查鋼：百戰歸來再讀書

天下事在局外吶喊議論，總是無益；須躬自入局，挺膺負責，乃有成事之可冀！

——清·曾國藩

（做大事如果你不投入，只在那兒空喊口號評頭論足，這是沒有任何用的，必須要親自去做，而且還要有信心承擔起責任，這樣，事情才有成功的希望。）

每個卑微的平凡者都值得我們尊敬

銷售本是平民化的職業，每天穿梭于這個城市，看慣了大街小巷中來往的營銷人，身邊都是些平凡的人，包括自己。看著蕓蕓眾生在忙忙碌碌，賣水果的，賣菜的，賣報的，送奶的，做小生意的，做早點的（餐館），還有織補的，做縫紉的，擦鞋的……從報媒中總是看到，從事一個平凡的職業的人總是在做著一些讓整個社會都能肅然起敬的大事：撫養棄嬰，照顧陌生的老人，或是深明大義，拾金不昧，或是支撐起一個殘缺的家庭，或是培養著一個個優秀的兒女……

對于這些從事簡單基本職業的商販們，我的心中時常感到很敬畏，每個人每個職業者都在按自己的方式而活著，我總在想，每個卑微的平凡者都值得我們尊敬。

從事銷售工作，讓我最大的體會就是我會更加熱愛生活。銷售是一門社會科學，從工作中我學到了許多，今天，我相信它已成為我生命中的一部分。

在談銷售之前，我還是想說一下書，讀書是我的最大愛好。小時候，因家里經濟條件有限，為了能多讀些書，我最喜歡去書店，我有過用橘子換一本書的經歷，也有過幫同學打掃衛生換書的經歷，以至有一次為了讀書躲在廁所里三小時之久。對于各類書籍我都很感興趣，頗有些饑不擇食，家里書柜上的書都快裝不下了，可我還是忍不住流連書攤書市之中。書房之間，貼有“藏書不借”字條到處可見。書不外借，這是我的原則。可惜的是，如今我讀書的時間是越來越少了，忙的時候渴望讀一讀，閑的時候又靜不下心，打開了，又是斷章取義，書香淡了不少，灰塵卻是不少，慚愧，覺得自己愈發像那位把書束之高閣的古人了。但我相信博覽群書，對于我的銷售工作是大有裨益的。

我今年已過而立之年，回想當初，我自己也覺有些可笑，我做銷售之啟蒙，還是從一本盜版的營銷書開始的。記得那是本MBA的《市場營銷》，很厚，錯版，白頁，錯別字還不少。我自己有自知之明，知道自己不是市場營銷方面的科班生，一點營銷常識都不懂，所以在起初的幾年里，我一直在拼命地學習，希望能找到銷售訣竅的門徑。于是，學習成一件必修課，相關的書也讀了不少，從工具書到案例書，從企業故事到市場模式，從產品企劃到品牌管理，個人編著和名家著作，了解了很多，的確使自己成熟了不少。畢竟是中國的問題中國辦，20世紀90年代初，國內營銷界知名雜志《銷售與市場》《商界》橫掃營銷界，對我的營銷啟蒙功不可沒的。

當初畢業求職四處碰壁，被迫入了這一行，從發小報做促銷開始，至今不覺已有近十年的歷程，學的是經濟專業，畢業后就懵懵懂懂地在社會的大學中實踐、學習又實踐。在一個銷售等同于推銷、別人不理解的時代里，一面唱著歌兒一面含著淚，手上還得不斷地發著小報，貼海報。見著一個個產品隆重上市，也見過了一個個品牌無名消失，轉戰到天南地北，上從繁華街頭，下至偏僻鄉村，每每心隨著一個個公司老板的激昂演說而激動，也跟著一次次的被迫辭職而慢慢寒心。把失意調合成自嘲，把挫折磨礪成斗志，那一段經歷呀，積累沉淀下來的唯有腳底的老繭，真實而粗糙。

