從肯德基學(xué)徒到“中國(guó)漢堡王”

年僅33歲的“派樂”董事長(zhǎng)，憑著敏銳的捕捉力與判斷力，成功打造了中國(guó)第一份本土西式快餐，一舉打破了中國(guó)西式快餐市場(chǎng)被肯德基、麥當(dāng)勞和德克士主宰的格局，書寫了一段精彩的創(chuàng)業(yè)傳奇。

好高“務(wù)”遠(yuǎn)，叛逆小子從掃廁所開始“偷拳”

“只有好‘高’，才能‘務(wù)’遠(yuǎn)，我可以站上更高的山頂看得更遠(yuǎn)，為什么要滿足于現(xiàn)狀呢?”

1997年6月30日，在公司宣布將劉煥寶提升為部門經(jīng)理的這天，自覺發(fā)展已到了極限的他出人意料地遞交了辭職報(bào)告。面對(duì)母親“該知足了，不要總是好高騖遠(yuǎn)，這山看著那山高”的規(guī)勸，年輕的劉煥寶依然豪情萬丈。

1974年6月12日，劉煥寶出生于湖北省武漢市江漢區(qū)的一個(gè)普通工人家庭。1995年從武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)后，他放棄了到政府部門工作的機(jī)會(huì)，到一家貿(mào)易公司做國(guó)際名牌電器菲利普的營(yíng)銷員，通過不懈努力，一路從營(yíng)銷代表、營(yíng)銷主管做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理。

家人、朋友的反對(duì)，貿(mào)易公司的挽留，并沒有讓倔強(qiáng)的劉煥寶回頭。

從公司出來后，劉煥寶來到了人才市場(chǎng)，即將在江漢區(qū)開連鎖店的國(guó)際著名西式快餐業(yè)巨頭肯德基招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理的啟事引起他的興趣。7月5日，經(jīng)過激烈角逐，劉煥寶從300多名應(yīng)聘者中脫穎而出，被聘為見習(xí)經(jīng)理。

7月6日是星期天，在大學(xué)畢業(yè)兩周年的同學(xué)聚會(huì)上，大家都對(duì)劉煥寶的發(fā)展勢(shì)頭羨慕不已，可在校時(shí)總喜歡和劉煥寶“抬杠”的王斌卻很尖刻：“現(xiàn)在的主管、經(jīng)理往大街上扔一塊磚頭能砸倒一大片，沒什么了不起的。你看國(guó)外那些洋快餐一年賺咱中國(guó)人多少錢啊，要是你能開咱中國(guó)人自己的漢堡店、做中國(guó)的漢堡王，與肯德基、麥當(dāng)勞一爭(zhēng)高下，那才真正牛呢!”王斌的話讓劉煥寶尷尬不已的同時(shí)，卻也觸動(dòng)了他。

7月7日這天，劉煥寶早早地趕到店里后，來到店長(zhǎng)的辦公室，詢問店長(zhǎng)他應(yīng)分管哪方面的工作。店長(zhǎng)樂了，笑著戲謔他：“你小子做經(jīng)理做上癮了吧?剛來上班就想當(dāng)官了?肯德基有個(gè)規(guī)定，任何有職務(wù)的工作人員，包括我這個(gè)店長(zhǎng)，在正式上任前，都必須從學(xué)徒做起，在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)必須熟練掌握從拖地、廁所清潔、餐品的制作、配貨、與員工進(jìn)行溝通和管理等所有程序，任何一關(guān)不達(dá)標(biāo)，不僅經(jīng)理做不成，還要被辭退。今天你的工作是做清潔工，負(fù)責(zé)整個(gè)店包括廁所的清潔衛(wèi)生。”

見劉煥寶一臉錯(cuò)愕的樣子，店長(zhǎng)不屑地說：“我就是這樣過來的。怎么，要做經(jīng)理卻連這么小的挑戰(zhàn)也不敢接受?”劉煥寶豪氣頓生：“不就是做清潔工嘛，你要當(dāng)心哪天我將你從店長(zhǎng)的寶座上趕下來啊!”兩人相視大笑。劉煥寶簽字領(lǐng)了做清潔的工具，開始工作。

