善抓商機(jī)巧謀經(jīng)營，小小洗滌化妝做大

姜旭輝出生在膠東長在東北，象是上天賜予他的商業(yè)經(jīng)營稟賦，自小就善于發(fā)現(xiàn)挖掘商機(jī)，嘗試經(jīng)營。其后經(jīng)過幾年的商海歷練，在4年中將小小洗滌化妝城發(fā)展成遍布牟平城區(qū)的五家連鎖超市，并且生意均很紅火。

一、未涉商海抓商機(jī)——初嘗經(jīng)營

1987年，17歲的姜旭輝隨父母自黑龍江北部邊境一個大型的兵工廠遷回膠東，在牟平四中讀書。因離家較遠(yuǎn)，叔叔花20元錢為他買了輛自行車騎著上學(xué)，同學(xué)見了說：“沒錢買車就別騎了，騎這車多沒面子”。原來這是一個趕海老頭騎完的舊車，長年受海水侵蝕，全生銹了。同學(xué)的話深深地刺痛了他的心，然而，他心理明白，回膠東前父母都已退休，剛遷回膠東家中沒錢為他買新車，他不能向父母啟口言錢。1988年暑假期間，他與幾個同學(xué)到養(yǎng)馬島海水浴場玩，口渴想買支冰糕吃，卻沒有賣的。這觸發(fā)了他的靈感，我被錢困擾著，何不趁著暑假到這里賣冰糕賺錢？回家與父母談起這事，父母說：“哪有本錢，咱家也沒有冰箱，不能干！”姜旭輝靈機(jī)一動說：“可以一次少批點，當(dāng)天賣完。”嫂子聽說這事，給了他10元錢作本錢，由親屬從冰糕廠借了只賣冰糕的箱子，他的冰糕生意就開張了。第一天他花7.5元錢，批發(fā)了50支冰糕，不到半天就全賣完。第二天他批了100支，第三天他批了150支，第四天他批了200支，當(dāng)天也賣完了，以后就穩(wěn)定在每天賣200支冰糕。有時賣完冰糕，還可以下海幫助漁民干些雜活，賺點小費。這樣算來他每天可有30多元的收入，干了18天，共賺得600余元錢，這在當(dāng)時可不是少數(shù)目，他花300多元買了輛新自行車，還解決了一學(xué)期的學(xué)費。

1990年，姜旭輝參軍了。在新兵連，他發(fā)現(xiàn)許多新兵都喜歡身著軍裝，或手持沖鋒槍，或站在炮臺上……照幾張照片寄回家給父母或親朋。戰(zhàn)友們到兵營外照相館照相，每版兩張收費3.5元，收費高并且沒有實景，極不方便。計算照相成本，每張實際也就幾角錢，若每版收費2.5元，仍有錢賺。他想若買個照相機(jī)，利用業(yè)余時間在兵營照相，既可為戰(zhàn)友提供方便，節(jié)省開支，自己也能有錢賺。于是他向戰(zhàn)友借得300元錢，買了一架照相機(jī)，就在兵營里開始了他的業(yè)余經(jīng)營。這不但解決了他自己的生活津貼，而且時常給父母寄錢。

