“范跑跑”事件的營銷思考

“范跑跑”事件的主人公范美忠在地震發(fā)生的瞬間因?yàn)轶@惶失措而率先逃跑，事后發(fā)表一系列的言論來支持自己當(dāng)時(shí)的舉措，范美忠這種坦率承認(rèn)自己的行為并為之大膽辯護(hù)。在營銷上來說是“勇氣可嘉”的，但是筆者在這里不是討論勇氣的問題，而是要對人性更深層次的思考。

在廣袤的中國大地上，分布著7000萬以上數(shù)目的營銷人員，（筆者認(rèn)為這個(gè)數(shù)字還太保守），每年的淘汰率高達(dá)25%，做到行業(yè)頂尖的更是鳳毛麟角，營銷行業(yè)難嗎？幾乎每一本關(guān)于營銷理論的書籍都有營銷這個(gè)職業(yè)是最有前途職業(yè)的說法，那么營銷難在哪里呢？筆者從人性的角度來做一個(gè)分析。

一、“范跑跑”事件的關(guān)注度為什么那么高，是因?yàn)榉睹乐业难哉撟尵W(wǎng)民在感情上接受不了，認(rèn)為老師的思想要很崇高，很先進(jìn)，所以這個(gè)在營銷制度上來說就是人為的拔高人的思想覺悟。從商業(yè)活動(dòng)角度而言，人都是利益人，就象我們偉大的毛主席老人家說過的，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，尤其是涉及商業(yè)利益的時(shí)候，人的本性會(huì)淋漓盡致的表現(xiàn)出來。所以，我們在營銷活動(dòng)中，首先要認(rèn)識到是什么呢？是制度的重要性，讓制度去約束和管理營銷人員和經(jīng)銷商，很多上司和老板總是認(rèn)為，人要講良心，我對你那么好，你也應(yīng)該怎樣怎樣，我對下屬把心都掏出來了，下屬也應(yīng)該要幫我想一想，其實(shí)沒有這么好的事情，不要人為的拔高人的思想覺悟，而是要用理性的制度來說話。制度的完善對于營銷活動(dòng)的順利的執(zhí)行起到了三分之一的作用，要想在營銷活動(dòng)過程中，不走樣，更重要的是監(jiān)督，怎么監(jiān)督？讓上司監(jiān)督，讓同事監(jiān)督，讓外人監(jiān)督，讓客戶監(jiān)督，這個(gè)就是為什么可口可樂、麥當(dāng)勞這些國際巨頭能夠風(fēng)行全球的一個(gè)很關(guān)鍵的原因。

二、“范跑跑”事件中的口水大戰(zhàn)中，我們可以看到人性的一些東西，這個(gè)東西就是尊重，我們拋開事件本身不去談，尊重就是目前導(dǎo)致營銷人員流動(dòng)頻繁的一個(gè)很重要的原因。中國人敬天敬地但是不敬人，人人相輕，大多數(shù)的人都以為自己了不起，開車的看不起走路的，走路的看不起掃路的，所以一旦自己感覺不爽，為了一口氣咽不下，就會(huì)有過激的行為和言論出來。比如，有的上司會(huì)對下屬說，你看你，這個(gè)小問題你都弄不好，我一出馬就解決了。其實(shí)筆者認(rèn)為，這種話是沒有經(jīng)過大腦思考的，說出來就是刺激下屬，有的時(shí)候，客戶買一個(gè)部門經(jīng)理的帳，完全是因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)理手里有一定的權(quán)利，通過這個(gè)權(quán)利，客戶可以拿到他想要的東西，而不是這個(gè)經(jīng)理本身的能力有多大。筆者還有一個(gè)觀點(diǎn)，能力很多時(shí)候是和資源匹配在一起的，什么意思呢？就是說當(dāng)你擁有更多資源調(diào)配權(quán)利的時(shí)候，你的潛能會(huì)得到更大的發(fā)揮。在管理經(jīng)銷商的過程中，我們也經(jīng)常會(huì)看到營銷人員和經(jīng)銷商相互給小鞋穿的現(xiàn)象，這個(gè)也是尊重在作怪。很多經(jīng)銷商確實(shí)文化水平不高，但是由于他們抓住了機(jī)會(huì)，時(shí)間對了，迅速的發(fā)家致富了，成功的人自信，甚至自負(fù)，不把一些小業(yè)務(wù)，基層營銷人員放在眼里，動(dòng)不動(dòng)就是威脅營銷人員：我和你們某某老總關(guān)系不錯(cuò)，更過分的就是大事小事都直接繞過廠家基層業(yè)務(wù)人員，直接找廠家高層，甚至干涉廠家人事，這些行為都是不尊重廠家營銷人員，導(dǎo)致廠家人員懷恨在心，而要找一個(gè)平衡，給經(jīng)銷商小鞋穿。

三、在商業(yè)活動(dòng)中，錯(cuò)誤的把道德和道理混為一談，無視游戲規(guī)則。一個(gè)人的道德水平是看不出來的，有道德和沒有道德的人在外表看來都差不多，而且是可以偽裝的。道理是理性的，商業(yè)中的道理其實(shí)也要靠制度和條約去規(guī)范，這個(gè)方面我們可以學(xué)習(xí)猶太人，關(guān)注條約條款的重要行，只認(rèn)可規(guī)則。“范跑跑”事件中范美忠的言行讓眾人唾罵，就是因?yàn)樗鲆暳艘?guī)則，很多人心中固定的認(rèn)為，老師是應(yīng)該先救就學(xué)生，老師是一定要舍己救人，老師為了學(xué)生是必須無條件獻(xiàn)身的，這個(gè)就是公眾認(rèn)可的規(guī)則。所以，對于規(guī)則這個(gè)東西，在營銷活動(dòng)中，涉及到兩個(gè)方面，一個(gè)是對規(guī)則的認(rèn)知，一個(gè)對規(guī)則的認(rèn)同，認(rèn)知就是知道，認(rèn)同就是同意，而且規(guī)則還有潛規(guī)則和明規(guī)則之分。在國內(nèi)的營銷活動(dòng)中，存在著“能說的不能做，能做的不能說”潛規(guī)則，所以也就是為什么在中國有很多營銷奇跡存在的原因。在營銷活動(dòng)中，筆者認(rèn)為要遵循的一個(gè)基本的規(guī)則是利益驅(qū)動(dòng)，把任何人都看成是利益人，也就是說商業(yè)活動(dòng)中，人的行為是由利益驅(qū)動(dòng)的。不是因?yàn)檫@樣，不是因?yàn)橛羞@個(gè)好處，客戶是不會(huì)來進(jìn)行合作的，在利益上滿足了，也就掌握住一個(gè)人。對于人的利益而言，利益主要就是三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是利益的類型，二個(gè)是利益的表現(xiàn)形式，三個(gè)利益的兌現(xiàn)周期。把這三個(gè)方面把握好，營銷活動(dòng)才會(huì)有個(gè)圓滿的結(jié)果。

(責(zé)任編輯黃祥福)