忙了一個(gè)多小時(shí)才把整個(gè)店的衛(wèi)生做完，剛坐下準(zhǔn)備喘口氣時(shí)，店長(zhǎng)突然叫道：“小劉，你去把門擦一下。”劉煥寶很不解：“門我已經(jīng)擦過了啊，挺干凈的。”店長(zhǎng)把他叫到門邊，細(xì)致地指點(diǎn)著：“你看看，這里有水漬，這里有指紋，這些都是必須擦干凈的。記住，每隔15分就要拖一次樓梯擦一次門窗，每隔5分鐘就要打掃一次廁所。”那豈不被累死呀?有必要這么吹毛求疵嗎?看著劉煥寶迷惑不解的神情，店長(zhǎng)解釋道：“15分鐘是餐廳依據(jù)來客量統(tǒng)計(jì)得出的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間。按照客流量計(jì)算，每隔15分鐘，樓梯就有可能會(huì)臟，如果不按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)清潔，而用一般‘干凈’標(biāo)準(zhǔn)去衡量，也許我們還沒來得及清理，顧客已經(jīng)先看到了。而顧客不會(huì)認(rèn)為你的樓梯是此刻才臟的，他會(huì)認(rèn)為你的樓梯一直就這么臟，進(jìn)而他會(huì)聯(lián)想到也許餐廳里更糟。如果給顧客造成了這樣的印象，他們還愿意進(jìn)來消費(fèi)嗎?這樣我們會(huì)不戰(zhàn)自敗。記住，細(xì)節(jié)決定成敗啊!”

原來看上去最沒有知識(shí)含量的清潔工作也包涵著這么深的學(xué)問!進(jìn)入肯德基“上”的第一堂課讓劉煥寶震撼不已，同時(shí)也激起了他做得更好的斗志。一個(gè)星期后，劉煥寶以高分通過了做清潔工人的考試，順利進(jìn)入下一關(guān)：到廚房學(xué)習(xí)餐品的制作。

在肯德基，除了主廚外，其他員工只需按部就班地跟著《員工手冊(cè)》的規(guī)定操作就行了，不需了解制作工序內(nèi)含的“商業(yè)秘密”，即使問，師傅也不會(huì)說。劉煥寶卻偏偏對(duì)這些“秘密”很感興趣，為了得到“真?zhèn)鳌保刻焖忌习嘧钤鐏硐掳嘧钔碜撸诳斓貛蛶煾荡蛳率郑芏鄷r(shí)候讓師傅在一旁休息著指導(dǎo)他操作；中午顧客多，師傅忙得連吃飯的時(shí)間都沒有，他就主動(dòng)幫師傅把飯菜準(zhǔn)備好，師傅吃飯時(shí)他則無需吩咐，主動(dòng)將一些常規(guī)的工作先做好；某位師傅過生日時(shí)，他就奉上自己精心挑選的禮物……在廚房里，樂于助人的劉煥寶成為所有參加學(xué)習(xí)的人中最受師傅們歡迎的學(xué)員，大家似乎忘記了“禁忌”，對(duì)他有問必答。

一個(gè)月后，劉煥寶率先從廚房中“畢業(yè)”。在畢業(yè)儀式上，師傅高度贊揚(yáng)了劉煥寶的聰明好學(xué)，而劉煥寶則意味深長(zhǎng)地告訴大家：“無論做什么事，只要你是有心人，就一定能獲得成功。”

1998年2月，24歲的劉煥寶被破格從見習(xí)經(jīng)理提升為店長(zhǎng)助理。1998年6月，他又被破格提拔為店面經(jīng)理。此時(shí)的他經(jīng)過不懈的學(xué)習(xí)、探索和實(shí)踐，炸雞翅、做漢堡技術(shù)已經(jīng)和專業(yè)的大師傅不相上下了，對(duì)整個(gè)店的管理也已駕輕就熟了。然而此時(shí)，好高“務(wù)”遠(yuǎn)的他辭職的念頭再一次浮上心頭，但是，再次辭職后，自己又做什么呢?

