我國商業銀行如何應對中產階層的崛起

摘要：目前，中產階層這一新興群體已經受到社會越來越多的關注，它的擴大將對我國金融服務業產生巨大的影響。在外資銀行逐步掠奪我國金融市場的新型環境下，我國的商業銀行要以明確中產階層主要金融需求來源于消費的傾向性為前提、以正確認識中產階層金融地位的重要性為基礎、以借鑒外資商業銀行金融服務的實踐性為過程、以學習我國榜樣商業銀行的示范性為核心和以科學發展觀應對外資銀行競爭的挑戰性為目標來應對中產階層的崛起，并以此促進我國金融行業健康有序地發展。

關鍵詞：商業銀行；中產階層；外資銀行；金融需求

中圖分類號：F830.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673\"291X(2008)12-0082-03

近幾年來，隨著我國經濟快速發展，城市化進程的不斷加快以及居民收入的較快增長使得中產階層這一新興階層在我國迅速崛起。按照世行制定的標準換算，國家統計局將年收入在6～50萬元之間的家庭列入中等收入家庭范疇。目前，符合6～50萬這一標準的人數已達到8000萬人左右，并且正以每年1％的速度加速增長。預計到2010年將有1.7億人步入中產階層行列。

中產階層介于社會高層與底層之間，他們既是社會穩定的重要因素，又是社會消費模式的引導者。中產階層對住房、汽車、旅游和教育的需求逐漸增強，正日益成為我國經濟增長的重要源泉。同時，他們已經成為銀行零售業務的主要客戶群體，必將對我國商業銀行的經營策略產生巨大的影響。因此，伴隨著中產階段的興起和壯大，采取有效措施滿足中產階層日益多樣化的金融服務需求，就是我國商業銀行急待解決的重要問題。

一、明確中產階層主要金融需求來源于消費的傾向性

目前，在我國的中產階層持有了大約60％的金融資產，他們約占我國總人口的25％，而且這一群體還在繼續壯大。依據馬斯洛的需求層次理論，中產階層已有更高層次的需求，他們開始追求經濟安全、發展和享樂。因此，我們要從中產階層消費的傾向性入手來分析其主要的金融服務需求。

1 享受型消費的傾向性

隨著可支配收入的增加，中產階層的消費方式已開始改變。由于食品、衣著和其他必需品的消費需求已經得到滿足，住房、汽車和境內外旅游成為目前中產階層主要的消費方向。他們對商業銀行的金融需求不再是單一的儲蓄為主，而對住房貸款、汽車貸款等個人消費貸款業務有了強烈需求。另外，境內外旅游也相應產生許多新的金融服務需求，如雙幣卡、境外支付、結售匯等。

2 保障型消費的傾向性

中產階層比較重視家庭的保障與安全，具有較強的保險意識和購買保險所必備的經濟能力，因此，醫療保健、金融保險等也成為其中的消費熱點，對醫療保險、人身保險和財產保險等各種保險產品都有增加投入的趨勢。此外，中產階層也非常重視子女教育和自身素質的提高，對這些方面的消費不斷增加，子女教育基金更是受到普遍歡迎。

3 發展型消費的傾向性

隨著物質財富的增長，經濟生活中面臨的各種不確定性和風險也大大增加，威脅著家庭財富的安全，因此，中產階層的投資理財需求不斷上升。股票、債券、基金等投資理財性金融產品是他們比較中意的投資產品。但目前我國中產階層的理財知識和能力還相當不足，因此，迫切需要銀行提供更加個性化的個人理財服務和多樣化的金融衍生產品。

二、正確認識中產階層金融地位的重要性

從發達國家的情況看，商業銀行發展到一定階段，個人金融服務就會上升成為主要的業務領域。零售銀行業務已成為現代商業銀行調整結構、分散風險、穩定收入、提升競爭力的重要手段。在歐美銀行里，零售業務比重通常都占所有業務的50％以上，不少銀行甚至高達70％以上。自2006年12月中國金融業全面開放以后，中國向外國銀行全面開放人民幣零售業務。毫無疑問，零售業務已成為中外銀行競爭的重要領域。

銀行業有個“二八原則”，即銀行20％的大客戶可帶給銀行80％的利潤。因此，中高端客戶將是中外銀行競爭的焦點領域。有資料顯示，在我國部分發達城市中4％-8％的人群存款已占到個人存款總額的50％，中高端客戶的爭奪結果對中外資銀行來說都意義重大。而且中產階層金融地位的重要性就更加突出。

1 中產階層是社會的中堅力量，從經濟地位、政治地位、社會文化地位上看，他們均居于現階段社會上層和下層的中間水平，通常以收入作為主要的衡量指標。我國經濟還不夠發達，中產階層正在形成和崛起，未來發展潛力巨大。而且他們手中持有較多的可支配收入，有更多的投資理財需求。許多金融界專家指出，日益龐大的中產階級層將形成旺盛的財富管理需求。對于我國銀行業，中產階層將是一個龐大的不容忽視的客戶資源群體。

