銷售風格與顧客合作傾向的實證研究

摘要：在營銷活動過程中，推銷員的銷售風格往往對顧客的購買合作意愿起到至關重要的影響。采用實證方法，檢驗和發展推銷方格理論不同風格的推銷員遇到防衛型顧客時，何種風格的推銷員更有可能完成任務。研究結果修正了傳統的看法：防衛型顧客對強力型與技術型推銷員的購買意愿有顯著差異，且對技術型推銷員的購買意愿高于強力型推銷員，表明技術型的推銷風格更易為人們所接受。

關鍵詞：推銷方格理論；強力型推銷員；技術型推銷員；防衛型顧客

中圖分類號：F713.60 文獻標識碼：A

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