1999年春節(jié)，劉煥寶和父母去走親戚拜年，正上中學(xué)的小表妹纏著他要吃他做的炸雞翅，他告訴表妹家里沒設(shè)備做不了。表妹說：“那你快開家餐店吧，我天天帶同學(xué)到你店里吃!同學(xué)都喜歡吃這個(gè)!”表妹的話使劉煥寶不由得想起老同學(xué)王斌的話：開中國(guó)人自己的漢堡店!然而，這對(duì)只有三萬元存款的劉煥寶來說，幾乎是一項(xiàng)“不可能的任務(wù)”，他曾核算過肯德基開一家連鎖店的投入：最少一百萬，最多三百萬元。況且，當(dāng)時(shí)中國(guó)的西式快餐市場(chǎng)，肯德基、麥當(dāng)勞和德克士這三大西式快餐品牌就像三座不可逾越的高山，橫亙?cè)谥袊?guó)人的面前，讓人望而卻步。然而，劉煥寶卻認(rèn)為，再高的山也能被人征服，山高人為峰。劉煥寶決定，開中國(guó)人自己的漢堡店!

這次，劉煥寶沒有像以前那樣立刻從肯德基辭職，而是邊工作邊籌備自己的事業(yè)。在工作時(shí)，他更加如饑似渴地偷師學(xué)藝，進(jìn)一步強(qiáng)化自己的知識(shí)和技能；到自己輪休時(shí)，他就騎著自行車考察市場(chǎng)、作可行性分析、與相關(guān)廠家聯(lián)系。

將計(jì)劃付諸行動(dòng)時(shí)，劉煥寶才知道自己的力量有多弱小而工作的難度有多巨大。利用自己做定貨經(jīng)理時(shí)建立的網(wǎng)絡(luò)，劉煥寶越過經(jīng)銷商聯(lián)系上了漢堡機(jī)的生產(chǎn)廠家，然而最低15萬元的價(jià)格卻讓他望而卻步。巧的是，一天在與店長(zhǎng)的閑聊中，店長(zhǎng)興奮地告訴劉煥寶，在肯德基的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻下，另一家著名國(guó)際西式快餐連鎖店不得不從江漢區(qū)撤出，現(xiàn)在正在以最低廉的價(jià)格出售他們的設(shè)備。這個(gè)消息令劉煥寶大喜過望，第二天他立刻跑到那家西餐店與店主洽談購(gòu)買漢堡機(jī)的事。最后，他以兩萬元的超低價(jià)格將這筆生意談了下來，近期付款拖貨。最關(guān)鍵的設(shè)備有了著落，劉煥寶松了一大口氣。

然而，正當(dāng)劉煥寶準(zhǔn)備付款給對(duì)方時(shí)，相戀多年的女友卻突然患病必須立即手術(shù)。劉煥寶毫不猶豫地拿出了自己所有的積蓄，把女友送進(jìn)了當(dāng)?shù)刈詈玫尼t(yī)院，順利作了手術(shù)。兩個(gè)星期后，女友出院了，劉煥寶的積蓄卻花得只剩下五十元了。不得已，劉煥寶向父母借了三萬元錢，這才將漢堡機(jī)買了回來。而定購(gòu)沙拉醬和蛋黃醬時(shí)，最低定量必須達(dá)到一噸的廠家一聽劉煥寶只要幾件，立馬拒絕了他的請(qǐng)求。為此，劉煥寶不厭其煩地打電話與廠家溝通，甚至跑到廣東去直接找經(jīng)理。最后，他要做中國(guó)漢堡的決心和誠(chéng)意感動(dòng)了廠家，經(jīng)理答應(yīng)他，無條件滿足他的需求，要多給多要少給少。

