真刀實槍新網吧開啟成功之門

雖然大家在平時網絡當中已經看到過很多關于網吧促銷、網吧經營等方面的技巧，但大多數網吧的促銷都是在圍繞著自身展開，大家在做這些工作時往往形成模式化的概念，例如充值送禮、抽獎、CS比賽等，這些都是最常用的促銷手段，如果大家只認為這種就是網吧間的競爭，只能說這只是與市場壓力做斗爭，是一種常見的基本生存競爭，那么當面臨針鋒相對的生死競爭之時，你是否會束手無策呢?或在面臨新網吧開業具有挑戰性任務時，你該如何完成老板交待的任務呢?今天我以我曾經協助過的一次兩家近距離網吧競爭為實例，目的是想讓更多的朋友從概念性的經營轉到實戰當中來，也許某一天你的網吧旁邊新開了一家網吧，你的對手近在眼前的時候，這個案例會對你有所幫助。

案例介紹

位于東莞市厚街鎮的豪豐廣場當中原本有一家“豐盈網吧”，由于我們是競爭對手，所以不便提到他們網吧的真名字，暫以豐盈網吧為其代號，而我們經營的“每一天網吧”以真名介紹。每一天網吧是新開業，豪豐廣場周邊是密集商業區，所以每一天網吧正是瞄準消費人群而來的，但因為已經有豐盈網吧在這里經營了，所以我們后來者自然要在人家手里搶一部分生意，由此拉開了每一天與豐盈歷時近半年時間的促銷大戰。說是大戰有些夸張，但兩家網吧是的的確確把對手看住了，因為旁邊也沒別的網吧，所以大家的競爭關系就像英特爾與AMD一樣是明擺著的亨，連顧客都在等著誰家的促銷力度更大，坐享收益呢。

說到有針對性的競爭，我以前經營過許多網吧，都是在搞自己的會員制度，如何吸引老顧客等，但很少有針對性地與另一家網吧這樣被圈在一個小環境里，真刀實搶地搞起競爭，要是沒些實踐經驗還真的很難搞出一些成績來，所以前期市場調研、中期調整、后期延續等，這些都要在前期做好準備才行，所以以下一步一步介紹我是如何開展這些工作的，閑話少敘，進入正題。

第一篇 制定戰略與信息采集

第一階段：啟動期準備歷時一個月，主要手段是降價酬賓，任務是不計成本吸納會員，并借該期的優惠刺激顧客消費，增加顧客的平均上網時長，從而增加網吧粘度。

第二階段：降價然后就得提價不然虧錢受不了，準備用兩個月時間提價，根據試探期效果可分1～3步驟進行提價，該階段主要工作為數據分析及客群消費取向分析。

第三階段：成熟期將在2008年10月1曰左右，該期運營已走入軌道，正好趕上國慶節可以大豐收一下，然后開始強化管理(由于前期重經營、重效率，所以管理需做一定的讓步)，在經營上利用數據分析將每個區域每個時間段的利潤最大化。

競爭對手信息：豐盈網吧已于開業初期實行辦會員免費試玩兩天的策略，估計吸收會員在1500個以內，會員促銷策略為充50送10；充100送30。包夜會員價15，臨時卡20，包早6:00～12:00時間段15元。

豪豐廣場區域市場分析：

1 突然增加700臺機器，市場承受能力暫時不足。

2 目標顧客大致兩類，生意人與工人

3 潛在目標顧客多但大多不成熟，處于網絡童年(打游戲的太少，聊QQ的太多)

4 11月底步行街完工，一般工程要拖后一些，估計在年前步行街可以建成。

5 競爭對手價格大致分兩步跳走，缺乏軟性手段，我們還擊時易引起價格競爭。

對方劣勢分析：

1 前期系統及母盤缺乏測試(再好的技術也要有員工的模擬測試才可以回避諸多小毛病)，顧客反映不好。

2 前期缺乏顧客解釋規范，導致非常多的顧客產生很多誤解(例如先扣費后消費的問題使顧客上1分鐘也要扣10分鐘的錢，再例如非常多的顧客上完臨時卡不知道卡里有2元壓金可退)。

3 在剛開業顧客忠誠度不夠的情況下，在電路、線路出現問題時沒有設計賠償方案彌補不足，聲譽上受到了一定影響。

我方優劣：

1 招牌指引做得非常好，空調、燈光，排風效果、裝修，全千兆局域網配置和全新機器配置，另外員工工種基本齊全。

2 電路還存在跳閘的情況，游戲更新服務器沒到位，不具備所有游戲第一時間更新的條件。新母盤制作，測試，發布最少需要一周時間，甚至更長。(網刻問題暫時無法解決)凳子需要多設計一道工序，很可能上機率一上漲全場凳子一個月后大部分損壞。場內蚊子較多，電動驅蚊總也不到位。

競爭機會分析：

在高檔客源的爭取上，對手硬件條件缺乏優勢，我們暫時只需把主要精力放在低檔目標客源的爭取上。東莞市有通用的會員實物卡，我方新開網吧恰好支持這種卡，但他們不支持。

第二篇 針對性營銷策略

打好開業宣傳第一仗：發放5元、10元、20元面值免費體驗卡，向不同距離的店鋪發放，每人每天限用一張，每批卡7曰失效(手添日期)。而且為了結合美女效應，專門向酒吧、桑拿等娛樂場所派發，最后達成的效果非常好，開業當天是美女云集。同期配合轟動式的游戲推廣，挑出5款游戲免費試玩，試玩時間定7小時(12:00～19:00，覆蓋吃飯時間，踩上18:30～19:00這半個小時高峰時間)，游戲試玩活動時只開30臺免費機器，產生等機效應，以此鼓勵顧客早來晚走，從而造成熱烈氣氛。實際效果是很多人等機，美女又多嘰嘰喳喳地說說笑笑，然后我們在這個時候推出抽獎活動，讓等機的人心里更急了，因為不上機不能參與抽獎，看著別人拿獎，拿獎的心里高興，看的人心里肯定在想，明天早點來就能拿到獎，以此達到開業人氣高漲的效果，給競爭對手以精神上的打擊。

