隆小婕：進口酒商在積極適應我們的操作模式等

隆小婕：中國釀酒工業協會展覽部海外主管

中國改革開放的30年對葡萄酒產業發展起著關鍵性作用。中國人從行為到思想逐步與國際接軌，人均GDP上升，使中國人對葡萄酒的認知不斷提升。近年來關稅下調后，國內市場上進口葡萄酒大量增加。國際經濟形勢惡化，加上歐洲國家葡萄酒生產過剩情況逐漸嚴重，經濟發展迅速的發展中國家如印度、巴西和中國等成為廣大海外葡萄酒商紛紛瞄準的對象。但是從中國幾千年的飲酒文化和習慣上看，目前的白酒消費依然存在很大優勢。

葡萄酒方面，國產品牌的迅速崛起，加上國產酒買店，返開瓶費等投入幫助經銷商開拓市場，與進口酒水土不服，單一的營銷模式形成鮮明對比。從而我們可以看到進口酒要打敗國產酒并非一朝一夕的事情，如果洋酒營銷模式不“本土化”，堅持以成熟的市場規則應對一個不成熟的市場，勢必加大其占領市場份額的難度。

目前，我所接觸的大部分進口酒商都在積極了解中國的營銷模式，但它畢竟是一個不成熟市場的操作模式，而歐美發達國家的酒商熟知成熟市場規則，或許我們可以說成熟市場的今天就是我們的明天，“本土化”是努力適應中國市場的一種方式，但從根本上來說，規則市場的操作模式和觀念在他們心中已是根深蒂固。

目前，眾多進口酒并沒有在中國市場形成一套完整的品牌體系，這是國產酒的機會，國產酒應該把握品牌樹立優勢，加強品牌建設，走戰略品牌之路，并打造強勢品牌；打造高端產品，占領高端市場份額；加強終端渠道建設，在抓住關鍵渠道的同時，挖掘潛力渠道，如采取同行合作、異業聯合等。

郭姍姍：特價是為了讓更多消費者接觸進口葡萄酒

郭姍姍：天津錦怡酒業（北京易周綠色商貿有限公司）銷售人員

從2008年10月開始，在北京、上海、天津、廣州、廈門、青島等全國大中型城市，我們連鎖店的進口葡萄酒都搞特價。來自法國、美國、澳大利亞等多個國家的進口葡萄酒都打5折促銷，多數打完折僅售四五十元， 最便宜的一種進口干紅（750毫升）僅售33元左右，我們還打出了統一的廣告。

33元，買原裝進口酒？消費者更多的是疑惑，是什么酒？我們希望消費者帶著疑惑來看酒。只有看了、了解、品嘗了才會買酒。特價我們會一直搞下去，而且是全國6個城市的15家連鎖店一起行動，影響還是很大的。我們還會定期變換酒的品種，讓更多的人通過特價了解我們代理的更多進口葡萄酒，并最終把他們培養成進口酒的消費者。

據我了解，現在真正懂進口葡萄酒的人不到10%，通過特價、打折、隨酒送禮盒、隨酒禮品、免費品嘗等活動，讓更多消費者了解進口葡萄酒，懂酒的人多了，喝酒的人自然也多了。所以說，33元特價不是廉價象征，而是讓更多消費者了解、消費進口葡萄酒的媒介。

畢杜維：中國是我們集團最重要的市場之一

畢杜維：法國卡斯特兄弟集團駐中國代表

在卡斯特集團的戰略中，中國是我們最重要的市場之一，卡斯特集團希望和中國的消費者一起分享對葡萄酒的鐘愛，而我有信心實現集團在中國的增長。

要實現這些增長，我們首先考慮的事情就是要提供給適合中國消費者的酒，這些酒都是經過了非常嚴格的篩選，有品質方面的保障。第二是渠道。我們在中國市場的新戰略是建立卡斯特家族和中國經銷商的深度、長久合作。目前我們的幾個主要品牌卡柏萊、瑪茜、卡圖爾等，各個品牌都有一個經銷商來獨家經銷，這非常重要，只有這樣，我們才能和經銷商保持長久的緊密合作，保障每個經銷商的利益。第三是提供服務。近階段我們在組織機構方面進行了調整，在上海成立法國卡斯特兄弟集團中國代表處，新的代表處在有效地運行，將為經銷商和消費者提供包括市場、貿易、培訓等方面的咨詢和服務。

