開(kāi)拓市場(chǎng)“五策略”

一、舍棄法

眾所周知，舍得，就是有舍才有得。企業(yè)要學(xué)會(huì)放棄、懂得放棄，在特殊的情況下，放棄不是退步，而是蓄集、調(diào)整力量為明天更好地發(fā)展。對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，放棄某些產(chǎn)品、放棄某些區(qū)域市場(chǎng)，集中精力去專攻某一產(chǎn)品，專攻某一個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，生意成功率會(huì)高。如“萬(wàn)家?！痹谶M(jìn)入湖北通山市場(chǎng)的過(guò)程中，考慮到通山市場(chǎng)已被實(shí)力雄厚的麥當(dāng)勞控制，該企業(yè)果斷地放棄了通山市場(chǎng)，將主要資源轉(zhuǎn)投在鄂南通山附近交界鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，一舉獲得成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)獲得成功后，“萬(wàn)家福”已具備實(shí)力，趁勢(shì)攻占通山市場(chǎng)，不久又獲得了成功。如果“萬(wàn)家福”開(kāi)始不懂得放棄，硬攻通山市場(chǎng)，那么他的成功率就要小很多。相反，廣東某奶粉在各種資源有限的情況下，舍不得放棄，貿(mào)然在鄂南范圍內(nèi)推廣。一時(shí)風(fēng)頭很盛，但沒(méi)過(guò)多久就偃旗息鼓了。放棄是為了更好的擁有。一個(gè)企業(yè)的資源是有限的，什么都想抓住，什么都想獲得，最終只會(huì)一無(wú)所獲。

二、階梯法

消費(fèi)者在購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)在心中有一個(gè)可選產(chǎn)品組合。在該組合中，各產(chǎn)品按消費(fèi)者對(duì)其偏愛(ài)程度會(huì)從大到小排成一個(gè)序列。創(chuàng)業(yè)者首先要做的就是想方設(shè)法使自己的產(chǎn)品打入消費(fèi)者可選產(chǎn)品序列，然后根據(jù)自己的產(chǎn)品在該序列中所占據(jù)的位置，制定出具體的營(yíng)銷策略。處于序列中不同位置的營(yíng)銷策略也應(yīng)各不相同。一種好的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇方法是:處于第一位置的產(chǎn)品選擇防御策略，處于第二位置的產(chǎn)品選擇進(jìn)攻策略，處于第三位置的產(chǎn)品選擇兩翼包抄策略，處于其它位置的產(chǎn)品應(yīng)選擇游擊戰(zhàn)略?！?br>