私人銀行，金字塔尖財富經營大競技

百萬乃至千萬美元的準入門檻，量身定制的專享金融產品，全方位、全球范圍的資產配置，“一對一”的管家式私密服務……僅僅這些耀眼的名詞、動人的描述，就足以讓我們對私人銀行生出強烈的好奇心。一年多來，這一面向高凈值客戶、被譽為金字塔尖上的金融服務，猶如雨后春筍般地在內地主要大城市迅速扎根和躥升，并在各商業銀行傳統業務競爭格局之外，奮力展開了一輪新的較量。換言之，私人銀行儼然成了金字塔尖的財富競技場。

內地市場涌現私人銀行

2007年3月，中行與其戰略合作者蘇格蘭皇家銀行合作，首開私人銀行之先河。隨后的一年多的時間里，中資銀行方面中行、工行、交行等均相繼開辦私人銀行；招行銀行、中信銀行全新打造的私人銀行也相繼開業；民生銀行、光大銀行等也紛紛高調宣布意欲加入這一陣營。外資銀行方面，已有花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家銀行，在國內推出了私人銀行業務。繼中行、工行、交通銀行之后，建設銀行日前在北京正式推出私人銀行。至此，完成股改上市的幾家大型商業銀行無一缺席于私人銀行。

目前，國內中外私人銀行的準入門檻基本上為100萬美元或800至1000萬元人民幣起，花旗銀行則一直奉行其全球統一的1000萬美元的高資產凈值客戶標準。最低門檻的設定，意味著銀行對客戶資源的細分和精細化管理，也意味著在此基礎上為其提供個性化專屬產品。不過，盡管百萬美元是對私人銀行客戶最起碼的標準，但這中間也還是有細微的差別，比如交行就表示，他們更青睞在海外有金融資產的客戶。

在目前的市場和監管環境下，私人銀行高端投資服務應該至少具備以下三點特征：量身定制的金融投資產品、專業化投資咨詢服務、高端客戶專享增值服務。而根據目前所了解到的情況，幾家已經開業的私人銀行都已推出所謂“專屬產品”。

另外，對于私人銀行這一機構的設置，幾家銀行似乎也有不同的考慮。目前中國銀行、中信銀行等為總行垂直領導的事業部制，在服務標準、產品研發、后臺支持、風險管理等方面實施全行統一管理，應該說從體制上更接近于國外的管理模式；而以交行為代表的私人銀行管理中心，則依舊隸屬于總行個人金融管理部。這一做法的好處是，起步階段成本投入較低，同時能夠很好地與現有財富管理業務做一個銜接和提升。

貨幣政策從緊，信貸業務受限，發展私人銀行更被賦予另外一層深意。銀行可借此培養新的利潤增長點。正是基于種種考慮，商業銀行競相打響“富豪爭奪戰”。

私人銀行何以“內外有別”

根據近期波士頓咨詢公司報告顯示，過去5年，中國家庭財富總量經歷了巨幅增長，年均復合增長率高達23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。未來幾年，中國家庭金融資產量的增速將繼續保持高速，高端富裕群體正在形成并快速發展。有人將其稱為財富金字塔的塔尖。因此，銀行圍繞金字塔尖上的客戶而展開的爭奪戰將愈演愈烈。

實際上，高凈值客戶給銀行帶來的利潤已經顯現。根據交行2007年年報披露，交行集團對私中高端客戶新增資產額為1597億元，占集團管理的全部個人資產新增額的92.7%，占比5%的中高端個人客戶貢獻了75%的業務量。而200萬美元以上資產的私人銀行客戶數量也“增長相當迅速”。招行則宣稱，已擁有幾千位千萬以上資產的私人銀行客戶，該部分客戶擁有的資產已經占到所有零售銀行客戶總資產的1/7。而中行更表示，今年內其私人銀行網點將擴至15家。

盡管如此，仍有專家質疑，眼下國內各商業銀行在私人銀行業務領域的競爭，還僅僅是停留在客戶數量、管理資產規模以及私人銀行網點的建設方面，所能提供的實質性服務并不多。不久前，更有人斷言國內私人銀行“全國性失敗”，引發了業界對私人銀行“內外有別”的爭論。

所謂“內外有別”，大約是指目前不少中資私人銀行往往在門檻的限制上、網點的裝修上大做文章，但其給客戶提供的服務內容卻與貴賓理財區別不大。因此，有人戲稱，二者的差別僅僅是“前者提供的咖啡比后者更高級一些”。

