網(wǎng)吧定價(jià)，一門不得不學(xué)的學(xué)問(wèn)

網(wǎng)吧應(yīng)該用什么價(jià)格面向用戶?也許很多網(wǎng)吧業(yè)主看到這個(gè)問(wèn)題都會(huì)覺(jué)得實(shí)在多余。按照現(xiàn)在的行情價(jià)，不就是1.5元至2.5元／小時(shí)么，根據(jù)網(wǎng)吧的規(guī)模，環(huán)境還有所處的地段來(lái)確定一個(gè)價(jià)格，全年貫穿到底，一成不變。

沒(méi)錯(cuò)，過(guò)去大部分網(wǎng)吧的經(jīng)營(yíng)的確是按照這種定價(jià)線路在走。但自從網(wǎng)吧結(jié)束了暴利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)家相關(guān)政策出臺(tái)后，這定價(jià)可就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。從2006年開(kāi)始，在國(guó)內(nèi)此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)就成了網(wǎng)吧業(yè)主心中的痛，按照現(xiàn)在網(wǎng)吧的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度和市場(chǎng)需求，在定價(jià)上更細(xì)化，更有針對(duì)性，已經(jīng)成為網(wǎng)吧定價(jià)必須完成的功課!

市場(chǎng)環(huán)境決定定價(jià)

說(shuō)市場(chǎng)環(huán)境決定了網(wǎng)吧的定價(jià)，相信很多人都會(huì)認(rèn)同。但這并不意味著所有人都明白了其中的規(guī)律。舉例來(lái)說(shuō)，就是這里的市場(chǎng)環(huán)境，究竟包括哪些因素，難道僅僅是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?

競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)因素。同一個(gè)片區(qū)，多家不同的網(wǎng)吧之間的確存在競(jìng)爭(zhēng)。在客流量豐富的情況下，這個(gè)片區(qū)的網(wǎng)吧價(jià)格都能維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水準(zhǔn)。這就是市場(chǎng)好，大家都能吃飽的特例。但隨著家庭電腦用戶的增多，盡管中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量是在不斷增加，可是一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)民數(shù)量流動(dòng)性一大，客流量就不是那么好保證了。為此，就出現(xiàn)了有限的用戶，多家網(wǎng)吧展開(kāi)不同的方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，其中最常見(jiàn)的就是價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)被證明是得不償失的“七傷拳”，傷人傷己。除了讓市場(chǎng)變得混亂外，參與價(jià)格戰(zhàn)的網(wǎng)吧通常也得不到實(shí)際的利潤(rùn)，相反還會(huì)陷入虧本經(jīng)營(yíng)，賠本買賣的境地。這也是為何現(xiàn)在網(wǎng)吧盡力避免價(jià)格戰(zhàn)的原因。而出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，也牽涉到定價(jià)的因素。通常網(wǎng)吧價(jià)格會(huì)在同片區(qū)主流價(jià)格上下調(diào)。不過(guò)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)吧協(xié)會(huì)和網(wǎng)吧業(yè)主組織一旦出面干預(yù)，價(jià)格又會(huì)波動(dòng)回去。可是習(xí)慣了低價(jià)的用戶，就會(huì)覺(jué)得不夠?qū)嵒荩炊斐煽土髁康臏p少。

這僅僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，再導(dǎo)致網(wǎng)吧虧損得不償失的典型案例。而決定網(wǎng)吧定價(jià)的因素并不僅僅與此，還有成本有直接關(guān)系。

可以從現(xiàn)在的樓市和車市兩個(gè)領(lǐng)域去找到類似的對(duì)比。目前國(guó)內(nèi)的樓市進(jìn)入了下挫階段，早前樓市紅火價(jià)格每日攀升的局面不復(fù)存在，相反是各種各樣的降價(jià)行為頻頻出現(xiàn)。這是價(jià)格戰(zhàn)么?分析家認(rèn)為不是，認(rèn)為這是市場(chǎng)作用下的調(diào)節(jié)，將虛高的價(jià)格降低。但是價(jià)格再降，最低也只是在成本線附近。成本是什么?是買地的投入，是建安成本和營(yíng)銷成本的綜合。如果低于這個(gè)價(jià)，開(kāi)發(fā)商就會(huì)賠本，這不是生意之道。

