出國參展企業(yè)如何備戰(zhàn)參展？

選擇到國外參展的中國企業(yè)反映出的隨大流，準(zhǔn)備不充分，宣傳不到位等問題一直困擾著企業(yè)的發(fā)展，近日，記者就企業(yè)在海外展中如何確定自己展出的市場，如何降低成本和做好宣傳，以及如何讓出國展達(dá)到最佳效果等問題，采訪了北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司總經(jīng)理任恩杰。

出展避免隨大流

目前中國企業(yè)在出展時(shí)容易湊熱鬧，例如企業(yè)都了解德國、美國的一些展會(huì)很著名，就選擇去德國和美國參展，而較少選擇展覽業(yè)相對落后的墨西哥、波蘭等國家。然而在展覽業(yè)發(fā)達(dá)的國家，企業(yè)很難開拓自己的新領(lǐng)域。例如很多中國企業(yè)都去美國參加展會(huì)，這樣自己內(nèi)部在競爭，外國客戶把價(jià)格也壓的很低。在這種情況下，展覽公司要引導(dǎo)企業(yè)確定自己的市場地位和應(yīng)該參加的展會(huì)，企業(yè)應(yīng)該最了解自己產(chǎn)品的市場，如果自己的產(chǎn)品適合拉美市場就應(yīng)該選擇好一個(gè)平臺(tái)到這個(gè)區(qū)域去展出。

很多企業(yè)在出國參展后感覺效果不佳就再換另外一個(gè)展會(huì)，這是一種很不好的現(xiàn)象，追求眼前利益就會(huì)失去長遠(yuǎn)機(jī)會(huì)。每個(gè)企業(yè)參展和每個(gè)展會(huì)發(fā)展都需要經(jīng)過三年的時(shí)間周期。企業(yè)第一年參加展會(huì)主要是了解市場動(dòng)向和結(jié)識(shí)新客戶，學(xué)習(xí)同行業(yè)如何開拓市場，展會(huì)后應(yīng)該主動(dòng)跟這些新客戶聯(lián)絡(luò)。第二年邀請參展，可能會(huì)從第一次結(jié)識(shí)的客戶中訂下一些小單子，同時(shí)重新認(rèn)識(shí)一些新客戶，第三年參加展會(huì)時(shí)這些客戶就成了老客戶，可能就會(huì)下一些大的訂單，也如同第一次參展，再認(rèn)識(shí)新客戶，反復(fù)循環(huán)就能做好市場，才能顯現(xiàn)貿(mào)易效果。

任恩杰總經(jīng)理介紹到，過去自己用15年的時(shí)間專做德國展，企業(yè)現(xiàn)在幾乎不涉及德國展，主要是很多展覽公司都盯緊德國的展覽市場，客戶源已經(jīng)很有限了，所以企業(yè)轉(zhuǎn)移到東歐、捷克、烏克蘭、俄羅斯、波蘭的市場，這些市場的開拓也有一個(gè)周期過程。

提前備展節(jié)省開支

企業(yè)出國參展成本是很難逃避的，但應(yīng)盡量降低成本，國外展會(huì)已經(jīng)很成熟，做展很有原則，價(jià)格很難降低。但企業(yè)一定要提前做好充分的準(zhǔn)備，一般都要提前7－8個(gè)月的時(shí)間來準(zhǔn)備。有些企業(yè)沒有充分的準(zhǔn)備，等到展前再開展工作，結(jié)果可以陸運(yùn)的展品只能空運(yùn)，增加了成本支出。

出展企業(yè)展臺(tái)的裝修也應(yīng)該提前預(yù)定，提前談判可以講價(jià)格，如果對方不同意，可以選擇其它的企業(yè)來做，但在臨近出展期間再選擇裝修公司，就會(huì)減少選擇余地，價(jià)格也難講和。如果不重視展位的布置，在展會(huì)現(xiàn)場訂展具價(jià)格就很高，如在美國訂一張桌子就要200－300美金。所以出國參展企業(yè)提前做準(zhǔn)備，酒店機(jī)票的預(yù)定都可以節(jié)省費(fèi)用。

全程攻略出展宣傳

很多中國企業(yè)參展時(shí)很不重視宣傳，出國展中如何做好前期、中期、后期的宣傳營銷，對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。要做好參展前的第一步宣傳，國外的企業(yè)在參展前，都會(huì)給全世界的客戶發(fā)信，讓客人來自己的展位參觀，這無形中給展會(huì)做了宣傳，第二可以和客戶面對面的交談，建立合作基礎(chǔ)，中國企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種宣傳形式，加深客戶對企業(yè)的了解。

展中期間如何布展是很重要的，很多中國企業(yè)出國參展的攤位是一個(gè)大白板，只把產(chǎn)品擺放出來。而國外的展臺(tái)產(chǎn)品少，但展臺(tái)很大，展板設(shè)計(jì)很獨(dú)特，通過展板打造品牌，對無形資產(chǎn)一品牌的打造越來越重視，以便吸引客戶的眼球。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)客人經(jīng)過攤位的時(shí)間只有三秒鐘，在這三秒鐘，如何吸引客戶，展臺(tái)和展板的設(shè)計(jì)很重要。

大型展會(huì)現(xiàn)場都有很多信息，真正的貿(mào)易展會(huì)上，有很多專業(yè)的研討會(huì)，企業(yè)應(yīng)該收集這些新信息來分析新產(chǎn)品和新技術(shù)的發(fā)布，來調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，市場策略，從而正確定位產(chǎn)品的銷售市場。展會(huì)上企業(yè)也可以主動(dòng)和展商交流，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，建立合作關(guān)系。展會(huì)結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)和客戶溝通，互相拜訪，建立長久關(guān)系。通過展前、展中、展后的全程宣傳營銷，逐漸打造企業(yè)的影響力。