主要設(shè)備和原料有了著落后，劉煥寶用剩下的1萬元錢將武漢六中門口那間30平米左右的虧損小吃店轉(zhuǎn)了過來，作了簡(jiǎn)單大方的裝修。沒有陳列柜，他就用消毒柜來代替；買不起豪華的吧臺(tái)，他用幾塊水泥板一搭，上面鋪上桌布，就成了吧臺(tái)……

經(jīng)過三個(gè)月緊鑼密鼓的準(zhǔn)備，1999年4月8日清晨，第一家中國(guó)人自主創(chuàng)立的西式快餐店“派樂漢堡”在熱烈的鞭炮聲中隆重開業(yè)。頭天剛從肯德基辭職的劉煥寶帶領(lǐng)員工站在店門口迎接第一位顧客。然而整個(gè)上午，從“派樂”門前路過的人很多，卻沒有一個(gè)人進(jìn)去，已經(jīng)到中午了，店里的漢堡一個(gè)都沒有賣出去。中午12點(diǎn)10分，武漢六中放學(xué)了，“派樂”終于迎來了第一位學(xué)生顧客，劉煥寶喜出望外，熱情接待，親自送餐。緊接著，學(xué)生們接二連三地?fù)磉M(jìn)小店……劉煥寶準(zhǔn)備了一天的貨，在短短半個(gè)小時(shí)全部賣完。兩個(gè)月過去了，“派樂”的生意越來越好，每天都有三千多元的凈收入。劉煥寶總算稍稍松了一口氣：派樂漢堡成功了。

然而，正當(dāng)劉煥寶豪情萬丈地準(zhǔn)備為未來打拼時(shí)，一場(chǎng)災(zāi)難不期而至。

那天，劉煥寶和朋友正在外面吃飯，突然接到員工的電話，說店里的廚房著火了。等他趕回去時(shí)，眼前的景象讓他傻眼了：炸食品的電油鍋上方的天花板被燒了個(gè)黑窟窿，廚房里的設(shè)備、雞翅、漢堡等撒得滿地都是……原來，員工在炸雞翅時(shí)，忘記了關(guān)火。天花板是紙質(zhì)的，油濺在上面，遇到火就燃燒了起來。當(dāng)消防人員將火撲滅時(shí)，店里的家當(dāng)已被燒得一片狼藉，房東心疼得立即要收回門面。第二天，劉煥寶找到房東一個(gè)勁兒地賠禮道歉，給房東送禮，希望能繼續(xù)租用房子，可是都被拒絕了。

眼睜睜看著理想灰飛煙滅，劉煥寶心如刀割，他回到家中，躺在床上三天不吃不喝，不言不語(yǔ)。全家人非常擔(dān)心劉煥寶的現(xiàn)狀。一天夜里，父親走進(jìn)他的房間：“兒子，還記得小時(shí)候爸爸帶你去放風(fēng)箏時(shí)說的話嗎，跑起來，你就是一股風(fēng)。”父親的話勾起了劉煥寶少年的記憶：小時(shí)候父親帶他去放風(fēng)箏，因?yàn)闆]有風(fēng)，他沮喪地站在原地，等待著風(fēng)的來臨。父親問他為什么不讓風(fēng)箏飛起來?他說沒有風(fēng)，風(fēng)箏飛不起來。父親說，跑起來你不就是一股風(fēng)嗎?聽了父親的話，他開始跑起來，果然，他帶起了一股奔跑的風(fēng)，風(fēng)箏慢慢地向上飛升，終于在天空翱翔起來……醍醐灌頂，劉煥寶從消沉中醒來，他決定從頭再來。

山高人為蜂，學(xué)徒做成“中國(guó)漢堡王”

1999年9月1日，“派樂漢堡”在武漢二中旁再次開業(yè)。由于二中附近沒有類似的西式快餐店，加上客源比以前更廣，“派樂”的生意比以前更紅火，日營(yíng)業(yè)額達(dá)到五千多元，“派樂”被越來越多的人認(rèn)識(shí)和接受。開連鎖店的想法，寫進(jìn)了劉煥寶的工作計(jì)劃。這時(shí)，正巧兩位姐姐來找劉煥寶，希望能在其他地方開兩家“派樂”連鎖店。姐姐們的想法與劉煥寶的計(jì)劃不謀而合。2000年4月，“派樂漢堡”連鎖店在江漢區(qū)開業(yè)并迅速取得成功。由此，親朋好友們紛紛要求加盟“派樂”開分店。短短3個(gè)月里，“派樂”的分店迅速擴(kuò)張到八家。到2005年5月，“派樂”在武漢的連鎖店達(dá)到了40多家。

