陳世昌 忠誠比金器更貴重

周大福珠寶金行董事

從學(xué)徒到今天的董事，二十多年珠寶金行的工作經(jīng)歷，讓陳世昌把這個行業(yè)看得十分透徹。

他就像一本行業(yè)的百科全書，小到玉石成色的鑒定，大到品牌發(fā)展的決策，都有他親筆寫下的注解。

上個世紀(jì)80年代初，每當(dāng)日落黃昏，萬家燈火的時候，大半個香港都會在同一時間響起相同的旋律：“浪奔，浪流，萬里滔滔江水永不休……”這是電視劇《上海灘》的主題曲。

當(dāng)時的香港彌漫著一種拼搏奮斗的實干氛圍，大多數(shù)的升斗市民，在這首激昂豪邁的流行曲中，孜孜不倦地在這片熱土上努力打拼。如今已是周大福董事的陳世昌，亦是其中一員。

陳世昌曾在親戚家族式的小金行里打暑期工，賺點外快幫補家用。在小金行打零工的第三年，有一次幫店里交收，經(jīng)過旺角的時候，陳世昌被一家寬敞明亮、金碧輝煌的金行吸引住了，便逛了進去，驚訝地發(fā)現(xiàn)里面的首飾金器琳瑯滿目，裝修陳列也很豪華，柜務(wù)員衣著整齊，笑容可掬。他什么也沒有買，店員也很客氣地為他倒了一杯汽水。

當(dāng)時陳世昌就想，除非我不再干這一行，否則我一定要入這種有檔次的金行！出了門，他抬頭望了一下招牌——周大福。這三個字從此在他心里面生了根。

真誠待客，客知而回返

畢業(yè)求職時，陳世昌意外地發(fā)現(xiàn)了周大福的招聘啟事。他馬上寄出了求職信。

陳世昌至今仍記得當(dāng)年面試的情形。“面試我的是當(dāng)時主管人事，人稱‘二叔’的鄭裕彤董事長的二弟。”沒有想象中的困難，二叔只是拋出了一個簡單的問題，如果現(xiàn)在有一位來買足金龍鳳鐲的顧客，你會怎樣招呼？

有了前幾年打零工的銷售經(jīng)驗，這個問題陳世昌 “實地操作”不下數(shù)十次，自然應(yīng)付自如。“我跟二叔說，其實來買龍鳳鐲的人，不外乎是自己辦喜事，或者親戚朋友家辦喜事。而辦喜事并不是只需要龍鳳鐲一樣金器，像耳環(huán)、項鏈、戒指都是必要的。那么我會在介紹手鐲之余，推薦其他相關(guān)的首飾給客人選擇。如果客人可以在周大福把整套首飾都買齊了，那他們也方便了，我們也做成了生意。即使暫時產(chǎn)品不合他們心意，客人也因為周大福真誠的態(tài)度而為我們傳口碑。”

出自一個二十剛出頭的小伙子口中的這一番話，已經(jīng)奠定了陳世昌往后二十年職業(yè)生涯的營銷風(fēng)格。“真誠待客，客知而回返”，是他一直堅守的信念，簡單但很實際。

在陳世昌還是周大福分行里的小店員的時候，有一次，一個40多歲的中年婦女逛進了周大福。四個同事輪番上陣，中年婦女還是一言不發(fā)。后來陳世昌上前，問候之后就默默地站到她身邊，陪她慢慢看。他發(fā)現(xiàn)那位女士的眼光在鉆石柜臺前面停留得最久，于是就嘗試問了一句：“是不是想要挑鉆石，我有什么能夠幫到您？”女士回答說她只是隨便看一下而已。陳世昌答道：“多看一下沒有關(guān)系，我媽媽也是經(jīng)常逛商場不買東西，她只會買東西給我們。”這句話說到女士的心坎里去了，她一下子就打開了話匣子。

原來這位女士的家境并不富裕，但是她一直想給以后出嫁的女兒買一顆鉆石。聽了她的話，陳世昌很受感動，給她挑了一顆性價比很高的鉆石。

“那顆鉆石價錢是7600元港幣，我記得清清楚楚。這是在她可以承受的價格當(dāng)中，質(zhì)量最好的一顆。我們聊了45分鐘，但是在挑鉆石的環(huán)節(jié)只用了3分鐘，她完全信任我。”

后來直到他成為了經(jīng)理，反過來面試一些年輕人，同樣看重他們心中的待客之道。他不要求后輩們口若懸河，但一定要有耐心，懂得聆聽。“你沒有站在顧客的立場，口沫橫飛一頓亂侃，那叫hard sale，顧客肯定沒往心里去。”

用營業(yè)額說話，昌仔變昌哥

香港的辦公室里流行叫英文名，但在周大福里面，大家卻喜歡以“強仔”、“坤哥”之類很有坊間色彩的稱謂相稱。老板的二弟、三弟叫“二叔”、“三叔”，一聽稱呼，就明白他在公司里的資歷。