我們希望和中國的專業人士一起，把優質的葡萄酒推薦給中國的消費者，我再次重申，中國是我們集團的重點，而目前的中國市場正在為所有的行業從業人員提供一個非常好的前景。

路易斯：進口葡萄酒更應該零距離接觸消費者

路易斯：家樂福北京雙井店店長

在法國，大約有70%的紅酒是通過超市銷售的，中國的進口葡萄酒在商超銷售比例顯然要低得多。但在中國，這個數據正以每年20%的速度遞增，這說明中國的銷售模式正在逐步變化。2008年10月25日起，我們在北京家樂福雙井店舉辦了“秋季葡萄酒節”的開幕式，這是家樂福連續三年舉辦類似活動。我們為葡萄酒節搭建了一個面積約1500平方米特大帳篷作為展銷區，1000多個品種的畢杜維：法國卡斯特兄弟集團駐中國代表在卡斯特集團的戰略中，中國是我們最重要的市場之一，卡斯特集團希望和中國的消費者一起分享對葡萄酒的鐘愛，而我有信心實現集團在中國的增長。

要實現這些增長，我們首先考慮的事情就是要提供給適合中國消費者的酒，這些酒都是經過了非常嚴格的篩選，有品質方面的保障。第二是渠道。我們在中國市場的新戰略是建立卡斯特家族和中國經銷商的深度、長久合作。目前我們的幾個主要品牌卡柏萊、瑪茜、卡圖爾等，各個品牌都有一個經銷商來獨家經銷，這非常重要，只有這樣，我們才能和經銷商保持長久的緊密合作，保障每個經銷商的利益。第三是提供服務。近階段我們在組織機構方面進行了調整，在上海成立法國卡斯特兄弟集團中國代表處，新的代表處在有效地運行，將為經銷商和消費者提供包括市場、貿易、培訓等方面的咨詢和服務。

我們希望和中國的專業人士一起，把優質的葡萄酒推薦給中國的消費者，我再次重申，中國是我們集團的重點，而目前的中國市場正在為所有的行業從業人員提供一個非常好的前景。

葡萄酒將同時在貨架上展出，消費者可以免費品嘗和購買到來自極負盛名的世界各大葡萄產區的美酒，包括法國、西班牙、意大利以及美洲、澳洲和非洲等10多個國家。

我們這么大的投入，其目的不僅讓顧客購買到具有高性價比的葡萄酒，更重要的是讓消費者零距離接觸進口葡萄酒，通過和葡萄酒專家當面交流進而了解更多的關于進口葡萄酒的文化，進而了解到什么是真正的好葡萄酒——讓中國消費者更多了解國外葡萄酒，是當務之急。在酒節上，消費者可以免費品嘗各種來自國外的葡萄酒，同時可以更多了解國外葡萄酒的種類、文化等。

此外，我們每年會持續舉辦春季葡萄酒節和秋季葡萄酒節，同時還有每年11月第三個周四的博若萊新酒開瓶。

宋恩慶：進口酒要找到自己的Mr. Right

宋恩慶：上海建發酒業品牌總監

2008年進口葡萄酒市場總體上升趨勢非常明顯，其中最主要的原因是消費者的接受程度。目前，一線城市的許多消費者開始有意識地去嘗試不同風格的進口酒，這和整個社會對外交流不斷深入的大環境有很大關系。

進口酒商擠壓的不僅是國產葡萄酒的市場，也會對其他酒種形成沖擊，尤其是白酒。但進口酒并非洪水猛獸，十幾年來，進口葡萄酒一直在嘗試進入中國，實際上并沒有取得真正意義上的成功，其主要原因不是因為關稅，而是中國市場的消費特點、渠道模式。當然，國外進口酒商的小、散等特點也阻礙了他們。在我看來，最先在中國取得成功的進口葡萄酒商首先是具備了一定產能的企業，同時，還要對中國葡萄酒市場有清醒的認識，在眾多的經銷代理商中找到自己的Mr. Right。像卡斯特，現在是在用貿易的規律來做中國的葡萄酒市場，他的產能很大，適合和建發這樣擁有全國網絡的代理商來合作。而一些產量小的企業如果運作得當，也會在細分市場上取得成功。

另一方面來看，進口葡萄酒商的大規模進入對促進中國葡萄酒市場的培育大有裨益，我覺得國產葡萄酒其實沒有必要過于把目光放在進口酒商的一舉一動上，而是要把自身的問題解決好，提高自己的產品質量和產品標準。國產酒有國產酒的優勢，進口酒有進口酒的缺點，誰也不可能把誰吃掉，到最后只是份額多少的問題。

劉曉：進口酒的貿易式合作是瓶頸

劉曉：酒之園網站總經理

進口關稅的降低、消費者追求新奇及世界潮流的心態、經濟發展的快速等因素都將促使中國進口酒市場越來越繁榮。但中國的國產紅酒不會被打敗，中國的紅酒產業會在競爭中提升自己的技術和利用自身強大的營銷網絡與營銷手段來與進口葡萄酒相抗衡，最終形成的是兩極格局，不會形成進口葡萄酒獨霸江山的局面。