劉煥寶深知擁有自己拳頭產(chǎn)品的重要性，管理好店面的同時(shí)，他下大力氣研制獨(dú)家秘制的漢堡、靚湯、果汁等符合中國(guó)人口味、又不失洋快餐味道的產(chǎn)品。目前，他已成功研制出16大系列上百個(gè)品種，價(jià)格都在6元以下，套餐一般不超過10元，市場(chǎng)銷售十分火爆。

“派樂”的迅猛發(fā)展勢(shì)頭引起了曾經(jīng)預(yù)言“派樂”會(huì)很快消失的國(guó)際西餐巨頭的關(guān)注，他們紛紛在“派樂”的對(duì)面或周圍建店與劉煥寶搶市場(chǎng)，強(qiáng)力阻擊“派樂”的擴(kuò)張。而隨著加盟店越來越多，劉煥寶在管理上也越來越分身乏術(shù)，部分店面開始出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額下滑的局面，而生意越清淡，經(jīng)營(yíng)者越著急，于是就出現(xiàn)了加盟商背著他采取偷工減料的方法降低成本的事件，這進(jìn)一步使生意雪上加霜。自身存在的問題和國(guó)際巨頭的強(qiáng)力阻擊，使“派樂”的生意越來越冷清，營(yíng)業(yè)額日漸萎縮。劉煥寶意識(shí)到，派樂漢堡店潛力無窮，但自己精力有限，他必須重新審視自己的發(fā)展道路，制定具有可持續(xù)性的發(fā)展策略。

一番深思熟慮后，劉煥寶出招了，他廣招人才，從多家西餐店高薪挖來管理人員，加大知識(shí)投入。經(jīng)過精心籌劃，2005年9月1日，31歲的劉煥寶創(chuàng)立了派樂漢堡(中國(guó))管理公司，開始了他進(jìn)軍全國(guó)的宏大布局：將“派樂”做成中國(guó)西式快餐的第一品牌。

有了一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)后，劉煥寶把大量的管理工作交給團(tuán)隊(duì)的其他人去管，他則從戰(zhàn)略的高度，去整體思考和布局“派樂”的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。劉煥寶抽出大量的時(shí)間深研肯德基等國(guó)際巨頭的發(fā)展史后，他清楚地認(rèn)識(shí)到， “派樂”不能復(fù)制肯德基等成熟西餐巨頭的成功道路，目前更不能與它們正面競(jìng)爭(zhēng)。比起肯德基全球鋪天蓋地的廣告轟炸以及各種配套的營(yíng)銷策略，年輕的“派樂”無疑是拿著步槍的游擊隊(duì)，橫亙于面前的是一座不可逾越的高山。如果“派樂”與肯德基等巨無霸企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，無疑于自不量力以卵擊石。“與其魯莽地用雞蛋去碰石頭，不如繞開石頭，開創(chuàng)一條新的道路。”但是，“新的道路”在哪里呢?苦苦思索而不得其解，劉煥寶的思維出現(xiàn)了瓶頸。

這天，一直都將《毛澤東選集》作為案頭必讀之書的劉煥寶又一次捧起了《毛選》，當(dāng)再一次讀到“農(nóng)村包圍城市”這句經(jīng)典的話時(shí)，劉煥寶眼前一亮：既然“敵”強(qiáng)我弱，那我就學(xué)毛主席的策略一農(nóng)村包圍城市，先把二級(jí)城市做起來，時(shí)機(jī)成熟后再向一級(jí)城市進(jìn)軍!而之前“派樂”之所以生意火爆，最主要原因也是自己選址時(shí)避開了麥當(dāng)勞、肯德基等的鋒芒，反他們習(xí)慣性選址商業(yè)中心的做法而行之，發(fā)現(xiàn)他們的盲點(diǎn)，搶占那些被他們忽略了的地方。別人不愿去的地方，“派樂”去；別人沒法去的地方，“派樂”能去。“派樂”要像蒲公英的種子那樣，只要有一點(diǎn)縫隙，就要倔強(qiáng)地生長(zhǎng)，到肯德基、麥當(dāng)勞不愿去的地方去!

