培養(yǎng)消費尋商機

我的老家離四川榮縣雙石鎮(zhèn)有6公里，長期以來只有一條約3米寬的泥土公路通往這個小鎮(zhèn)。每逢雨天，道路又爛又滑，稍不留神就會摔跤。

如今，隨著新農村建設，這條多年的泥土公路被改造成了平坦的水泥公路。

這條鄉(xiāng)村公路是本村和外鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民去雙石場鎮(zhèn)趕集或進縣城的必經之路。曾在部隊服役駕車多年的王強看準這個商機，貸款買了一輛大客車，然后買下這段路的營運權，搞起了短途客運。不論在起點站還是在中途上車，一律收費1元。

王強的腦瓜子靈，可這次他失算了，多數人不坐他的車，只有趕時間或上醫(yī)院看病的人才會坐他的車。原來估計一天要跑若干趟滿載，誰知一天一趟車還坐不滿。王強搞不懂，為什么這些人有車不坐，偏要走路？

一天，王強問鄉(xiāng)親們?yōu)槭裁炊疾辉缸能嚕遣皇窍悠眱r貴了？當時得到的回答是：“我們走了這么多年的路都已習慣了，曾經那么難走的爛泥路都走過來了，現在平坦的水泥路這么好走，何必去花那1元錢！”

后來，王強把票價從1元降到5角，坐車的人雖多了些，但還是未達到他預料的效果。前年年底，王強對鄉(xiāng)親們宣布，為了照顧大家坐車方便，特優(yōu)惠一年的時間。從次年正月初一開始，每人只收一點油錢，票價從5角降到2角，學生上學乘車一律免費。

這下，鄉(xiāng)親們出行沒有一個人愿意走路了，王強的大客車一天要跑十多個來回，每趟車都是滿載。

特價優(yōu)惠的時間很快過去了，由于油價上調幅度太大，王強對大家說，原本想每人只收5角，現在只好將票價恢復至起初的1元，學生半價，希望大家理解。

由2角上調至1元，趕車的人仍然特別多，大家都習慣坐車不愿再走路了。這時他們卻說，這1元錢算什么，家里的雞多下2個蛋就夠了。

王強另辟蹊徑，用近乎于免費的優(yōu)惠讓人們從習慣走路到習慣坐車，從而給自己帶來了商機。

（薛鋼薦自《好故事》原標題為《改變習慣尋商機》本刊有刪節(jié)）