二、初涉商海謀經(jīng)營——多受歷練

1993年，姜旭輝復(fù)員回來，至年末安排到牟平區(qū)百貨公司工作，在紡織科干業(yè)務(wù)員，推銷產(chǎn)品，清收欠款。半年后，公司提拔他任文化用品科科長，那年他才24歲，許多老業(yè)務(wù)員不服氣，他是頂著壓力上任的。分析當(dāng)時的經(jīng)營狀況，牟平百貨公司是在省市一、二級批發(fā)基礎(chǔ)上的三級批發(fā)，在前兩級批發(fā)分別加價10%和15%后，再加價15%批給零售商，價高賣不出去，壓貨多，欠款多，資金周轉(zhuǎn)不靈。沿襲這條老路走下去，公司業(yè)務(wù)很難有拓展，在開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，只能步入困境。對此，他首先想到的是越過二級批發(fā)，直接到濟(jì)南、青島一級站進(jìn)貨，但仍然收效不大。此時，他全面分析了文化用品的結(jié)構(gòu)，品種多，廠家多，若直接到廠家進(jìn)貨，價格雖可降低，但業(yè)務(wù)復(fù)雜，采購成本會提高。進(jìn)一步分析公司所進(jìn)文化用品，主要產(chǎn)自上海，如永生鋼筆、中華鉛筆、訂書機(jī)、訂書釘、球類、樂器類等，天津也是主要產(chǎn)地，如廣告彩等。心想若能把文化用品的廠家集中于一處，那樣直接到廠家進(jìn)貨就方便了，價格低并且采購成本也不高。帶著這樣的愿望，他只身闖進(jìn)了上海，與廠家的業(yè)務(wù)員談了自己的想法，在上海真找到了這么一個地方棗上海文化用品批發(fā)市場，許多文化用品廠家在這里布展批發(fā)，價格低，品種全，第一次他進(jìn)了10萬元的貨，可節(jié)省30%的價款支出。這使公司的業(yè)務(wù)有了開創(chuàng)性的拓展，此后他進(jìn)一步發(fā)展了與廠家的業(yè)務(wù)關(guān)系，穩(wěn)定了批發(fā)進(jìn)貨渠道，即使進(jìn)貨數(shù)量很少，同樣可按最低批發(fā)價結(jié)算。不久，煙臺、威海兩地所屬各縣、市、區(qū)及青島等地的許多商家都到牟平百貨批發(fā)公司進(jìn)貨，僅半年時間，他領(lǐng)導(dǎo)的文化用品科便扭虧為盈，姜旭輝用事實向公司全體員工證明了自己的能力，他沒有辜負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)對他的厚望。

1995年，姜旭輝承攬了為區(qū)公安局購置配備健身房健身器材的業(yè)務(wù)，這對其業(yè)務(wù)拓展起了很大的帶動作用。這時期他的業(yè)務(wù)開展得很順利，正想松口氣歇一下，1996年11月，公司決定把洗滌、化妝兩科合并，由他兼任科長。洗滌、化妝兩科，近幾年有幾個業(yè)務(wù)骨干跳槽走了，沒走的多是年齡較大，無形中增加了管理難度。兩科負(fù)責(zé)管理兩個大倉庫，經(jīng)清倉、點貨，發(fā)現(xiàn)有許多報廢的殘次品和過期退不回的商品，清理后當(dāng)垃圾拉出去三車，損失價值約50萬元。分析原因就是管理混亂，進(jìn)貨不看保質(zhì)期，有時采購的商品已過保質(zhì)期或臨近保質(zhì)期；批出去的貨沒有退還期，商場賣不出去，任何時間退都可以，更有甚者，不在本公司批發(fā)的商品也退了回來；況且洗滌化妝品不同于文化用品，文化用品只要保管好，什么時間賣都可以，而洗滌化妝品則過期就報廢了。對此，他從搞好倉庫管理入手，重新制定了倉庫管理制度，凡商場退貨，均需按原進(jìn)貨記錄查核該商品的生產(chǎn)批號，有充分的證據(jù)證明是本公司批發(fā)的商品，沒過規(guī)定的退貨期限，方可退貨。對業(yè)務(wù)員按銷貨額扣除退貨后的銷貨凈額考核銷售業(yè)績，并與經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。倉庫發(fā)貨按先進(jìn)先出原則，做到不壓貨，對臨近保質(zhì)期的商品及時提出處理意見。通過加強管理，不良庫存大大下降，庫存損失降到了最低限度。針對化妝品消費者注重品牌，在經(jīng)營上采取抓名牌代理，帶動銷售的策略。1997年3月，在電視上看到艾麗碧絲化妝品廣告，認(rèn)為該產(chǎn)品有實力，品牌影響力較大，經(jīng)多方查找，在煙臺百貨大樓買到一瓶，該產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家在海南，通過114查詢到廠家電話，得知銷售總部在成都，對方告知濟(jì)南有山東地區(qū)的總代理，隨即與之洽談簽訂了煙、威地區(qū)總代理的合同。就在簽訂代理合同的第二天，煙臺龍口市有人前去咨詢煙、威地區(qū)的代理事宜，但已失去了代理機(jī)會。這說明商機(jī)稍縱即失，時間就是效益。利用代理權(quán)與廠家合作搞了幾次供貨會，促進(jìn)了洗滌化妝品銷售額的大幅度增長。因工作業(yè)績突出，1997年末，商業(yè)局黨委提拔姜旭輝為公司副總。

