網吧“星運動”旗開得勝惠普力爭更上層樓

在國內品牌機廠商紛紛退出網吧行業的時候，惠普在過去的一年中，在網吧行業取得了6倍速的成長，他們的取勝法寶是什么?2008年10月21日，開展網吧“星運動”一周年之際，中國惠普有限公司信息產品集團商用臺式機業務部總經理周信宏表示，在未來的一年中，惠普在網吧市場的目標是實現50％的增長，他們的信心來自哪里，未來他們的重點工作落在何處?

幫助網吧成功

在不少廠商的眼里，惠普進軍網吧市場的時機不好：2007年，正是國家14部委禁止網吧新牌照發放的一年，不少國內品牌機廠商因此退出了網吧市場。就是在這樣的背景下，惠普全力進軍網吧市場。

周信宏表示，在與政府相關部門多次溝通中，惠普感受到了政府促進網吧持續健康發展的決心和信心，品牌化、連鎖化發展方向，對于惠普這樣的國際知名廠商是很好的機會。而中國13萬家左右網吧的巨大市場，每年光更新量就達到600萬臺，不僅如此，惠普看待網吧市場的眼光也是非常獨到的，周信宏認為，網吧是一個很有特色的中小企業，一方面是網吧的更新周期快，與網吧做生意不是一次性買賣，會有持續的合作；另一方面，網吧的消費者對于惠普來說是巨大的潛在客戶，因此，通過網吧展示惠普的產品質量、服務，讓網民感受到惠普的品牌，對于惠普有巨大的價值。

所以，惠普進軍網吧市場和其他廠商的做法就不完全一樣，惠普切入網吧行業并不指望一下就有多大銷量、產生多大價值，而是讓合作網吧成功，形成好的口碑，惠普網吧“星運動”推出就是自然而然的事情了。

一年來，通過對網吧行業的深入鉆研與實踐，惠普同行業專家一起，從新的角度梳理了行業發展的產業鏈，理順上下游的關系，逐步摸索出五方共贏的商業模式：惠普牽頭，政府和協會搭橋，網吧投資者和終端消費者受益，以五方共贏為基礎，推動整個網吧行業的健康發展。惠普網吧“星運動”從資金、品牌、產品、服務、市場支持等方面全力幫助網吧成功運營。

眾所周知，網吧行業已經告別暴利時代，對于很多靠經營積累資金的網吧業主而言，由于不像其他行業那樣容易獲得外部投資，資金壓力對網吧是非常大的。因此，惠普為網吧提供的資金支持，對于希望擴大經營和提升自身競爭力的網吧而言是雪中送炭，而惠普國際品牌對于提升網吧品牌有很大價值，大大減少了網吧的推廣成本，而且，惠普通過專家顧問的智慧，吸取了成功網吧的經驗，為網吧提供店面裝修、開業慶典和店內活動及宣傳支持等，使網吧能夠迅速度過起步階段。針對網吧應用的特點，惠普開發了網吧專用機，獨具的四大網絡功能顯著提高IT管理效率，“涼又靜”技術輔助打造安靜舒適環境；耗電低，顯著減少電費消耗，提升消費者滿意度的同時，讓網吧有效地開源節流；惠普專業的售前和售后服務大大減少了網吧前期投資風險和后期維護成本，避免了因機器維修造成的營業損失。

惠普的用心，專心，贏得了廣大網吧業主的認可，從南到北，從東到西，從小縣城到大都市，一批惠普網吧“星運動”幫助下成長起來的網吧已經成為各地網吧行業的明星，促進了當地網吧行業競爭力的提高。

從五贏到六贏

惠普進軍網吧行業第一年的旗開得勝，充分說明了網吧市場的巨大潛力，而惠普自身強大的競爭力使他們對未來有了更大信心，周信宏對未來一年市場的目標是，在現有基礎上實現50％的增長。而這種由點到面的變化，使得惠普對渠道的合作更加深入惠普牽頭、政府和協會搭橋，網吧投資者和終端消費者受益的五贏模式在未來將把渠道融合進去，形成六贏模式。

