日本來的養樂多

這個貌不驚人的紅蓋飲料，在中國賣出了4億元的年銷售額。

“為什么秦始皇沒能長生不老？因為那個時候沒有養樂多。”中文并不流利的田中幹雄，每次拉著紅色橫幅去北京的社區做宣傳時，都不忘用中文講出這句笑話。社區里的大爺大媽們對這個在日本已有78年的品牌并不了解——看起來，這個瓶子上印著粗糙紅字的飲料并沒什么特別之處，很像上個世紀90年代流行過的兒童乳酸飲品，而且口味也很單一。

田中認為社區宣傳的方式可以拉近跟顧客的距離。這句笑話他已經講了多年。7年前，田中隨著養樂多一起漂洋過海來到中國。2002年，養樂多在廣州開了其在中國的第一家工廠后，他就被派去上海開拓市場。而現在，他的頭銜是養樂多北京分公司的總經理，負責開拓北京市場。

其實，養樂多為了鋪進社區，還采取了一種特殊渠道——那些騎著自行車走街串巷的“養樂多媽媽”，這是養樂多的宅配隊伍。

除了零售賣場外，像學校和住宅這樣的固定場所也有著潛在市場，所以，早在70年前，日本便出現了養樂多媽媽這樣一個群體，她們年紀都在三十歲上下，每天推著車出現在社區里和學校外。養樂多靠雇傭這些人在日本迅速建立起了品牌，隨后這成了養樂多全球統一的獨特銷售渠道。

現在，養樂多在全球有7.8萬個配送員，在中國有養樂多出售的大城市中，也可以看到她們的身影。為了提高宅配率，在北方幾個剛剛推廣宅配的城市，還推出如訂兩排送一排的優惠活動。

“面對面的宣傳更有助于增加銷量?！苯洺＿M社區講故事的田中對近距離帶來的宣傳效果十分清楚。配送點內貼著養樂多在上海地區的廣告投放表，這有助于養樂多媽媽們明確最近階段廣告宣傳的主旨，以便于在小區中給居民介紹。除了經常在社區宣傳飲品功效，養樂多媽媽們還會和居委會、物業一起舉辦活動，比如邀請居民去養樂多工廠參觀，在重陽節時給社區的老人贈送養樂多。

每個養樂多媽媽入職之前都由總公司進行培訓；每天早晨有晨會，每月有宅配中心會議，配送中心每月都會走訪配送的顧客，他們的評價能夠決定一年一度“最佳養樂多媽媽”評選；每年還有日本的養樂多媽媽過來一起交流心得。

中國區董事總經理安齋春樹表示，宅配是養樂多一貫的傳統，公司盡量減少中間流通環節來更貼近消費者。并且借由養樂多媽媽的形象讓產品更有親和力。

實際上，這個小紅瓶子是這家日本公司在中國市場上惟一的產品。5小瓶1排，只有500毫升，卻能賣10元錢——這個價格比超市冷柜的飲品都要貴。

但就是這個既昂貴、又不起眼的小瓶子，每天在全球可賣出2500萬瓶。把一排排養樂多往購物車里放的人們相信，這個簡陋小瓶有每天在電視上宣傳的“預防疾病”、“健腸長壽”的功效。他們中大部分人都在被亞健康困擾，如果每天一瓶100毫升的東西能夠讓自己健康又漂亮的話，自然不在乎那2塊錢。所以每進入一個城市，養樂多首先就會告訴消費者，健康腸道是長壽的一個必不可少的因素，也能夠維持好氣色，而“活的養樂多”有100億個活乳酸菌來維持腸道健康。(雨 萌）