1998年3月，按區(qū)里改革要求百貨公司實行改制，姜旭輝租賃承包了洗滌化妝品科。因缺少資金，他湊集了2萬元，職工每人集資6000元，按老套路干了一年，效益并不十分理想，他感覺很累很辛苦。1999年初，他分析了當(dāng)時的形勢，認(rèn)為中小百貨商店都面臨改制，改制后大部分商家可能直接與廠家見面，批發(fā)業(yè)務(wù)將無人問津。因此，決定縮減批發(fā)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)。在政府大街西段租賃了10多平方米的商業(yè)用房，取名“小小洗滌化妝屋”，進(jìn)行零售試銷，因價格太低，竟無人敢買。針對這一情況，他加掛了牟平區(qū)百貨公司化妝科分銷處的牌子，同時向顧客發(fā)放會員保證卡，賣出的商品在保質(zhì)期內(nèi)可退可換，由于有了信譽保證，銷售額很快提升上來。

三、小小洗滌化妝城——五家連鎖

1999年5月，姜旭輝去青島拉貨，在路過萊陽時去看一位朋友，朋友帶他參觀了自己開辦的魯東洗化商場五家連鎖店，并告知要搶占有利地形?；貋砗笳郎?zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營業(yè)務(wù)時，得知母親患股骨頭壞死，沒錢醫(yī)治，對生活失去了信心，這是他萬沒想到的。他千方百計地說服母親要有信心治好病，并借用部分經(jīng)營資金湊足了3萬元醫(yī)療費，為母親治病。業(yè)務(wù)上就只靠原庫存的貨物回籠貨款，維持經(jīng)營了一年。2000年1月，見文化路有一處閑房，經(jīng)協(xié)商租下，恰巧這時有人轉(zhuǎn)售貨架，便以低價購得，創(chuàng)辦小小洗滌化妝屋連鎖二部。此時姜旭輝兜里只剩20元錢，臨近春節(jié)了，心想這年如何過呀！俗話說，天無絕人之路。1月5日簽訂租房合同，在當(dāng)月16日就開業(yè)了，正逢春節(jié)購物高峰期，開業(yè)后一周貨款就周轉(zhuǎn)回來了。2000年7月，在北關(guān)大街西段見有待租房，經(jīng)洽商便租下。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)美容市場很紅火，自己的店經(jīng)銷化妝品，若把二者融為一體經(jīng)營，必能相互促進(jìn)，創(chuàng)造新的需求。因此他把連鎖三部規(guī)劃設(shè)計為標(biāo)準(zhǔn)的樣板店，前面是洗滌化妝品超市，后面做美容護(hù)理?？墒沁@需要較多的資金，正值資金緊缺時，女兒也在此時出生了，租了房卻沒有資金投入經(jīng)營，廣大職工就自發(fā)地每人集資5000元，以籌集足夠的資金用于經(jīng)營。在簽訂租房合同兩個月后，于9月3日連鎖三部開業(yè)。這一新創(chuàng)意在牟平是前所未有的，對“小小”的發(fā)展起了很大的推動作用。姜旭輝說：“三部的開辦，我才找到了目標(biāo)，也積累了很多的經(jīng)驗”。