用兵之道

經歷幾年的市場磨礪，在2000年的時候，我應聘到一家在武漢的酒業公司，在湖北省鄂西北負責該公司枸杞果酒的市場銷售。市場上白酒與葡萄酒基本上各分秋色，果酒的市場定位有一點模糊，公司都不太明確果酒的分銷渠道，只好依照飲料和啤酒的終端出貨，在我經手時，市場上陳貨如山，經銷商冷眼旁觀，渠道都在倉庫。特別是在十堰市場，十堰市場原辦事處經理竟不知所蹤。

怎么辦？市場一派混亂，消費者教育力度不夠，很多消費者分不清果酒與葡萄酒的區別，難道果酒只能在夾縫里生存？我偏不信邪，我建立起一支全新的分銷隊伍，自己培訓自己帶，在沒有新的經銷商接手的情況下，我咬緊牙關挺了下來，采用“腳量口說”的笨辦法，先把市場摸個遍。然后向公司力爭政策，把一大批接近過期日期的果酒在商超和酒樓門口進行贈飲，我在贈飲現場插遍紅旗，氣勢非凡，一下子就吸引了不少消費者圍觀，現場人頭攢動，不少消費者感嘆，“枸杞果酒進入超市一兩年了，今天才發現”。趁熱打鐵簽訂了一家新的經銷商，當月我就帶著五萬元貨款回到了總部。

市場工作時刻要跟進，每周我都會坐火車從孝感到襄樊，再到十堰，每個市場住三天，清理前期市場庫存、市場遺留問題，確定新的經銷商與公司理念和推廣上保持一致。我強化終端建設，先在終端做活動，集人氣后不給終端供貨，反向二批供貨。這樣反做市場促使二批貯存，同時大力落實在終端推廣工作。孝感一家做尖莊的經銷商還為此專門用一個門市做果酒批發。公司董事長有一次暗訪我的“防區”，見滿墻的市場布局圖和終端網點圖大為欣賞，后在公司大會上建議向全部推廣。此后，因企業改制，我離開了這家企業，但是對酒業市場仍然時時關注，2000年以后的五年，是我的個人經營期，在這幾年內，我擔任過市場部經理，策劃部經理，營銷副總，也主持過新產品的策劃上市工作、全國銷售及招商。在進行招商的工作中，我最大的收獲是它影響我的思維格局，使我在市場的差異化和整合推廣的聯合能力方面提升不少，在我的工作范圍內，我常思索著用我的經驗方法去解決問題，去發現問題，或站在公司的全局角度去看待市場問題，在這其中我擔任過汾酒“杏花村”武漢市場部的經理，在湖北永興膏業公司武漢營銷中心任副總經理，在武漢蜂朝生命科技有限公司任中國區事業部部長，尤其是在永興，我參與研發產品線，完成產品的兩大系列、六種品種的設計與規劃，并完成了公司核心管理結構的組建，帶出了一支高效、團結的銷售隊伍，在2002年初開發全國市場的招商，東北、江浙兩個片區半年時間銷售額達500萬元，為公司的后續發展奠定了基礎。

愿學醫者心，療天下疾患！

隨著我工作閱歷的不斷增加，更主要的是我的失敗經歷的積累，我越來越覺得自己需要再次攀登，俗話說，站得高，才看得遠。唐朝詩人杜甫詩云：“會當凌絕頂，一覽眾山小。”我站在山腳下，又如何能看到整個山勢的風景呢？取勢、明道、優術，這是一個層層推進的過程，只有順勢而下，我才能統籌全局，觸類旁通。