因為最早到中國內(nèi)地勇敢接受“開疆辟土”的任務(wù)且管理有方，幾年下來，陳世昌就被人恭敬地稱為“昌哥”了。

后來，周大福沙田分行開張，“昌哥”升任分店經(jīng)理。“分店經(jīng)理在當(dāng)時就相當(dāng)于內(nèi)地一個企業(yè)的中層干部了，在很多人眼里是‘山高皇帝遠’的優(yōu)差。”陳世昌卻沒把自己當(dāng)成皇帝般供著，反倒是起早摸黑地工作，員工工作8小時，他工作10到12小時。沙田分店面積不大，只有80平方左右，但第一個月的營業(yè)額卻遠高出了他們的預(yù)算。

公司對此非常滿意，但陳世昌卻并未滿足。他一直“覬覦”附近一個170平方米大小的店鋪。

“我想換一個大一點的鋪位，可以容納更多客人。”但是公司不太贊成，“鄭裕彤先生是生意奇才，他馬上就算了一筆賬：從經(jīng)濟效益最大化角度來講，800尺（70多平方米）是較有效益的店鋪面積。比如80平方的店一個月能做2000萬元的生意，160平方的店卻不易做到4000萬元的生意。”

當(dāng)時，陳世昌卻努力游說行政部及各董事。作為店長，他每天看著來去如潮的客流，自然可以掂量出沙田分店潛在的價值。幾次討論下來，老板終于拍板答應(yīng)。

接下來的日子，陳世昌咬著牙拼命干，用他自己的話來說就是“豁出去了”，由于之前的經(jīng)驗，加上后天的努力，最后拿出了比老板的要求還更出色的成績單，擦亮了沙田分行新鋪的招牌。

水無常態(tài)，學(xué)會入鄉(xiāng)隨俗

陳世昌說，老板鄭裕彤一早就預(yù)見到內(nèi)地是珠寶的大市場，但他仍然很審慎。從1993年開始在全國范圍內(nèi)考察，

到1998年開內(nèi)地第一家分店，這五年時間，陳世昌抽空就北上考察，有書面有口述，斷斷續(xù)續(xù)地做報告。

一次，陳世昌在北方出差。趁著在飯店吃飯的功夫，他隨意地問了一下身邊的服務(wù)員，有沒有聽說過周大福，服務(wù)員隨口答道：“沒有啊，賣面包的嗎？”

這件事情令陳世昌非常驚訝，他在一時間領(lǐng)會到中國市場之巨大，區(qū)域品牌影響力的局限。“那件事情啟發(fā)了我，我向行政部報告后，經(jīng)商議，決定從北方打回來。”

1998年，周大福有感進軍內(nèi)地市場的時機成熟了，在北京建國門貴友商場開設(shè)國內(nèi)第一間專賣店。

“實際上90年代，周大福在華南地區(qū)已經(jīng)很有名氣了。他們到香港旅游，都會到我們店里買金器首飾。南方的市場我們不擔(dān)心。但北京是首都，輻射整個華北、東北地區(qū)，是兵家必爭之地。如果我們?nèi)ネ硪徊剑蜁黄渌放普剂讼葯C。”

面對如此大的內(nèi)地版圖，需求各異的區(qū)域市場，陳世昌深諳“水無常勢，適者生存”的經(jīng)營之道。

他認為，顧客的購買行為，很受審美標(biāo)準(zhǔn)影響，而審美標(biāo)準(zhǔn)又受文化風(fēng)俗的影響。所以每個省市的周大福產(chǎn)品形式比例都不盡相同。 “南方喜歡黃金，北方偏愛鉑金和鉆石；黃金在一些三、四線城市比省會城市更暢銷，因為他們覺得黃金更保值一些。另外個別地區(qū)又有自己的愛好，好像西安的人就很喜歡翡翠。這些情況是我們做多少廣告也無法扭轉(zhuǎn)的價值思維，所以我們只能迎合他們，入鄉(xiāng)隨俗。”

從學(xué)徒到今天的董事，二十多年珠寶金行工作經(jīng)歷，讓陳世昌把這個行業(yè)看得十分透徹。他就像一本行業(yè)的百科全書，小到玉石成色的鑒定，大到品牌發(fā)展的決策，都有他親筆寫下的注解。

這種既熟基層業(yè)務(wù)，又能謀篇布局的人，能收到麾下，當(dāng)然就是一名“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”的福將。陳世昌也坦白有獵頭公司，或者企業(yè)老板希望挖走他，一家企業(yè)提出的最高條件是“現(xiàn)在薪酬的兩倍，再加股份”。

但是都被陳世昌一口回絕。他在這20多年里面，最大的收獲是對“忠誠”二字的認識。不只是對某個老板或者品牌忠誠，更是對整個珠寶金器行業(yè)的忠誠，對自己信念的忠誠。

“舊社會時候，金行算是一種特殊的行業(yè)。不知底細的人，老板是絕不敢濫用的，因為經(jīng)手的都是貴重的東西。現(xiàn)在現(xiàn)代化管理下，很多事情都規(guī)范了，但是我依然覺得忠誠是現(xiàn)代社會最難能可貴的品質(zhì)。只要你對一種事物忠心、誠懇，它自然不會虧待你。無論是對公司，對老板，對同事，對顧客，對生活……都一樣。”

這是陳世昌心底“金不換”的宗旨。■