2001年1月，區(qū)百貨公司實行徹底改制，姜旭輝從此可以帶領(lǐng)員工在商海中自由地翱翔開創(chuàng)新業(yè)。2001年5月，收回了部分投資后，他思籌著下步該如何發(fā)展？通過實地考察，在北關(guān)大街東段租賃一處商業(yè)房，作為連鎖四部的經(jīng)營場地，于5月13日正式開業(yè)。原連鎖二部所處地段是牟平區(qū)最繁華的商業(yè)街，房租不斷上漲，并且面積小，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)店的要求，租房合同至11月到期，宜早做遷址準(zhǔn)備。2001年12月，在政府大街東段租賃一處新建的商業(yè)房，作為連鎖二部的新店址和總部辦公的新址。在遷址開業(yè)之際，原小小洗滌化妝屋全部改換門面為“小小洗滌化妝城”。2000年10月，一部因舊城改造而暫停營業(yè)，至2002年4月13日在原址恢復(fù)營業(yè)。至此人們看到了“小小”在牟平城區(qū)的分布狀態(tài)，這蘊涵著姜旭輝全新的布局思路。牟平城區(qū)總體上呈四縱四橫分布，形成南北兩個商業(yè)中心，城北以東西走向的北關(guān)大街中段為新興的商業(yè)繁華區(qū)，三部、四部正處于這一商業(yè)中心的東西兩側(cè)。當(dāng)初選址時，許多人持不同意見，姜旭輝反復(fù)向大家講明道理，這樣可以從北關(guān)大街的東段、西段兩邊截斷進(jìn)入繁華中心的這一消費群體客流，并可節(jié)約近50%的租金。位于政府大街以南的城區(qū)中心是古有的商業(yè)街，一部、二部選址于這一繁華區(qū)北側(cè)的政府大街東段、西段，同樣從東西兩邊截斷客流，“小小”四個連鎖店在牟平城區(qū)呈方形的四點分布。

2003年初，姜旭輝又在琢磨如何擴(kuò)展他的經(jīng)營業(yè)務(wù)。從現(xiàn)有的布局看，只有到城南去尋找發(fā)展空間了，細(xì)分析城區(qū)東南和西南兩地的收入和消費水平，西南明顯高于東南，這里聚居著全區(qū)最富有的消費群體棗區(qū)電業(yè)集團(tuán)公司及其居民，還是區(qū)老干部和區(qū)人民醫(yī)院及居民的聚居地，遂決定在這一地域選址開辦連鎖五部。 這時有人說：“已開辦的牟平洗滌化妝用品有限公司，去年虧損數(shù)萬元，我們再去攪和，能行嗎？”姜旭輝充滿信心地說：“別人辦不好的事，我們?nèi)マk好，那不更能向人們證明我們的能力！”經(jīng)過籌備，2003年3月30日，“小小”連鎖五部正式開業(yè)，這時其銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布牟平城區(qū)。

“小小”在發(fā)展五部連鎖的過程中，不斷地利用電視、報刊、車體廣告等媒體進(jìn)行宣傳，知名度迅速擴(kuò)大，形成了自己的品牌優(yōu)勢。利用這一優(yōu)勢，2005年，與外地的吉祥餛飩合作，開設(shè)了“小小”吉祥餛飩部，因鮮香可口和大眾對“小小”品牌的認(rèn)可，生意一直紅火。

四、小小的特色在于——以情謀商

在牟平城區(qū)專營洗滌化妝品的商家有數(shù)十家，再加上兼營的就更多了，市場競爭的激烈程度可想而知。然而小小洗滌化妝城卻能在4年內(nèi)快速膨脹發(fā)展為五家連鎖，并且經(jīng)營形勢一直很好，原因就在于：總經(jīng)理姜旭輝有著創(chuàng)新的經(jīng)營思維和經(jīng)營模式。姜經(jīng)理說，質(zhì)量、價格、服務(wù)是競爭的三要素。大家都從廠家進(jìn)貨，質(zhì)量是差不多的或是一樣的，真正的商家決不會進(jìn)假冒偽劣品，那樣買賣根本做不下去。價格是競爭的基本手段，但依靠價格戰(zhàn)買賣也做不長遠(yuǎn)，這也是無力競爭的表現(xiàn)。要提高競爭力，真正有潛力可挖的就是服務(wù)，商業(yè)經(jīng)營的服務(wù)很細(xì)微也很微妙，深不可測，要在服務(wù)上做足文章是很不易的?！靶⌒　钡姆?wù)主要表現(xiàn)在：

1、為顧客提供良好的購物環(huán)境。

五個連鎖超市全是租賃的新建商業(yè)房，都座北朝南，并達(dá)到規(guī)定的面積，統(tǒng)一布局格調(diào)，統(tǒng)一經(jīng)營模式，貨架、柜臺、商品每天清潔，做到室內(nèi)明亮、潔凈、優(yōu)雅。

