從實踐中學習版權貿易的方法

早在上個世紀90年代初，江蘇少年兒童出版社就積極開展版權貿易活動。當時，這項工作在國內是剛剛起步，沒有現成的經驗可以借鑒。我作為出版社的一名版權貿易工作人員，在實踐中學習方法，通過十余年的努力，取得了一些成績，更重要的是積累了不少寶貴的經驗。

一、了解本社圖書內容，熟悉圖書的編輯特點，是版權輸出工作的重要前提。

我社從上個世紀90年代初就積極參加各種國際型的圖書博覽會，并通過各種渠道、利用各種關系，積極和海外出版商聯系洽談版權貿易。在交流中，我們在對本社各類圖書充分了解的情況下，將圖書分門別類，向世界各地的出版商推薦，做到有的放矢。所以，我社版權貿易工作一開始，“命中率”就很高，取得了相當不錯的成績。很快，我社圖書的版權輸出就在江蘇省內的出版社中名列前茅，在全國少兒出版社同行中也逐漸領先。

經過若干年的努力，我社逐漸形成了幾個輸出熱點，如中國歷史文化類普及讀物《彩圖中國古典名著注音版》、《少年版二十五史》，如圖文并茂的幼教親子類讀物《幼兒相對概念故事叢書》、《“我真棒”幼兒成長圖畫書》系列、《“我知道”幼兒科學童話叢書》等，如知識教育類圖書“文明之旅”系列圖書、“1000個謎系列”、“奧林匹克賽前沖刺”、“大迷宮”等，還有兒童文學原創圖書，如知名作家曹文軒、黃蓓佳的作品等。

這一方面得益于出版社正確的出版思路，另一方面和版權經理人的熱心推薦有關。

我認為，版權經理人必須對圖書的內容、編輯特點及市場信息了如指掌，才能得心應手地開展工作。要了解圖書的內容和編輯特點只有閱讀。因此，我把閱讀我社圖書尤其是重點圖書當作一項重要的工作任務，有時還直接參與某些圖書的編輯工作。關于圖書市場的銷售情況、獲獎記錄，以及作者介紹，讀者反饋意見等， 平時都有專門的統計資料。這樣，就能為出版商提供一個較為詳實的資料，為達成版權貿易項目提供有力的依據。正因如此，我社在近幾年版權貿易難度相對增加的情況下依然保持每年30種左右的版權輸出量。

二、熟悉海內外市場，了解海外出版社的出版動向，是實現圖書版權輸出的保證。

全國500多家出版社，絕大部分出版社都有少兒類圖書的出版。為什么外商會選擇我社的圖書呢？

一方面，我們加強“走出去”圖書選題的策劃和出版，同時保證圖書質量，通過質量領先，達到版貿領先；另一方面，我和我的同事，通過書展及其他聯絡手段，與一批海外出版商建立了親密的友情。我們在和外商溝通的過程中，認真了解各家出版社出書范圍、出版方向和出書特點，了解其市場潛力和營銷能力，推薦圖書有針對性，既考慮本社的經濟利益，又兼顧對方的經濟效益，尊重貿易伙伴，努力實現共贏。這樣，我們在版權貿易市場建立了良好的信譽，逐步形成并穩定了一個合作群。這個合作群，在市場競爭非常激烈的今天，尤其顯得珍貴。

三、明確思路，找準定位，強強聯合，積極推進版權引進工作。

國外每年都有許多暢銷圖書出版，于是國內許多出版社一窩蜂引進此類圖書。但絕大多數進入中國后，并不能被廣大讀者接受。我們認為，如果我們的目光僅僅停留在照搬國外暢銷作品上，也許永遠做不出自己的暢銷作品。我們認為，出版社應該結合自己的實際情況，有針對地引進，以他人之長，彌補自己的弱項，或強強聯合，發揮優勢，才能做大做強。

如我社的迷宮系列圖書開發早、質量高，已經占有相當的市場份額。但最近以來因仿效太多，銷售逐漸下降，面臨湮沒的危險。我們及時建議出版社引進了華納公司貓和老鼠的形象使用權，用于迷宮系列圖書，使我社迷宮系列在原有的基礎上銷量又有新的提升。如此強強聯合，使我社的迷宮系列品牌產品不僅延長了出版周期，而且帶動了我社圖書的品牌建設。

近年來，圖畫書的引進成為各家出版社的熱點，然而做得好的出版社并不多。我們認為這是渠道沒有找對，因為兒童圖畫書的小讀者實際上去書店較少，從銷售渠道的角度來看，很難取得較好的訂數。針對這種情況，我們依托我社的品牌期刊《東方娃娃》為平臺，采用《東方娃娃》繪本版的形式，連續推出引進的國外優秀圖畫書。這種做法取得了成功，繪本版的圖書通過期刊直接走入兒童的小天地，受到小讀者和家長的喜愛，也受到教育工作者和國外出版商的肯定。

版權經驗除了從成功的版權貿易中獲得，更多的是在每項版權業務的工作經歷中，獲得對圖書的感覺和判斷。只有喜愛這份工作，才能從同事順利出版的圖書中，從與外方順利談判的合作中，找到做好版權貿易工作的方法。