進口葡萄酒有著質量優勢，但缺少營銷手段和網絡優勢，主要是國外生產廠商對中國國情不太了解，與中國經銷商之間更多的是貿易式合作而不是進行品牌營銷，這是進口葡萄酒在中國發展最大的瓶頸，突破這個瓶頸，進口葡萄酒在中國的銷售將不可估量。

國內葡萄酒企業要想保住現在的市場份額，就必須在營銷理念、手段、人員及產品釀造、更新等各個方面來與國際葡萄酒巨頭看齊，不斷利用自身地主優勢來展開營銷活動，利用自身的長處來對付進口葡萄酒的短處，這將是進口葡萄酒很頭痛的問題，也能使國產葡萄酒在質量及管理水平上得到整體提升，那些打擦邊球的生產企業如果不改變思路，肯定在未來的競爭中被淘汰。

另外，我們也應該看到，進口葡萄酒的發力在一定程度上會使中國的消費者更容易接受葡萄酒文化，中國人的消費觀念有一種盲目崇洋的心理，所以進口酒廠商來中國傳經布道，對我們消費者的影響會更大：接受葡萄酒文化后，前期消費者更容易接受的是國產低價葡萄酒產品，所以國產葡萄酒和進口葡萄酒都是受益者。

尹福達：最大的短板是缺乏對中國消費模式和商業行為的理解

尹福達（Constant Infalt）：歐洲葡萄酒顧問委員會常務委員、申根商源葡萄酒公司負責人

隨著大眾尤其是新的年輕消費者，對葡萄酒的興趣越來越濃厚，我們預計進口的數額在接下來的幾年里還會持續提高。 中國消費者，尤其是前面我所提到的年輕人和女性的消費群體，都越來越感受到國際化的生活方式是一種潮流。這就會極大地刺激對新的消費品需求的增長。如電子產品、時尚用品、化妝品，當然還有食物和飲料，包括我們現在所說的國產葡萄酒和進口葡萄酒。長久來看，這種發展必定會導致今天葡萄酒市場發生大的改變。

短期來看，經濟危機可能會對消費者的行為產生消極影響，但中國的國內經銷商和西方進口生產商在銷售和市場方面的文化差異才是最主要的。

西方葡萄酒生產商認為，一個好的當地經銷商應該是最好最長久的銷售保證，他們中間有許多人并沒有意識到消費模式的不同，而另一些人則忽視了中國酒類市場仍然處于初期階段的事實。只有新的產品品牌政策和市場營銷計劃才能讓這個市場有長期的發展，才能最終滿足西方葡萄酒生產商對中國葡萄酒市場的高期望值。我確信進口葡萄酒的發展如果基于一種新的生活方式，注重對最終消費者的教育，再加上經銷商和餐飲渠道的幫助，一定能夠促成市場更快更全面的發展，這樣無論是國內葡萄酒還是進口葡萄酒都有了足夠的空間。

目前，進口酒商最大的短板是缺乏對中國商業文化和中國消費者非常不同的消費行為的理解。許多年來，進口酒公司和品牌都在做著一項非常重要的工作，叫做“新來的人”?；谖业臍W洲經驗，我認為中國經銷商和進口生產商之間一種全新的關系必須被規劃出來。為了給最終消費者交上最好的答卷，我強烈建議生產商們著眼于新的合作伙伴來進入中國葡萄酒市場。

孫興華：進口與國產葡萄酒是一種對弈關系

孫興華:北京紫禁紅貿易有限公司品牌經理

國產葡萄酒在過去10年的發展，使國內消費者對葡萄酒有了更進一步的認識，這是進口葡萄酒發展的大前提，此外，中國經濟的快速增長吸引了更多的出口商來開發中國這塊葡萄酒新興市場。換一個角度來說，進口葡萄酒快速發展，必定會促使進口酒商加快國內葡萄酒消費市場的培育，國內葡萄酒消費市場的逐步成熟，勢必也會使國產葡萄酒得到一定程度的受益。

業內有一種觀點，認為進口葡萄酒有朝一日會把國產紅酒打敗。我覺得它們是一種對弈關系，誰也取代不了誰。國產葡萄酒不是低檔葡萄酒的代名詞，國產葡萄酒的一些品牌的部分產品的品質還是相當優異的。只是國內快速消費品的市場營銷模式影響了這些產品的推廣，使得這些產品不能以一個合理的價格放在消費者的餐桌上。

