這正好暴露了對手的報價。不是說獲得了對手的信息就可以幫助你報價，重要的是你能根據(jù)自己的情況進(jìn)行分析和選用。

控制數(shù)量差價

按照慣例，訂單量的大小影響價格。即訂貨量大時，在價格上應(yīng)給予適當(dāng)優(yōu)惠。有的業(yè)務(wù)員報價很不規(guī)范，尤其是在大宗數(shù)量的采購下，所報的單價雖然降低了，但是增幅高于少量采購時單價的增幅。測算供應(yīng)商價格成本的方式很多，但每種方法都會包含數(shù)量和價格組合。一般買家會通過計(jì)算折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）的方式評價供應(yīng)商報價，供應(yīng)商也可以通過這個方式進(jìn)行自測，了解單價的增長是如何隨著數(shù)量的增加而變化的。

通過分析可以看出，對增加的50個（50～100范圍的）產(chǎn)品，單價降低了1元；對增加的150個（100～250范圍的）產(chǎn)品，單價事實(shí)上提高了0.33元，對增加的250個（250～500范圍的）產(chǎn)品，單位價格降低了0.13元。（注：價格降低比率為負(fù)值，表示價格上升了而非降低了）

在250～500范圍中的產(chǎn)品，盡管數(shù)量翻了1倍，但價格降低的幅度卻很小；對于500～1000個產(chǎn)品中所增加的500個產(chǎn)品，盡管數(shù)量又一次翻倍，但單價降低的幅度卻沒什么變化。

這就是許多企業(yè)出現(xiàn)的問題，尤其是小型出口企業(yè)業(yè)務(wù)員報價混亂，雖然看上去批量越大，價格越低，但是通過QDA分析，事實(shí)上降價幅度卻越來越小。如果沒有合理的解釋，買家肯定不會為此高價格買單。

保證報價完整

國際買家認(rèn)為銷售價格涵蓋直接材料成本、勞動力成本、間接成本以及供應(yīng)商的利潤，而且價格還應(yīng)能鼓勵供應(yīng)商接受更多的采購，激勵他們按采購者安排的時間送貨，因此，這些成本是買家可以接受的。

國際買家眼中好的報價應(yīng)該包含所有相關(guān)的信息，哪怕供應(yīng)商相對報價較高。一個完整的報價一般需要包含以下幾個方面：FOB價格 (離岸價格)并注明海運(yùn)港口。通常，F(xiàn)OB報價是出廠價－退稅+國內(nèi)費(fèi)用（運(yùn)輸、報關(guān)、商檢等）+出口代理費(fèi)，但這樣算出來的只是成本價，沒有考慮出口變動、倉儲費(fèi)、損耗費(fèi)等雜費(fèi)。

離岸港口也直接影響運(yùn)輸成本，比如出口到歐洲的產(chǎn)品，從上海或者廈門出港的海運(yùn)費(fèi)用是不一樣的，離岸港口一定要考慮進(jìn)去。

國際買家要求供應(yīng)商有確定的交貨時間，交貨是否準(zhǔn)時是買家最關(guān)心的問題，過早或者過晚的交付都會影響買家對供應(yīng)商的信任。

包裝單位（外箱規(guī)格）：如外箱重量、尺寸、體積、內(nèi)容、材料等也非常重要，直接影響到運(yùn)輸所需的費(fèi)用，但通常也是最容易被供應(yīng)商所遺忘的。

曾經(jīng)有個國際買家說過：“我?guī)缀鯖]有時間分別向供應(yīng)商詢問包裝的具體規(guī)格。如果一個報價缺少了這一內(nèi)容， 我會立即認(rèn)定這個報價是無效的。”

此外，買家希望付款條件必須經(jīng)過討論。通常，國際大買家接受O/A60天的支付方式，不過雙方也可以探討，選擇一個都可以接受的方式。這些都是大買家希望供應(yīng)商考慮的環(huán)節(jié)。

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對國際買家的報價策略

歐美買家：

提出留有較大余地的價格，根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、報價折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠。延長支付期限、提供各種優(yōu)惠條件等，逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。

日本買家：

將最低價格列在價格表上，以引起買家注意。這種低價格一般是以對供應(yīng)商最有利的結(jié)算條件為前提條件的，如果買家要求改變有關(guān)條件，則供應(yīng)商就會相應(yīng)提高價格。因此，最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。

聯(lián)合國采購：

聯(lián)合國采購與一般商業(yè)往來有所不同，它的價格公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。企業(yè)報價時一定要報實(shí)價，即最終價格。