2 中產階層具有較明確的職業特征，可識別性很強，消費特性易于把握，消費信息的獲取途徑也很清晰，有利于銀行進行市場細分，進而針對性的制定和實施營銷策略。中產階層還擁有先進的消費理念和強大的購買能力，對各種新的金融產品易于接受，可以說是銀行最具價值和盈利性的優質客戶。

3 中產階層是市場消費的主流，其消費行為對社會其他階層有很強的先導性。隨著我國經濟的快速發展，中產階層的社會主體地位將逐漸確立，對市場發展的影響力也不斷增強。中產階層對住房、汽車、旅游、教育等越來越多的需求將為我國銀行業開辟一個前景廣闊的市場空間。另外，由于中產階層消費的社會示范作用，他們的消費行為和理念將影響到更多的平民階層，進而為銀行帶來更多的金融服務需求。

三、借鑒外資商業銀行金融服務的實踐性

在華外資銀行歷史悠久，經驗豐富，擁有良好的品牌優勢，在中高端客戶領域，他們擁有無可比擬的優勢。進入中國以后外資銀行利用自身優勢積極開辦網上銀行，在一定程度上彌補了網點少的缺陷，還積極推行客戶關系管理策略，以客戶為中心，以市場為導向，實行差別化服務，提高客戶的滿意程度，穩固與優良客戶的關系。目前，外資銀行積極開拓市場，推出多種金融服務業務，不是只局限于高端客戶，而是努力爭取越來越多的中產階層客戶。以下簡要介紹外資銀行在我國大力發展的三種主要業務：

1 信用卡

隨著我國居民家庭收入和消費者需求的不斷增長，信用卡已成為銀行業里盈利前景良好的一項業務，中產階層更是逐漸成為其中的消費主流。而外資銀行對于這一市場早已虎視眈眈并積極拓展業務，如2004年起匯豐銀行與交通銀行合作推出太平洋雙幣信用卡，花旗銀行與上海浦東發展銀行合作發行了雙幣信用卡，美國運通公司與工商銀行合作發行了牡丹運通卡。2007年，人民幣業務全面開發以后，許多外資銀行已開始準備直接在中國境內自行發行人民幣信用卡。外資銀行資本雄厚、經驗豐富，在信用卡制定上客戶定位明晰，能夠滿足客戶的不同需求，為中產階層提供了更有針對性和個性化的金融服務。

2 個人住房貸款

在我國房地產市場發展火熱的推動下，在華外資銀行全力介入個人住房按揭貸款市場，與眾多房地產項目親密接觸。目前，匯豐、東亞、花旗和渣打四家外資銀行已開始辦理個人住房按揭貸款，且并未設置高門檻。比如，匯豐人民幣房貸最高貸款額可達房屋價值的七成，購買一手房最長可貸款30年，二手房最長20年，利率執行央行基準利率85％的優惠標準，并且為客戶提供多種還款方式，除了每月定額還款、雙周定額還款和每月遞減還款外，還有延本還息還款和逐年遞增還款，以滿足客戶在不同時期的需求。不少外資銀行還針對包括第二套房在內的房貸業務，推出不少優惠措施，如全部或部分減免貸款手續費、公證人費用、房屋評估費，等等。

3 投資理財產品

外資銀行在個人理財領域有著長久積累下來的豐富經驗和深厚根基，他們能夠較快適應市場，有良好的創新能力，可以針對客戶的留學、蜜月、購車、購房等需求提供金融投資產品和多幣種的外匯交易，形成了品種齊全、層次豐富的產品體系，滿足了顧客的不同需求，為客戶提供了全方位的金融產品和服務。而且外資銀行已開始放低門檻，并結合中國目前的投資熱點推出更多的人民幣投資理財產品，以此吸引了越來越多的中產階層。

按照風險程度，目前外資銀行推出的理財產品約可歸為三類：兩種外幣組合的外幣期權投資、與金融市場衍生工具掛鉤的結構性存款、優惠利率的固定收益類產品。如下表所示：

總之，外資銀行的全面進入使得金融產品創新加快，金融服務效率得到改善，中產階層投資理財擁有了更多的品種選擇，財務增值的途徑也將從國內延伸到國外，充分享受到國際銀行業發展的成果，

四、學習我國榜樣商業銀行的示范性

隨著經濟的發展和中產階層的擴大，我國個人金融服務市場總量也不斷增大。同時，廣大客戶的金融服務需求層次也在發生深刻變化，從以往簡單的儲蓄存款、獲取利息，發展到目前支付結算、外匯買賣、貸款融資、證券投資、人壽保險、財產保險、綜合理財等多層次、全方位的金融服務，個人理財市場已經初步形成。這就要求銀行服務從傳統的“存、貸、匯”向新型的個人綜合財富管理服務轉變。為此，各行都推出了各自的理財品牌，如工行的“理財工作室”，農行的“金鑰匙理財”，中行的“中銀理財”，建行的“樂當家”等等。下面僅以我國的榜樣商業銀行——招商銀行為例，介紹我國商業銀行為了滿足中產階層擴大所帶來的多樣化的金融服務需求，需要學習榜樣銀行的示范性經驗。