我時常陷入思索，未來自己要走一條怎樣的路：是繼續帶兵攻城略地，還是退而著書呢？改革20多年，從商者無數。自我從業以來，看慣了大小企業的開幕謝幕，民營企業成功了不少，失敗得更多，保健品企業的三年怪圈，酒類企業背后的地方保護，更有甚者惡搞營銷，在銷售方法和手法日益成熟的市場競爭中，企業對營銷策劃的倚重是越來越大，但有甚者，某些企業大行偏門，拋開產品價值的本身，在策劃上大搞花招，還美其名曰“新營銷”，以一種不正當的營銷方式在市場上“撮”來“撮”去，不僅欺騙了消費者，還令整個營銷界蒙羞。

該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。營銷的本質就是這樣，我感覺我已經悟出了一些方法，某一日突然頓悟：市場如兵法，兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。萬物不拘于法，銷售又何求法呢？

2005年除夕，我把我自己的人生做了一個較為準確的定位，我希望在以后的日子里能明確我的未來人生規劃。因此，我更多的是在思索，這是一個承上啟下的過程，希望自己能跳出這個行業來看待我身邊的市場。站得高，才看得遠！也許，經歷真是一筆財富，站在財富的高點，我似乎感覺到思想的火花正在燃燒。

愿學醫者心，療天下疾患！

跳出了一個圈兒才發現，自己有多大。從另一個角度看問題，問題往往看得清楚多了，多年的實戰經驗和理論基礎，讓如今的我漸有頓悟之感，潛心關注于中小企業的發展之道、解惑之道更會適應我的發展。雖然我現在在武漢永奇康生物科技有限公司擔任總經理，但我的思路和視野已經遠超出這個行業。關注酒企，關注醫藥是我研究的兩個方向，經業內朋友介紹，我先后在勁酒公司、稻花香酒業走訪調研，對行業發展的認識更加深刻。同時，開始更加苦行僧般地重讀營銷書，我希望能從紛爭的市場迷霧中回歸營銷的本質。至2005年在《醫藥經濟報》發稿以來，自今我已在十多家全國媒體發表各類文章近百篇。2006年，我開始參與企業咨詢診斷，為一家副食批發商做了一個咨詢診斷，我以我筆寫我心，后來，這篇《一個副食批發商的求醫之路》的文章發表于《華夏酒報》《酒類營銷》等大眾媒體，廣受同行關注。

百戰歸來再讀書

2003年我任武漢市蜂業協會理事，2005年我被聘為武漢綠澤泰家用醫療器械有限公司的企業顧問，2006年我為湖北伊望奇鞋業做企業內訓，參與策劃迪貝氏白牙素的全國營銷方案，2007年為百年蜂源特許加盟品牌做全面策劃，2008年策劃貼得好鎮痛膏“走進尋常百姓家”……

不久前，我已接受武漢琳瑯閣文化傳播公司袁總的邀請，著手對武漢琳瑯中秋網（www.wh815.com）做一個整體營銷方案，在今年的中秋節期間打造一個“2008，琳瑯閣，新妝出閣”的中秋盛宴。

“千秋邈矣獨留我，百戰歸來再讀書”，這是曾國藩贈給其弟曾國荃的一副對聯，意思是說：即使是百年過去了，所有的人都死了，你還是會因為你有破太平軍，攻破天京（今南京）擒洪逆的功績被人們所稱頌的，現在希望你在經歷了這么多的戰事之后能好好地讀書，修身養性，再作大為。此時的曾國荃正辭官賦閑在家，曾國藩是想要其弟暫避鋒芒還是東山再起，我姑且不論。就此聯而言，我比較欣賞。“獨留我”談不上，“百戰歸來再讀書”一句我甚是喜歡。

我們從事營銷策劃工作的，哪一天不是在市場上與競品、與同行作戰？《孫子兵法》早已廣泛應用于商界，俗話說：商場如戰場，不管是重開市場還是收復失地，哪怕是節假日在終端的短兵相接，其中營銷策略、策劃案例都令人驚心動魄。在工作中，特別是我們經歷的艱辛、委曲，唯有我們自己體會。

“百戰歸來再讀書”，我總是在細細思量！