一般來說，私人銀行給客戶提供的基礎服務之一是全球性、多樣化的資產配置。然而，由于目前國內金融管制比較嚴格，令銀行在產品設計方面的選擇比較少，要突破和創新相當困難。有些銀行出于政策原因也不愿意去創新。因此，從這一角度看，國內私人銀行服務與國際上真正的私人銀行相比，的確有很大的距離。當前私人銀行服務主要是一些面向私人銀行客戶的專屬理財產品，而其他更大范圍的增值服務遠沒有開展起來；此外，現階段大部分私人銀行只能為客戶提供一些咨詢、建議，而無法向真正的私人銀行那樣，代替客戶完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。

造成這一現狀的主要原因除了市場發育程度、金融管制等因素以外，缺乏一流的專業人才以及完整的運營模式，也是國內私人銀行業務開展中的“短板”。從海外私人銀行的經驗看，私人銀行對從業人員的要求很高，同時薪酬待遇也非常高。私人銀行家需要精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，以及足夠的保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策等等。因此，如何引進和培養符合私人銀行業務要求的人才，成為困擾私人銀行服務的關鍵所在，而這將涉及到商業銀行內部人力資源管理、薪酬激勵機制等諸多制度性問題。同時，國外私人銀行經過多年運作，已經形成了一套完整的運營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業務的各類核心技術。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產管理費，以及為客戶提供超額回報的分成。而在國內，除交行外，絕大多數國內私人銀行目前并沒有向客戶收取這部分費用。

私人銀行業務前景廣闊

高凈值客戶給銀行帶來巨額利潤。權威數據表明，美國的私人銀行業務過去幾年平均利潤率高過35%，年平均盈利增長12%至15%。其中資產管理費占收入的45%，經紀費占20%，凈利息收入僅占25%；歐洲私人銀行業務平均利潤率高達30%，其年均盈利增長率更達到了12%至15%。遠優于一般零售銀行業務的盈利表現。

私人銀行在中國內地雖然處于起步階段，的確存在許多待解決的問題，但并不意味著現階段私人銀行業務就無所作為。以交行為例，其首推的境外資產全權委托服務，不僅可以為客戶在國內提供私募股權性質的專享產品，在客戶進行全權委托后，還可以由交行聘請世界頂尖的投資顧問公司，通過一定的合同契約關系，為其進行全球化資產配置。這一模式既實現了私人銀行服務的內涵，又與交行現有客戶和資源現狀以及金融監管環境進行了有機結合，在私人銀行業務領域邁出了實質性的一步。可以想見，這場金字塔尖上的爭奪戰，必將引發銀行業在客戶資源和利潤分配上的重新洗牌，同時也將給傳統商業銀行的經營理念、盈利模式、機制變革和產品創新，帶來巨大的挑戰。

現在各家私人銀行都在探索中發展。發揮目前大家的特色都不夠鮮明，但各家銀行都會在發展過程中形成自己的鮮明特色。比如說，工行在工商企業方面有成功經驗；中行擅長外匯業務，和進出口貿易企業聯系緊密；招商銀行受白領精英的青睞。通過長期努力，建行則成就了一大批中小企業，目前建行45%的高端客戶都與建行的對公業務有過聯系，這些中小企業家壯大以后，自然會產生對私人銀行業務的需求。另外，建行長期以來致力于基礎設施建設，因此同一些知名企業、超大型企業有聯系，這些企業上市以后，可能他們的高管層也會有財富管理的需求。

日益龐大的富裕人口和富裕人口掌握的龐大財產讓多家銀行看到了市場機會。根據國外咨詢機構的分析，目前，中國持有100萬美元以上的流動資金的個人已經達到35萬人。2005年底，中國大陸富裕階層擁有的資產為1.44萬億元人民幣，預計到2009年這個數字將達到2.3萬億元人民幣。

僅從建行的數據看，2007年4月到2008年4月一年時間，建行金融資產300萬元以上的高端客戶數量增長了225%，其中，金融資產1000萬元以上的高凈值客戶數量也實現了翻番。今年1月到4月的數據顯示，金融資產300萬元以上客戶增長了30.27%，日均金融資產增長了54.58%。

“塔尖”競技還需苦練內功

受制于當前的市場條件和監管環境，開展私人銀行業務確實遇到一定困難。如私人銀行要求以客戶需求為中心，提供“一攬子”解決方案。解決方案可能會包含一部分典型的私人銀行產品如股權投資、對沖基金等另類投資，也很可能會配置一般性的基礎產品，如債券、開放式基金等，往往涉及到銀行、證券、保險、信托、投行等多種業務。分業經營的現狀致使私人銀行業務面臨挑戰。

此外，私人銀行需要為客戶進行全球資產配置。由于我國實行較為嚴格的外匯管制，私人銀行為客戶選擇境外產品的渠道也很單一。衍生品市場還不成熟，產品不豐富，私人銀行在國內可以為客戶選擇的產品范圍很小。國外的財富傳承已經進行到第三代、第四代，而中國富豪多是第一代創業富豪，他們的投資行為、理財意識決然不同。這就勢必造成國內的私人銀行與國外有鮮明不同。在這種情況下，打造國外真正意義上的私人銀行是不現實的。事實上，考慮在目前情況下如何開展服務才更為重要。