借招工形式宣傳：

招鐘點工一方面是因為鐘點工流動性大，常換人這樣長期積累下來是為網吧做一些活公關，他們在這里做過鐘點工自然會了解這些，當朋友提起這里時他們自然會多介紹些網吧的情況，這是很好的宣傳方式。另一方面長期招鐘點工意味著網吧生意很好，給其他固定員工以信心，也給競爭對手以精神上的打擊。另外能帶來宣傳效果的鐘點工，還能彌補高峰時間段員工的數量。招聘有高級賬號的游戲玩家也是非常好的宣傳方式，以部分現金+機時費的形式聘為短期業務人員，他們對其他玩家的影響力是不可估量的，也許招到一個大哥級的玩家，會帶來一群小弟。外聘或內部抽調員工負責游戲指導工作(把顧客從聊QQ引導到網絡游戲)，不僅能換來更多忠實顧客，還能帶動點卡的銷售。

會員卡發售策略及輔助策略：

首次開卡20元工本費，內送20元機時(送得太多，之前的會員會有心理不平衡，暫時降低門坎兒為主)。其他網吧的會員加入我們的會員可送飲料一支(送機時存在多方面的沖突)，7月1日前會員買一送一(如果你網吧有電子宣傳牌就做“倒計時”宣傳)。買一送一輔助會員吸納，充值贈送策略7.1后看對手變化調整(基本思路為價錢比豐盈稍高，輔助抽獎及禮品，先用兩個月時間培養顧客的忠誠度)。特別推出10元送2元，紙裝飲料這些利潤不變，門坎兒較低的策略照顧低檔顧客的消費習慣。

包時段策略：

因該地區包夜人員不多(工人集體宿舍)，降價對我們利潤影響不大，所以包夜普通區定價13元，包夜時間延長一小時(0:00～9:00，早上時間8:00～9:00可以免費贈送給顧客，防止對手反擊)7月15日前加送飲料一支，高檔區包夜16元加送飲料一支。

包早時段定為9:00～14:00共5小時收費12元，7月15前加送飲料一只(覆蓋吃飯時間)如果顧客訂飯還可分攤下成本。

顧客關懷策略：

只將顧客吸引來并不能實現長期的目標，既然兩家網吧都不太可能在短期搬走，所以顧客關懷是一定要做的，我們推出的方法有生日免費，如果你是過生日的，憑真實身份證即可享受全天免費上機，還能為來祝賀的朋友送上飲料。店長推薦(電影)則是將最新最好的電影定期通過短信形式發給會員，只要他來了就可以看，享受貴賓一樣的服務，雖然只是一些細節上的東西，卻能體現網吧對會員的重視程度。另外還有斷電或掉網賠償飲料一支等，借以體現網吧技術實力，讓顧客放心來玩。

飲料采購：

由于以上提到的多種促銷及吸引顧客方式都采用了贈送飲料一支的辦法，可想而知當幾百人來上機的時候，飲料消耗量巨大啊，所以得提前保障好飲料的供應，目前聯系了三家茶飲料公司，我們這當地有玫瑰紅茶公司答應提供市值3元的飲料，以1.4元的價格給我們促銷用，另外統一和另一家茶飲料公司正幫我們尋找8～10月份到期的貨，從各大商場尋夠數量就會提供報價。之所以要如此大力度的保證低價飲料的來源，是因為我們還制定了一個小策略，就是逢周六周日如果飲料發放數量超過一定限量，就對顧客講因為飲料沒到貨所以暫時發放水票，讓顧客周一至周五任意時間來領取都可以，這樣顧客再來領飲料時自然會慣性消費，就算不消費也增加了人流量，顯得熱鬧啊。

解決顧客吃飯及零食問題

說實話在東莞這邊，網吧賣吃的不太可能賺到錢，所以為了省去不必要的麻煩，我們選擇與旁邊的春卷店合作(不為利潤，考慮方便顧客邊上網邊吃飯)。另外還買了一臺爆米花機(成本低廉，機器加調試及初期材料不足1000元，紙杯0.15元，爆米花成本幾分錢)，其實不賺吃飯方面的錢也是應該的，因為網吧不是餐館，因為就餐浪費時間有點不值得。

針對低檔顧客：

網絡對他們來說是逐漸上癮的，來上網時總是想玩一下就走，無刺激情況下不會在網吧存大量現金。所以每一天網吧收費策略都設置了低門坎兒，一元錢也可上網，甚至5角錢也可以，但還沒發現有人消費5角。另外他們都非常在意小恩小惠，所以把上網時間、禮品等精確設計幾種優惠捆綁，可以套牢他們。

如今每一天網吧已經順利渡過了開業階段，現在這里經營業績非常穩定，雖然沒有創出高利潤，但在小區域內已經站穩了腳根，目前我仍然在這里工作，為年終創造新的營業高峰努力著。寫下這篇自己親身經歷的經營案例目的只是為了能幫助更多網管朋友早日成為你所在網吧的經營者，網吧經營模式雖然千變萬化，但有些道理仍然是要遵循市場競爭的基本原則，掌握了自然就不難了，想要成功仍需多多努力，堅信有了好的開始就會有好的未來。