2、為顧客提供親情服務(wù)。

這是搞好服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是充分發(fā)揮服務(wù)潛力之所在。過去對商人的評價是“無奸不商”，姜經(jīng)理說，現(xiàn)代經(jīng)商應(yīng)是“無情不商”，以情謀商是“小小” 服務(wù)的突出表現(xiàn)?！靶⌒　钡姆?wù)員都是經(jīng)過專業(yè)知識培訓(xùn)的，請廠家的業(yè)務(wù)員介紹商品的分類、性能、特點和使用方法，明確各種商品的適應(yīng)人群，用后反應(yīng)等，學(xué)習(xí)營銷知識和消費心理學(xué)知識，能夠觀察和了解消費者的消費心理和消費動機(jī)，注重做好售前、售中和售后服務(wù)三個環(huán)節(jié)。婦女大都有閑逛、好逛的習(xí)慣，所以不要顧客一進(jìn)店，服務(wù)員立即迎上去：“請問您買什么？”避免給顧客造成一種錯覺：不買什么就不能來了嗎？不歡迎啊！應(yīng)給顧客一個自由的空間，讓他自己逛，自己看。服務(wù)員應(yīng)遠(yuǎn)距離觀察，在顧客有疑問似要詢問時迅速到位，適時地或答疑問，或介紹商品，或以恰當(dāng)?shù)脑掝}與顧客聊天、拉家常，進(jìn)行迂回溝通，以情感人，當(dāng)顧客在購買與否猶豫不決時，通過介紹商品的性能、特點和適應(yīng)性，激發(fā)消費者的消費動機(jī)，調(diào)動其購買積極性，最終達(dá)到促銷的目的。姜經(jīng)理形象地比喻說：“患者都聽醫(yī)生的，顧客買什么，不買什么，應(yīng)是聽商家的，能做到這一點的服務(wù)員是最優(yōu)秀的，最成功的。”

3、以會員卡向顧客做出信譽承諾。

凡一次性在“小小”超市消費滿23元者，可獲贈會員卡，該卡長期有效，持卡在“小小”超市消費滿10元者，可享受會員優(yōu)惠。如“小小”的商品都明碼標(biāo)價，不講價，而會員持卡購買不同的商品，可享受不同的打折優(yōu)惠，“買的貴可以退，不滿意可以換”，這是“小小” 的信譽保證，在“小小”各連鎖超市購買的任何商品，凡用量不超過三分之一者，憑購物票在一周內(nèi)包退包換。

4、以特種方式向顧客提供優(yōu)惠服務(wù)。

“小小”奉行“來就送，買就贈”，凡到“小小”來，即使你不購物，也會送你小禮物，如帶小孩光顧時，可送小孩一個大氣球；若購買了價值不等的商品，相應(yīng)地可獲贈價值不同的贈品。

在“小小”購物，天天有特價，天天有驚喜。與廠家合作，每天在特定時間推出一定數(shù)量的特價商品，售完為止，其價格往往低于商品的成本，以招徠顧客。顧客一次性購物價值達(dá)到規(guī)定的數(shù)額，可免費摸獎一次，中獎率100%，其獎品包括幾角錢的小禮物到數(shù)百元的自行車。

“小小”各連鎖超市均采用微機(jī)結(jié)算管理，并利用微機(jī)為顧客建立購物檔案，將會員的地址、電話、職業(yè)、生日等資料輸入微機(jī)。在顧客生日或特定節(jié)日（如職業(yè)是教師的在教師節(jié)）時，“小小”會將贈送的禮品送至顧客的所在單位或家庭，為顧客在同事面前增光，這是無聲的事實廣告，在社會上迅速地傳遞著“小小”的信息。

“小小”抓住開業(yè)、開業(yè)周年紀(jì)念日和“三·八”、“五·一”、“十·一”、春節(jié)等節(jié)日搞促銷活動，在店前進(jìn)行樂隊演奏、歌舞表演，以擴(kuò)大影響，吸引顧客。2003年“三·八” 婦女節(jié)期間規(guī)定，凡年滿38周歲以上的婦女，或18歲至48歲之間屬羊的婦女，均可憑身份證到“小小”領(lǐng)取價值18元的化妝品。

……

姜旭輝的經(jīng)營創(chuàng)意在源源復(fù)出，他正在籌劃著如何進(jìn)一步地擴(kuò)展“小小洗滌化妝城”。