以建行為例，為克服分業經營限制，建行私人銀行致力于打造開放式產品平臺，平臺上既有來源于建行自身研發的金融產品，也有建行與證券、信托、保險等業內優秀機構合作，精選的其他機構的優秀產品。國外的私人銀行家多是兩鬢斑白、閱歷豐富的投資高手。反觀國內的私人銀行客戶經理，大多數是30歲左右的年輕人。但市場的發展確實等不及去成就一批兩鬢斑白的私人銀行家。

私人銀行目前的組織架構、機構設置也廣受爭議。事業部制是國外比較常見的管理模式。其缺點是私人銀行與個人金融部門之間爭客戶，打亂仗。為避免陷入利益糾葛，某些銀行將私人銀行仍歸口于個人金融部門，但這樣做使私人銀行不便進行獨立績效考核，薪酬激勵難以落實。如建行目前采用了“雙客戶經理”服務模式，即由私人銀行客戶經理和傳統銀行客戶經理共同為客戶服務。這樣既可以全面滿足客戶的財富管理需求和傳統銀行業務需求，同時又較好地解決了新型組織與原有網點、支行的利益分配問題。現在的重點不是分賬，而是發揮整個建行的優勢，打造私人銀行的金字招牌。

人才問題也是國內銀行發展私人銀行的主要瓶頸，但是，在中資商業銀行向零售銀行的轉型中，正在逐步培育起一大批具有一定素質的高端理財的客戶經理，從中產生出合格的私人銀行客戶經理也是完全可以期待的，而本土化人才正在成為國內私人銀行的中堅力量。

當然，在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。比如，中資銀行不可能現在就縱橫全球金融市場，提供全球性的服務；對私人銀行很重要的品牌也遠沒有建立起來；在技術、人才、體制、機制、經驗等很多方面還有很多的欠缺。客觀地說，正因為這些制約，國內私人銀行一年多來的發展速度并不快，實質性進展并不多。但是，這并不能掩蓋這個市場廣闊的前景。中國私人銀行剛剛起步，它不是哪一家銀行的事，而是所有銀行的一個使命，“那就是把私人銀行最好的服務帶入中國，使得私人銀行在中國人的心目當中成為最杰出、最重要的銀行”。

堅定目標加快創新步伐

或許，在私人銀行的發展上，我們既不能盲目自滿，也不需要悲觀。畢竟，中國的私人銀行只有一年多的歷史，私人銀行業務處于起步階段是一個不爭的事實。從完全空白，到初具規模，不僅銀行自身需要有一個認識、學習、實踐的過程，從市場環境到客戶也都需要一個培育的過程。比如說，美國的富人比較傾向于選擇性的投資，像對沖基金之類的，希望通過獲得大量接觸復雜產品的機會，能夠直接投入高端的產品。但在中國，大量的富人還是以持有現金、不動產以及私產為主，對于私人銀行服務大多數人基本沒有概念，私人銀行的理念其實還需要銀行去告訴他們。但是，讓我們樂觀的是，每每談到私人銀行的發展，人們必然要提到的諸多影響和制約發展的瓶頸，其實在近一年多時間里許多已經發生改變或正逐步向好。

由于目前私人銀行是在商業銀行體制下運作，受到商業銀行監管政策的很多限制，限制了產品組合和資產配置，所以，分業經營一直被認為是銀行開展私人銀行業務的最大制約。但是，近一年來，隨著中國監管環境不斷的寬松，商業銀行在綜合經營方面已經取得了很大的突破。我們看到，在最早向銀行放開基金領域后，信托、租賃行業相繼向銀行開放，已有多家銀行成立了租賃公司或收購控股信托公司；銀行進入保險被業內認為突破難度較大，但是，今年銀行參股保險公司也取得了突破性的進展。可以說，銀行在努力通過控股基金、信托、乃至保險形成真正的混業經營上有了實質性的推進，整合各種資源為私人銀行提供更多支持的作用將會逐步顯現。

另外，銀行QDII業務境外投資的渠道越來越寬。除了最初的固定收益類產品，又增加了股票、基金以及結構性產品；可進入的國家和地區也由最初的一個增加到了多個，進一步方便了私人銀行的全球資產配置。雖然QDII有點生不逢時，近一時期遭遇市場動蕩運作效益不佳，但作為一個制度創新和不斷的完善，其利在長遠，我們也應當把目光放長遠。