車市也是類似。每一款車上市之前，對(duì)價(jià)格的猜測(cè)總是用戶最為關(guān)心的話題。但是對(duì)車價(jià)的討論并不是死價(jià)，而是根據(jù)車型的不同有價(jià)格區(qū)間。普通，豪華、舒適、旗艦……不同的版本有不同的價(jià)格，同時(shí)這樣的定價(jià)策略也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。換句話說(shuō)，你把入門級(jí)的車型的價(jià)格放在大眾消費(fèi)者能夠接受的位置，把豪華版的車型放在高端消費(fèi)者能夠認(rèn)可的位置，那么不管價(jià)格差有多少，這都是成功的定價(jià)。

這兩個(gè)市場(chǎng)的定價(jià)原理用在網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)上同樣適合。網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)就會(huì)有成本，成本的投入包括牌照的申請(qǐng)，場(chǎng)地租用，網(wǎng)絡(luò)接入，電腦硬件，裝修裝潢以及員工工資等多個(gè)項(xiàng)目。再加上日常維護(hù)，將所有的加進(jìn)來(lái)就是成本，而按照經(jīng)營(yíng)時(shí)間，平均上座率，上網(wǎng)定價(jià)去平攤，如果均價(jià)能夠超過(guò)成本，才能產(chǎn)生盈利。而這就是成本決定定價(jià)的基本投資定律。

現(xiàn)在隨著國(guó)內(nèi)CPI指數(shù)的增長(zhǎng)，網(wǎng)吧的日常維護(hù)成本其實(shí)也在增加，這個(gè)成本實(shí)際上也是需要分?jǐn)傇诮?jīng)營(yíng)價(jià)格中的。事實(shí)上，任何行業(yè)都是如此，不管成本如何增加，經(jīng)營(yíng)者為了盈利，最終價(jià)格會(huì)提高，將成本風(fēng)險(xiǎn)與用戶共同承擔(dān)。油價(jià)、糧價(jià)，肉價(jià)都是如此。但唯獨(dú)網(wǎng)吧成了特例，成本不斷提高，可是定價(jià)卻一直上不去。原因何在?

價(jià)格與經(jīng)營(yíng)未細(xì)化，導(dǎo)致價(jià)格上不去

不管外部環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何改變，用戶認(rèn)的是一個(gè)死理，就是上網(wǎng)價(jià)格就應(yīng)該是2元／小時(shí)左右，可以在0.5元的定價(jià)間浮動(dòng)，少了他們高興，多了大家就不樂(lè)意了。

為什么不樂(lè)意呢?根源還是在于用戶得到的服務(wù)和消費(fèi)內(nèi)容并沒(méi)有得到改變。在一成不變的情況下，你憑什么要求用戶去接受?筆者談一個(gè)自己親身經(jīng)歷的為了讓消費(fèi)者滿意，自己也能經(jīng)營(yíng)妥當(dāng)?shù)睦印Ｓ幸粋€(gè)餐館，在物價(jià)上漲的情況下不得不提價(jià)，但是提價(jià)，每盤菜的份量沒(méi)有增加，大家即使知道是物價(jià)上漲了也不會(huì)滿意。于是，老板索性把價(jià)格定得比其它餐館的還要高出一點(diǎn)，但是在每盤菜的份量上做出一定的增加，比物價(jià)上漲之前還多。這在消費(fèi)者眼中就形成了：盡管物價(jià)上漲了，價(jià)格提高了，但是我吃到的東西份量比以前更足了，這餐館，實(shí)在!而餐館老板呢，并沒(méi)有因此利潤(rùn)損失，反而是生意蒸蒸日上。而與此同時(shí)，更多的餐館即使不漲價(jià)，也要減份量的做法，反而造成了很多人覺(jué)得這就是你餐館不厚道!

經(jīng)營(yíng)的細(xì)化是提價(jià)有理，并且能夠得到市場(chǎng)認(rèn)可的關(guān)鍵手段。網(wǎng)吧的細(xì)化經(jīng)營(yíng)途徑其實(shí)非常多，之前《網(wǎng)吧世界》就屢次提到，對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行功能分區(qū)，環(huán)境分區(qū)，硬件條件分區(qū)，根據(jù)分區(qū)的不同制定不同的價(jià)格策略，這不僅能提升網(wǎng)吧的檔次，同時(shí)也因?yàn)榉?wù)內(nèi)容的不同，能夠得到用戶的認(rèn)可，愿意花錢買購(gòu)買你提供的分類服務(wù)。

