國際商務活動中的文化差異及對策

【摘要】 在國際商務活動中，文化對于商務活動的各個方面都有著直接的影響。因為世界各國在文化方面差異很大。所以在商務活動中只有了解了對方的文化，才能使國際商務活動順利地進行。

【關鍵詞】 文化差異；國際商務活動；影響；對策

【中圖號】 G125 【文獻標示碼】 A 【文章編號】 1005-1074(2008)12-0014-01

1 文化差異的涵義

文化一詞的內涵十分豐富，許多專家、學者從不同的方面給它下了許多的定義。胡文仲先生將文化定義為特定人群的整個生活方式，即特定人群的行為模式以及支配行為的價值觀念系統。一個社會的文化是一代一代傳下來的，它與語言、宗教、風俗、法律等諸多方面是緊密相連的(胡文仲，2003)。文化差異是指不同國家、不同地區、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統及風俗習慣等方面的差異。在國際商務活動中，由于雙方來自不同國家，受政治制度、風俗習慣、宗教信仰、教育背景等的影響，兩者的文化背景存在著明顯的差異。不同文化背景的人，對同一件事、同一句話、同一個動作都有著不同甚至相反的理解，導致信息無法準確地傳達給對方，甚至信息也會被曲解，發生沖突或障礙。中國古代哲人的名言“性相近，習相遠”也說明了這個道理。因此，研究國際商務活動中的文化差異就顯得十分重要。只有了解國外的商務伙伴或競爭對手的文化背景和思維方式，才能有助于進行健全的、合理的、有策略的合作和營銷。

2 商務活動中各種文化差異現象

2.1 商務合同中的文化差異 在國際商務活動中，簽訂合同是司空見慣的事情。但對合同(contract)一詞，不同文化背景的人對其含義有著不同的理解。對美國人或德國人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西，簽名意味著決定不能再更改。但是日本人把合同看作是由于環境變化可以被修正的開始性文件；南美人則把合同看作是一種不容易實現的理想狀態，在上面簽字只是為了避免爭論而已；意大利人對合同有著非常靈活的看法，有時不執行規定，但并不承認自己違法，他們往往采取一些走捷徑的辦法。德國人刻板、守時，做事井井有條，不愿同時做幾件事情。因此簽訂合同時，他們要的是具體的內容細節，合同一旦簽訂，就按時完成合同規定的各項工作。美國人積極進取，在商務活動中把速度和金錢擺在首位，一旦定下目標就放手大干。在美國，交易勝過個人感情，如果價錢合適，他可以和魔鬼做生意，如果無利可圖，就算是朋友也不值得做任何交易。美國人在簽訂合同時常?？紤]到所有意外事件的法律賠償問題，把合同的條款寫得很詳細。在與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款。雖然他們看上去開誠布公又十分信任你，但你一旦在合同上簽了字，若有違反，他們會毫不猶豫地起訴你。所以當你的企業要與美國人簽合同做生意時，最好有非常了解美國文化的人做參謀，盡量減少磨擦與誤會達到共贏的目的。

2.2 商務談判中的文化差異 文化差異滲透在商務談判的各個方面?？缥幕瘋鞑＜襌ichard D Lewis將世界文化分為三大類：單線活動型，指那些用直線的方式制定計劃，安排日程，組織工作，進行活動，在一個時間內只做一件事情的人。德國人和瑞士人屬于這類人。多線活動型，指那些活潑、愛說話的人。他們在同一時間內做許多事情。他們不是根據時間表，而是根據每件事情的情緒性來安排先后順序。意大利人、拉丁美洲人和阿拉伯人屬于這類人。反應型，這種文化的人會優先考慮禮貌和禮節，靜靜地傾聽對方的發言并對不同的建議審慎地做出反應。中國人、日本人和芬蘭人屬于這類人。不同文化類型的人以不同的方式獲取信息。單線活動型主要依靠數據，多線活動型主要依靠面對面的交流和對話，反應型則結合上述兩種方法。在談判風格上，以中美為例。由于中國人的曲線思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，反映到談判桌上，就成了先務虛、再務實的解決問題的程序，即先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體解決問題方案的制定。而美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于討論具體條款。按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。在談判語言的選擇與運用上，美國人采用外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，很少模棱兩可、含糊其詞。另外，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然。他們認為爭辯不僅僅是發表個人意見的權利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關系。而在中國，面子決定了一個人在社會中的位置，這是社會財富最重要的衡量標準。面子的來源可以是財富、聰明、魅力、技能、地位，當然還有好關系。但是，美國人習慣于把它當作是絕對項——一個人要么有聲譽和尊嚴，要么沒有——中國人是從數量上衡量面子的，像錢一樣，面子也可以贏得、失去、贈與或被拿走。而東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用暖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接給予拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己見解，或支支吾吾以示為難。