除了商業銀行產品不斷創新，豐富了適用于私人銀行業務的產品外，更出現了新的突破：一是PE投資作為資本市場上一個新興的直接投融資工具，已經被納入了私人銀行投資產品中，比如交行私人銀行推出了境內PE產品、中行推出了金融股權投資計劃等。二是信托深度介入銀行理財。銀行與信托公司的合作在近一時期達到了前所未有的高度，信托介入銀行理財，打破了銀行在投資領域上的制度局限，包括利率方面的管制，使投資者可以分享到資本市場的收益。當然，今后隨著利率市場化改革的不斷完善，一些利率衍生產品交易會進一步擴展，私人銀行業務這個市場的產品還會發生質的飛躍。

本土化人才應成為中堅

私人銀行“是一個人才奇缺的行業，也是一個可以迅速培養出人才的行業。”這對剛剛興起的我國私人銀行來說尤為貼切。

與國外成熟的私人銀行相比，同樣是私人銀行，我們與國外私人銀行又有許多的不同，尤其在人才方面表現更為明顯。與擁有百年私人銀行業務經驗的西方銀行相比，我們極其缺乏通曉和熟練運用國內外各類金融市場、工具的復合型財富管理人才，而國內富豪對貼身式、乃至家庭工作室的私人銀行服務也沒有多大需求。現階段，國內私人銀行經理、以及其所提供的專屬服務也許更符合這些人的口味。

從海外私人銀行的經驗看，擁有一流的專業人才是私人銀行業務成功的關鍵因素。私人銀行的客戶經理基本都是在銀行各條線工作10年以上的資深從業人員，具備扎實深厚的理論知識和豐富的金融投資實戰經驗，同時要有較高的生活品質，能深入了解富裕人士的心理，只有這樣的客戶經理才能與客戶在同一層面上對話和交流。

鑒于此，國內銀行都以非常開放的姿態廣納人才，在管理層面特別注重引進具有海外工作經驗的專業人士。中信銀行私人銀行中心秉承“全球視野、國際標準”理念，管理團隊由正副總經理和兩位助理組成。總經理擁有中國人民大學金融學碩士、美國哥倫比亞大學經濟金融政策管理碩士學位，先后擔任過中資和外資支行行長。副總經理和一位助理同樣擁有海外工作經驗，另外一位助理則是風險和業務綜合管理的行家。交行其他9位管理人員也全部為外聘英才。招商銀行總行私人銀行中心25位管理團隊中，絕大部分從海內外公開招聘，其中10位具有20年以上海外財富管理從業背景，另外15位則來自外匯、信托、基金等非傳統商業銀行領域。

與普通的銀行理財乃至貴賓理財不同，私人銀行是以客戶為導向，為其設計、提供專屬產品和服務。因此，在高素質的管理層之外，對客戶經理素質的要求同樣非常高。中信銀行私人銀行中心的10位客戶經理都是擁有金融專業碩士學位、金融從業經驗5年以上的專業人才，很多客戶經理曾經擔任過支行副行長或支行行長助理。客戶經理到位之后，還陸續到瑞士和香港學習國際先進的私人銀行服務理念和經營模式。

招行目前已經在深圳、北京和上海設立了私人銀行服務中心，擁有6000多位客戶，對客戶經理的需求量比較大。客戶經理盡管是行內各個領域的佼佼者，但大多30歲左右，閱歷明顯不足。招行采用了“1+N”方式，由客戶經理和專家團隊合作，共同為客戶提供服務。1指客戶經理，也就是國外的私人銀行家。N則是客戶經理背后的專家管理團隊。100多位客戶經理在前臺，而后臺則有從境內外公開招聘的20名專家提供產品設計、投資咨詢服務。另外，他們還邀請了社會各界專才，作為提供稅務、文物鑒定、房地產投資等附加服務的顧問。招行私人銀行中心與香港證券專業學會進行了專門溝通，為招行客戶經理專門開辦了基礎知識與產品、另類投資、投資管理與規劃以及營銷與客戶關系管理4個模塊內容。培訓老師具有非常強大的實務操作能力。目前，他們先后有100多個客戶經理到新加坡、香港接受了培訓。

不可忽視的是，在現有條件下，即使外資銀行在我國開展私人銀行業務，在開展國內業務以及與客戶溝通等方面，我國銀行具有天然的本土化優勢，簡單地引進海外人才很可能造成水土不服。我國客戶有自己的需求，與其他國家客戶的需求不完全一樣，比如遺產稅等對國內客戶就沒有意義。

此外，目前國內富豪大多是第一代，投資創業需求更迫切，追求安逸、享受的并不多。從他們的客戶看，北京的客戶比較專注于自己的事業，偏好穩健、長期投資，相對放心于客戶經理對財富的安排。同屬華東地區的上海和江浙一帶的客戶表現出不同的特性。上海客戶參與意識強，喜歡自己判斷；江浙客戶95%以上是民營企業家，樂于創業，熱衷投資機會。外資銀行專家知識雖然很豐富，但需要適應中國本土市場情況。