自此，劉煥寶確立了“農(nóng)村包圍城市”即“二級(jí)市場(chǎng)”的“派樂”發(fā)展戰(zhàn)略。在“派樂”公司集體努力下，“派樂漢堡”開始遍地開花，進(jìn)火車站，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)學(xué)校……

“二級(jí)市場(chǎng)”理論還觸發(fā)了劉煥寶新的思路：搭便車!他這樣闡述“搭便車”理論：“相對(duì)于大城市來說，二級(jí)城市更具有廣闊的發(fā)展天地，因?yàn)樵谶@些地方同樣有巨大的消費(fèi)需求，而且麥當(dāng)勞和肯德基的廣告已經(jīng)讓這些地方的人知道什么是漢堡，什么是炸雞，什么是西式快餐，什么是薯?xiàng)l……也就是說，麥當(dāng)勞和肯德基已經(jīng)為我們進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)做好了廣告宣傳，我們只要進(jìn)入空白的二級(jí)城市，不需要大量的宣傳費(fèi)用，搭它們宣傳的便車早一步占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)消費(fèi)者有消費(fèi)需求卻沒有漢堡、炸雞和薯?xiàng)l可選擇，我們一進(jìn)去，就能很快得到消費(fèi)者的認(rèn)可。”

在“二級(jí)市場(chǎng)”和“搭便車”理論的指導(dǎo)下，短短一年多時(shí)間，“派樂漢堡”迅速搶占了全國(guó)二級(jí)城市，不再僅僅局限于省會(huì)城市的學(xué)校附近了，而是直接進(jìn)入二級(jí)城市的商場(chǎng)、超市、電腦城、集貿(mào)市場(chǎng)、影劇院、車站碼頭、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校、商業(yè)街和中式餐廳等地。2007年6月1日，“派樂漢堡”大方分店在貴州省大方縣城開業(yè)，自此，劉煥寶的“派樂漢堡”在全國(guó)許多省份的中小城市遍地開花，加盟店達(dá)到了近400家。在許多大城市里，“派樂漢堡”一舉打破了中國(guó)西式快餐市場(chǎng)被肯德基、麥當(dāng)勞和德克士三分天下的格局，成為三家國(guó)外西式快餐強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。迄今為止，“派樂”還沒有倒閉過一家加盟店，已成為中國(guó)西式快餐的第一品牌，劉煥寶也成了眾所周知的“中國(guó)漢堡王”。

劉煥寶總結(jié)了他和派樂漢堡的成功經(jīng)驗(yàn)，他的話很有哲理意味：“在與實(shí)力相差很遠(yuǎn)的強(qiáng)手同臺(tái)競(jìng)技時(shí)，最好的解決辦法是承認(rèn)差距，避其鋒芒，攻其所短。我們不必?fù)?dān)心自己微小而競(jìng)爭(zhēng)不過那些看上去氣勢(shì)逼人的龐然大物。市場(chǎng)不可能被一個(gè)人壟斷，再大的巨人都不可能將生意做到世界的每一個(gè)角落。如果我們能像蒲公英的種子那樣，只要有一點(diǎn)縫隙，就要倔強(qiáng)地生長(zhǎng)，那無論何時(shí)何地，我們都能取得成功!”

“我們要做的是一項(xiàng)事業(yè)，我想把派樂做成百年品牌，在若干年后可以和麥當(dāng)勞、肯德基直接對(duì)：抗，把加盟店開到他們的國(guó)家!”