從《賣拐》系列小品看營銷實質

筆者曾在QQ群里問網友：什么是營銷？營銷和銷售是什么關系？網友答：銷售是是把貨賣出去，營銷是愉快地賣出去，客戶愉快地買回去。我問：二者是什么關系呢？網友答：銷售是讓對方購買，營銷是對方還要說“謝謝”。我一聽，覺得有道理，細一琢磨，我覺得似乎沒那么簡單。

昨晚失眠，不覺想起了這個話題，又瞎琢磨了起來，于是把琢磨的東西寫于紙上，以供大家商榷。

說起營銷和銷售的關系，我想，大家一直把商場比做戰(zhàn)場，那么我們是否可以把戰(zhàn)場與商場放到一起對照，進而把營銷和銷售聯系起來呢？從念中學起，學過《孫子兵法》的部分章節(jié)，從商后偶爾也翻翻。今想起這個話題，頓覺的茅塞頓開。我覺得兵法和打仗，就好象營銷和銷售的關系一樣。

《孫子兵法》曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵法解決的是一個國家的發(fā)展大計問題，是全局性的戰(zhàn)略性問題；而戰(zhàn)爭和打仗解決的是一段時間內的勝負問題，是短期的、局部的；或者說，戰(zhàn)爭和打仗解決的是一個國家前進中的一個環(huán)節(jié)問題；同樣，營銷解決的是一個企業(yè)長遠的、全局的問題，是戰(zhàn)略性的，而銷售解決的只是一個局部問題，一個營銷中的環(huán)節(jié)問題，至于說買了東西還要說謝謝，這應該是一定時期內或某個事件的完整策劃與銷售技巧的結合，而不能上升到營銷的境界。

會打仗是否就是軍事家？回答是否定的。

銷售工作做的好，是否就是營銷做的好？回答同樣是否定的。

我有一個朋友曾負責某省的銷售業(yè)務，他的業(yè)績一年一個臺階，年年帶大紅花，不可謂銷售做的不好。就在他的業(yè)績如日中天的時候，他辭職到另一家企業(yè)任銷售經理，在任職的第一年他就將這個企業(yè)的銷售業(yè)績從300多萬提升到2000多萬。第二年他成立了自己的營銷公司，不僅負責公司的銷售，還要做更多的“營銷”工作，然而，這個營銷公司成立不到3年就到了關門的地步，怎么回事？我們就看看他是怎么做營銷工作的：1、他成立營銷公司后，把自己負責某省業(yè)務的幾個部下都帶過去，來給他負責銷售；他比以前多操心的就是監(jiān)督生產、做好產品的供應。按說應該沒問題吧。2、他是銷售上的能手，但他卻不是技術上的能手，成立營銷公司后，沒有人為他解決技術上的問題，他也沒聘請他人來給他做技術工作，產品幾乎每年出現質量問題。3、沒有人為他操心新產品的問題，后續(xù)產品跟不上；4、管理上他還是按照銷售的思路走，其他方面總是這樣或那樣出問題，導致他不得不大部分時間在公司內待著，無法走到市場，聽不到客戶的需求。鄙人以為，此公可謂銷售高手，雖成立營銷公司，做的可不是營銷工作，還是銷售工作。

回過頭來，再看《賣拐》，《賣輪椅》到《賣擔架》系列小品，每次買了以后，并且說“謝謝”，最后擔架為什么還是賣不出去了呢？不是策劃不好，也不是考慮的不周到，而是，對方不再上當了。那也可以說，在整個“賣”的過程中都沒有真正意義上的營銷概念，只是精心設套，把客戶騙了算完。若有營銷的概念，至少他應該考慮以后怎么辦，如何讓自己做大做強，讓他買了自己東西后，不僅當時“謝謝”，過后也至少不找后賬，進一步還要買，這才是真正意義的營銷。

兵法又曰“故經之以五事，校之以計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。”道，道義、規(guī)律也。抗日戰(zhàn)爭期間，毛主席在《論持久戰(zhàn)》中論述了中國必勝，日本必敗的，其中提到“得道多助，失道寡助”就是指日本發(fā)動的是違背世界人民意愿，也是違背日本廣大人民意愿的非道義的戰(zhàn)爭，所以是必敗的。營銷亦然，僅僅靠編花樣的一點小技巧或欺騙手段，獲得暫時的成功，不能說是營銷的成功，也不能長久。小品《賣擔架》，盡管花樣翻新，擔架就賣不出去了。所以營銷也必須符合“道”，必須是符合大多數人的利益，不僅企業(yè)的服務受體要認可我們提供的商品（或服務），我們自己也要認可自己，看到我們的每一個人都認可我們的作為，這才是營銷的真正含義。

營銷是戰(zhàn)略性的、是長久的、企業(yè)全局性的行為，營銷是必須符合“道”，這才能真正稱之為“營銷”。

由此延伸，企業(yè)中真正的營銷總監(jiān)就應該是“企業(yè)的核心領導或一把手”。

（責任編輯 倚 天）