2.3 商務禮儀中的文化差異 西方人一般有很強的空間領域感和個人神秘感。他們經常用墻、門等把個人工作或生活的地域劃分開。美國人在工作時，如果辦公室的門敞開著，表明愿意與外界溝通，開放程度較高；反之，當門關著的時候，則表明主人此時不愿受外界干擾。因此，此時如果毫無顧忌地走進去與他交談，無疑會引起不滿?？臻g對西方人來說是一種不可隨意侵犯的財產。因此，晚上九點以后，除非是商務緊急事件，一般不要通電話；在西方人家里做客時，決不能因為好奇心向主人提出參觀臥室的要求，否則會被認為無禮。中國人由于歷史原因，一般具有共享地域空間的傳統。在空間觀念方面，中國人采取的是“不即不離”的“半公開”。

3 減小文化差異的策略

要想獲得國際商務活動的成功，我們必須認識到文化差異對它的影響。否則很容易導致雙方的誤解，成為合作的障礙，從而使本來能成功的商務活動失敗。

3.1 增強跨文化意識，縮小文化差異 所謂“跨文化意識”，就是為在不同文化的交際中獲得成功，從而建立起文化差異的概念。了解和尊重異文化的特征，理解對方的價值觀念和行為特點，建立相互信任和合作的氣氛。東西方商務沖突只是兩種文化差異的具體表現，難定誰好誰壞，更不能以某一文化價值觀念作為評判的準則、衡量的標準。要成功地進行跨文化商務合作．首先要克服民族中心論。如果以本國的行為準則、價值標準、思維模式去觀察事物、評價工作、經營商務，不僅會使文化沖突難以調解，新的矛盾還會接踵而至。因此，認識文化特征，增加跨文化意識是國際商務活動成功的關鍵。

3.2 了解合作雙方的價值標準，充分注意文化差異對商務合作的影響 要成功地進行跨文化商務合作，首先必須了解本國文化，然后了解別國文化，知己知彼方可百戰百勝。世界各國企業的國際經營實踐也證明了這一規律：重視文化分析者成功，忽略文化分析者失敗。

3.3 注重文化分析，掌握持不同文化的商人在商務活動中的行為特點 這樣有助于我們更有效地進行跨文化商務活動。舉例來說，持重的西方人一旦達成交易，履約率就比較高，他們對執行合同比較認真負責，也比較注意維護合同的嚴肅性，極少出現不執行合同的情況。

3.4 謹循共同的市場規約 從理論上講，在國際商務經營活動中，各國企業都有一套適合自己行為發生的經營操作規范。然而在現實的國際商務活動中，有時還存在一個國際上約定俗成的慣例。為了使合作雙方相互信任和理解，進行成功的交往，就必須有一個相互承認的交際條件，如雙方都能接受的、相互之間共同遵循的市場交往規約。盡管在實際交往中，既成的市場規約條件還難以完全避免交往中那些互相差異較大的方面，而共同的市場規約可以看作是合作者用以彌補合作交往中的文化差異而采取的一系列應對辦法。

4 結語

文化差異是一種客觀存在，是歷史上形成的東西，無所謂先進和落后。國外企業來到中國開展商務活動需要本土化，中國企業進軍全球市場也要國際化。文化差異對國際商務活動的影響是顯而易見的。面對復雜的國際環境，要想取得經營的成功，很重要的一條是能在跨文化環境下靈活地面對異域文化因素的影響，無論是適應對方的文化還是對它進行變革，都需要在經營活動中形成一種新的工作方式。這樣才能實現真正意義上的跨國經營，從而達到向國外市場成功地推行自己的投資戰略的目的。

5 參考文獻

[1] 劉 固.國際商務談判[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2004.

[2] 趙銀德.文化差異對周際商務談判行為的影響[J]，對外經貿實務，2002，（10）.