防彈衣

中國服裝行業避免出現“美泰式”困境的最佳方案。

目前，中國仍是世界第一大服裝加工國，紡織品及服飾出口額年年攀升。訂單加工是進入美國市場的主要方式之一。但隨著出口退稅的減少，人民幣升值和原材料價格上漲，一些傳統優勢正在逐漸減退，也迫使中國加工商轉變方式，以新的姿態去贏得客戶。

由于美國企業非常重視品牌和對知識產權的維護，他們通常更信任持相同態度的中國企業。由于某些對中國法制情況的錯誤報道，如中國沒有保護知識產權的立法引起了美國企業的恐慌，中國企業更應該摒棄以往輕視品牌與知識產權保護的態度，努力贏得客戶信賴。另外，產品質量仍是美國企業最為看重的一點，中國生產商需要明確訂單中的每一個細節，仔細核對每一項要求；如有可能，還可通過現有客戶作為產品質量的推薦人，這些行為都將為自己的企業加分。同時，恪守合同條款，按時裝船發貸，提供推薦人信息也是贏得客戶信任的必備條件。產品售出后及時跟進，了解客戶對產品的評價和要求，并建立起一套客戶至上的問題解決機制隨時應對突發情況，這些相當重要。

在簽訂委托加工合同時，美國企業的特點是相當細化，在長達幾十頁的合同中他們可能會提出一系列要求，比如保護其知識產權，未經允許不得擅用；不得私自加工或進行次等品內銷；以及，中國生產商應當保證其員工和外包工廠同樣遵守合同約定等等。由于文化差異，中國企業通常會對此感到不快，應及時轉變觀念，看似苛刻的條款其實有助于減少糾紛的產生或為解決可能產生的糾紛節省時間。當然，中國企業完全可以對合同條款提出異議，最大限度地爭取自己的合法利益。如生產商的優先權，即可以在美國買方需要生產新產品時獲得優先談判的機會，對此，美方也必須遵守中國法律的約束。

去年，美國輪胎進口召回案及美泰玩具召回案曾轟動一時，為中國生產商敲響了警鐘，而站在風口浪尖上的服裝行業也不免引人矚目，成為產品責任監督的重點對象。美國費城大學已將建立紡織品及服飾產品安全中心列入計劃，對進口服裝是否含有毒化學物質進行研究。日益細化的產品要求今生產及銷售鏈中的任何一方都無法掉以輕心，否則中國生產商將成為最大受害者。所以有必要在投入生產前明確要求，對訂單中模棱兩可的要求更應該仔細推敲。

進入美國市場的另一大主要途徑是打造自主品牌。由于品牌擁有者通常占據著服裝業利潤的主要部分，中國的服裝生產商在高舉自主品牌進入美國市場前，有必要對相關法律法規有一個清楚的了解。在美國，由于專利的高成本，對技術的高要求以及服裝行業的短暫周期等原因，商標成為了保護服裝品牌的主要方式，然而值得期待的是，美國國會正在審議名為《禁止設計盜版法案》(DPPA)，一旦通過，服裝設計將被納入版權法的保護范圍。

打造自主品牌，更重要的是在美國申請注冊商標。當然，在申請前，應檢索自己挑選的品牌是否已為他人所有，因為美國商標制度與中國的一大不同在于，前者系“使用在先”，而后者則系“申請在先”。此外，了解美國對服裝業的各種限制也是樹立品牌的關鍵所在。美國聯邦貿易委員會(FTC)對服裝和服飾產品的標簽有嚴格標準，《使用標簽法規》規定，標簽的指示內容不能對服裝產生損害；《羊毛制品標簽法案》及《聯邦產品標簽法案》同時規定，所有毛類產品都必須標注原產地。

近年來的另一個趨勢為服裝生產注入社會責任感，如2007年6月美國服飾及鞋類協會(AAFA)制定的“嚴格限用物質列表”(RSL)詳細列出了150多種服裝及鞋類生產中嚴禁使用的化學物質；美國農業部國家有機工程(USDA NOP)制定了有機服裝的標準，種類繁多的標準和規定在維護消費者健康、保護環境的同時，也為意欲進入美國市場的中國服裝生產企業設置了更高門檻。

除了詳細了解行業規定，中國服裝制造商同樣需要注意商務談判過程中的種種跨文化“陷阱”。在商務談判中，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國式談判最明顯的特征之一。而美國企業則會更注重在合同中寫明所有可能出現的問題及責任，以防患于未然。

其次，中國人決策通常是集體協商的結果，一般說來避免個人作出決定。在美國，美方派出談判代表通常有足夠的權力，他們在授權的范圍內直接對談判的議題作出決策，大大提高了談判效率。中國企業應該適應這樣的節奏，以最快速度給予答復，不讓商業機會流失。

總之，在跨國經營中，首先要學會觀察異國文化，善于與自己文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。隨時準備以兩種不同的文化波段進行交流、切磋，逐步提高跨文化意識。