酒從它出現伊始，就伴隨著文化的內涵，每個酒種都有它的歷史，有自身的特點。拿中國白酒舉例，它是烈酒的一種，在這個層面上它與白蘭地、威士忌、伏特加等烈酒沒有區別。每一種產品都有它獨特的文化、釀造工藝、色澤、香氣、口感、回味等，同時也贏得了不同的消費群體。進口酒成功的市場推廣也許對品牌有很大的影響，但還不足以影響到酒種的發展趨勢。

吳曉玲：國產酒要盡快完善法律法規

吳曉玲：北京山接水連商貿有限公司總經理

直接操作進口酒更安全

隨著人們生活水平的提高，認識并接受葡萄酒的人群在逐漸增加。特別是喝酒還能喝出健康這一理念，讓更多的原來經營其他產品的經營者看到了生機，也試著進入到這個行業當中來，因為中國人的品牌意識較強，國內知名品牌的紅酒在操作上利潤空間較透明，國外葡萄酒的價格及利潤對于目前的消費者概念還是比較模糊。所有與其做國產葡萄酒一年下來讓很多經銷商充當了搬運工的角色，還不如直接操作進口葡萄酒要安全，這也在一定程度上推動了中國進口葡萄酒市場快速發展。

從表面上看，進口葡萄酒的快速發展，似乎給國產葡萄酒市場帶來很大的沖擊，造成國產葡萄酒的市場份額被 瓜分，國產葡萄酒行業收入增長緩慢等。這些問題是必然存在，但如果我們透過表面現象來分析，當前進口葡萄酒快速發展的實質意義和影響的話，用“塞翁失馬，焉知非福”來詮釋最為恰當。

進口酒是一把雙刃劍

目前國內部分消費者對葡萄酒逐漸從陌生，接受到認可，進口酒商在一定程度上也起到了推波助瀾的作用。正確的葡萄酒文化的傳播目前在國內是非常必要的。

進口酒商加快培育國內葡萄酒消費市場前提是，要詳細介紹他們的產品品質和市場發展優勢，進而讓更多的消費者了解葡萄酒。如果了解葡萄酒的人多了，自然對我們的產品銷售也會起到一定的推動作用。

任何事情都是一把雙刃劍，我們不僅要看到進口葡萄酒快速發展對國產葡萄酒所起到的積極影響，還應看到他們給國產葡萄酒所帶來的巨大沖擊。

進口葡萄酒在產品的品質上及品種上都占用很大的優勢，可這并不能說明我們中國沒有好的葡萄酒，只是中國在酒類管理上還不完善，產品在市場銷售上一味的追求銷量，在產品推廣和文化理念上沒有讓消費者有更好的認識。

現在葡萄酒市場的產品可謂良莠不齊，質量差及假酒頻頻出現在市面，而相關的部門沒有及時加大力度去約束和管理，這就讓那些投機倒把的葡萄酒商有機可乘，進而攪亂整個市場。如果再這樣下去，進口葡萄酒肯定會對中國葡萄酒有較大的影響。

至于進口葡萄酒對白酒和其他酒種形成的沖擊，我想這個問題仁者見仁，智者見智。白酒文化是我國幾千年遺留下來的瑰寶，作為大部分白酒愛好者的中國人，如果讓葡萄酒徹底替代中國白酒，可能性是沒有的——就像你讓俄羅斯人把葡萄酒代替伏爾加，那是不可能的。

國產酒要盡快完善法律法規

一旦進口酒商熟悉并認同了我們的渠道模式，進口葡萄酒在中國葡萄酒市場份額會增長更快。國外目前有很多的酒莊都不會直接去銷售酒，他們都會和當地的銷售商直接掛鉤，類似于卡斯特、星座這樣的大集團甚至于還有一些稍小的合作社，他們會給你提供不同產區、不同品質的各類葡萄酒。當然，一些頂級名莊是不需要別人幫助做推廣的，比如拉菲、拉圖等。

現在國內很多的經銷商都希望能找到市場生命力較長的長線品牌，他們知道，品質是企業生存和發展的命脈。所以國外進口商了解到了這一點，給國內的經銷商提供性價比合適的產品，把大部分的利潤空間留給經銷商。

國產葡萄酒要想保住目前擁有的市場份額，首先行業內要盡快立法，讓葡萄酒市場盡快規范起來。保證產品品質，品質和價格成正比。合理的價格是最重要的銷售環節，很多國產酒品質稍微好點價格就高得驚人。這樣無形當中讓很多忠實的消費者不得不選擇品質優良且價格合理的進口酒。

第二就是要東西合作，強強聯合，取長補短，這是好事，這樣可以在產品的品質及管理模式上起到很好的推動作用。