周信宏對記者表示：“因為中國網吧太多了，十幾萬家，惠普的人員如果挨家挨戶去拜訪，做生意確實是比較困難的。所以由點到面最重要的關鍵是當地的系統集成商。目前，惠普在網吧行業已經逐步建立了專門負責培養、開發系統提供商的銷售團隊。我們以前是逐個攻破，但集成商覆蓋能力強，所以我們可通過重點的系統集成商幫助我們進行當地區域的覆蓋。我們提供方案和支持，會讓他們更有能力去覆蓋更多的點，進而去拓展面。服務的支持隨著我們城市拓展的腳步走，我們的產品賣到哪里，我們的服務就跟到哪里，達到由點到面的目標。專業銷售團隊的建立、對系統集成商的扶持是相當重要的，這是我們明年準備加大力度的方面。”

負責網吧業務的惠普商用臺式機業務部拓展經理盧思羽告訴記者：“我們一直在很積極地找尋在當地網吧行業有影響力的合作伙伴，其實在這一年中，做網吧渠道的這些SI很多，我們發展的合作伙伴80％都是DIY的渠道，他們會一部分銷售原來的DIY產品，一部分做惠普產品，現在做中高端的網吧是趨勢，SI也會推薦惠普的產品，而且平均的售價更高，把它的營業額又沖高。可能渠道初期銷售的毛利率，DIY占大部分，但是評估了后期的運營成本，維修成本，還有它后端銷售人員出差的成本后，他會發現品牌機反而幫它更多，所以很多DIY的渠道，加大了品牌機的銷售力度，然后把原來后端養的維修人員縮減，轉成銷售，反而可以發展得更好，這也符合惠普現在一直在拓展的3到5級城市，我們在把原來的核心渠道繼續的拓展到那些DIY渠道中去?！?/p>

“望聞問切”提升網吧競爭力

隨著網吧競爭的白熱化，網吧要實現持續贏利，必須增強自身的競爭力。在網吧“星運動”推出一周年之際，惠普為回饋廣大網吧業主特別舉行了“望聞問切——惠普網吧‘星運動’周年義診行”活動，活動中，惠普聘請了網吧行業的專家顧問為網吧業主提供咨詢服務和解決方案，并持續深入面對面地了解網吧行業的真正需求。

周信宏闡述了“望聞問切”的含義，望：周邊環境分析，網吧設置與裝修建議；聞：關注行業聲音和發展趨勢，幫助星網吧做出相應正確舉措；問：傾聽網吧業主的困惑，在業主培訓課堂上予以分析解答；切：實地考察，體察網吧實際經營狀況，對癥下藥助力成長。

義診行第一站在南京開展，約30家網吧參與。網吧業主主要關心的問題是：環境設施：如何用裝修環境吸引顧客，大中小型網吧裝修形式與風格要注意的問題；社會地位：如何提升網吧的社會形象；“價格戰”：價格戰在有些城市仍然是普遍現象，如何規避“價格戰”；科學管理：如何提升內部員工的工作積極性；員工培訓的主要側重點；硬件配置、系統維護、配件維修：品牌機帶來的品牌效應是否能夠真正提高盈利；品牌機如何應對網吧的頻繁升級問題；網吧采購應注意的問題；網吧宣傳、促銷活動：顧客已經習慣了買贈、傳單，網游比賽等形式，如何利用舊有形式刺激消費者，是否還有其他有效的促銷形式。

針對網吧業主關心的問題，惠普邀請了劉創新和敖翔與大家進行了深入交流，劉創新是網吧與經營管理的資深專家，著有《網吧經營與管理》、《網吧管理學概論》，從事網絡文化市場管理十余年，現任南京市文化局文化市場管理處副處長，其專著《網吧經營與管理》，被譽為開先河之作，倍受業界歡迎。敖翔，10年以上網吧行業工作經驗，業內知名的中國網吧行業專家，積累了廣泛的網吧行業人脈資源，與周邊行業業務關系密切，渠道關系網密集；了解渠道運營方式、方法、流程以及績效考核方法；參與建立過網吧大學項目，在全國范圍作過關于網吧經營和策劃方面講座。

惠普“義診行”活動在南京成功舉辦，得到了網吧的大力支持。想網吧所想，用心，專心的惠普有了網吧，政府、協會、消費者、渠道的支持，將在新的一年里更上一層樓，給中國網吧行業帶來更多的活力和希望。