招商銀行是國內一家具有較強成長性與競爭力的零售性商業銀行，其戰略發展目標清晰，提出要做中國最好的零售銀行。多年以來，招商銀行始終秉承因您而變的經營理念，堅持以客戶為中心、以市場為導向，通過技術領先的發展戰略，不斷開拓，銳意創新，開發了一系列高技術含量的金融產品，努力滿足客戶需要。這些產品受到了廣大客戶的喜愛，在市場上反響良好。

1 一卡通

從1995年7月開始發行的一卡通是招商銀行向社會大眾提供的、以真實姓名開戶的個人理財基本賬戶，它集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一卡，具有“安全、快捷、方便、靈活’’的特點，已經多次被評為消費者喜愛的銀行卡品牌，是國內銀行卡中獨具特色的知名銀行卡品牌。其中的一卡通金卡正是為中產階層量身打造，是國內首張理財國際卡，擁有個性卡號自主選擇、大額消費短信通知、全球通行消費取現、委托購匯方便快捷等特色。

2 信用卡

招商銀行的信用卡種類繁多，有標準信用卡、白金卡、趣味主題系列、時尚女性系列、城市區域系列、酒店，航空系列、愛車一族系列、百貨購物系列、大學生系列、商務卡系列等。這些卡分類細致，提供了多方面的服務，有免息分期付款購物、網上購物商場、境外消費、人民幣還款等特色功能，另外，還推出了“簽名，密碼，隨心選擇”、消費短信提示、24小時異常消費監測、消費明細Email告知和失卡萬全保障五重安全服務，這些都很好的契合了我國中產階層的實際金融服務需求。

3 伙伴一生

招商銀行推出的“伙伴一生”金融計劃為客戶在人生的不同階段，量身訂做產品和服務，使客戶得到了一種全方位、多層次、個性化的金融服務。它分為炫彩人生、浪漫人生、和美人生、豐碩人生和悠然人生，主要產品及服務有居家服務、儲蓄融資業務、投資業務、電子銀行、個性化產品及增值服務、尊貴服務和自選保障計劃等方面，涵蓋了人生五大階段的多種金融服務需求。

4 財富賬戶

財富賬戶是招商銀行繼“一卡通”后推出的新一代管理型產品，它提供全方位的現金管理和投資管理，構建了以互聯網為主體、電話中心和客戶經理為輔助手段三位一體的個人財富管理服務體系，實現了一站式集中理財服務，為客戶提供更簡單便捷、功能更全面的個人財富管理服務。招商銀行“財富賬戶”完全突破了卡的概念，對傳統銀行服務模式具有顛覆性的革命意義，“財富賬戶”將服務放在第一位，實現了招商銀行以卡為中心向客戶為中心的一次戰略性轉移，是國內第一個面向個人財富管理的金融服務產品。

五、以科學發展觀應對外資銀行競爭的挑戰性

隨著我國金融市場的進一步開放，外資銀行的進入，中國市場上各銀行之間的火藥味日漸濃厚。與外資銀行在零售業務上的優勢相比，我國商業銀行還有諸多地方急待改善。為此，要以科學發展觀作為金融理論的重要基礎，對我國商業銀行的經營策略進行深化改革，并逐步完善金融服務體系。要采取有效措施，提升我國商業銀行的競爭優勢以應對外資銀行的挑戰。

1 提高金融創新能力

目前，我國各家銀行的產品、服務呈現出趨同性，缺乏自己的特色，很多產品只是對國外銀行的簡單模仿。因此，有必要努力提高金融創新能力，依據客戶需求，以客戶為中心，細分市場，針對不同群體、不同客戶量體裁衣地進行金融產品制定。同時，產品創新還要跟其他創新相配合，比如管理創新、流程創新等，這樣才能形成一種合力，一種核心競爭力才能在市場上立于不敗之地。

2 提高銀行從業人員的素質

個人金融服務涉及到銀行、證券、保險、基金、期貨等多個方面，它要求銀行從業人員必須熟悉各個相關行業的專業知識和操作技能。而目前我國銀行業的從業人員素質參差不齊，難以滿足客戶高質量的金融服務需求。因此，應該建立專門的銀行理財客戶經理的培養渠道，以此提高銀行員工的素質。

3 改善營銷策略

目前，我國商業銀行片面重視市場競爭而忽視了目標市場定位，對于新的金融產品推廣力度不夠，不能有效引導客戶消費。這就需要各家銀行改善營銷策略，以市場為導向，做好客戶定位，努力與客戶建立長期的伙伴關系，不斷增進客戶的認同感和歸屬感。同時還有利用自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等多種渠道為客戶提供便捷、安全的金融服務。

4 加強金融機構之間的合作

由于我國銀行業實施分業經營，使得各家銀行只能代銷證券公司、保險公司的產品，而無法靈活利用證券市場和保險市場為客戶提供更好的投資理財服務。因此。銀行更應該加強與證券、基金、保險等其他金融機構之間的合作，開發出更適合客戶需求的金融產品和提供更便利的金融服務。

責任編輯：張宇霞