然而這僅僅是硬件層面上的定價(jià)。更細(xì)化的定價(jià)，還要體現(xiàn)在不同的與用戶面對(duì)面的服務(wù)上，這也是最具有“藝術(shù)力”的定價(jià)策略。

藝術(shù)化定價(jià)，你可以采用的定價(jià)方式

定價(jià)也能藝術(shù)么?人與人的交往本身就是藝術(shù)，而網(wǎng)吧與用戶面對(duì)面的也是人的交往，而非單純的商業(yè)關(guān)系。例如，網(wǎng)吧中最常用的綜合定價(jià)，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)人流的消費(fèi)能力和消費(fèi)水準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)之前的價(jià)格戰(zhàn)也是綜合定價(jià)的因素之一。同理，統(tǒng)一定價(jià)也是網(wǎng)吧的常用定價(jià)路線。不過(guò)需要提醒的是，統(tǒng)一定價(jià)的定義不是網(wǎng)吧內(nèi)的所有項(xiàng)目都是一個(gè)價(jià)格，而是根據(jù)分類來(lái)確定統(tǒng)一價(jià)格，比如普通區(qū)多少錢一小時(shí)，豪華區(qū)多少錢一小時(shí)。而定價(jià)是標(biāo)準(zhǔn)，但不是絕對(duì)，這在網(wǎng)吧的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中必須要注意，才能與用戶達(dá)成良好的消費(fèi)關(guān)系。

做好上面的定價(jià)方式很容易，但要穩(wěn)定價(jià)格卻很難，畢竟市場(chǎng)在改變，價(jià)格的調(diào)整是必須的。但只有穩(wěn)定的價(jià)格才能吸引穩(wěn)定的用戶群。因此，穩(wěn)定價(jià)格方面可以兩頭并進(jìn)，實(shí)行會(huì)員制度，對(duì)會(huì)員長(zhǎng)期使用同一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。但對(duì)零散的客戶，就要實(shí)行隨市場(chǎng)變化的定價(jià)，即之前說(shuō)到的統(tǒng)一定價(jià)。而所有的定價(jià)都要做到明碼實(shí)價(jià)，讓來(lái)的客戶知道收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并沒(méi)有價(jià)格歧視。否則，會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)不給公示，很容易造成用戶對(duì)網(wǎng)吧的誤解。

當(dāng)這些定價(jià)策略做好后，就可以在定價(jià)的細(xì)節(jié)上下功夫了。比如網(wǎng)吧的找錢制度。一般網(wǎng)吧的收費(fèi)是以1元和0.5元為單位收取整數(shù)，對(duì)于非這兩個(gè)的收取單位的整數(shù)倍就會(huì)采取四舍五入的方式，比如0.2元就不收，0.3元就收0.5元這樣。其實(shí)為了讓客戶印象好，對(duì)零頭完全可以采取不收的方式，即在收費(fèi)系統(tǒng)中設(shè)置一下，或者讓收銀員靈活處理。很多上網(wǎng)的用戶少給幾毛錢也會(huì)覺(jué)得自己撿了便宜，網(wǎng)吧在他心目中就有了好印象，再光顧的幾率也就增加了。

與此類似，以價(jià)格為用戶心里留下印象，在節(jié)假日，或者值得慶典的時(shí)候搞活動(dòng)價(jià)，優(yōu)惠會(huì)員價(jià)等等，都是能夠讓用戶知道你的網(wǎng)吧，并且傾向選擇你的網(wǎng)吧的方式之一。

看到這里，你應(yīng)該明白了，圍繞價(jià)格其實(shí)大有文章可做。就如同現(xiàn)在IT產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣已經(jīng)不再僅僅局限于產(chǎn)品的性能和設(shè)計(jì)一樣，性價(jià)比才是硬道理。圍繞降價(jià)，促銷，優(yōu)惠活動(dòng)等大做文章，這就是價(jià)格能夠?yàn)槟愕木W(wǎng)吧帶來(lái)的推動(dòng)作用。而這個(gè)作用隨著浮動(dòng)的價(jià)格，穩(wěn)定價(jià)格的交互變化。能讓用戶知道你這個(gè)網(wǎng)吧確實(shí)是在不斷在考慮用戶利益，有獨(dú)特的特色與文化。這就是網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)中必須學(xué)會(huì)的價(jià)格學(xué)問(wèn)!