華康保險：被“伙伴”送入快車道

“合作伙伴、獨立經營、恒久利益、終生事業”為特點的伙伴代理制，改變了保險代理人的生存狀態，“解放了生產力”

在一個初夏的深夜，一列從長沙開往廣州的火車上，七個身體疲勞但面色堅毅的人在車廂里聚集。周圍的人都睡了，他們仍在小聲地商量著事情。一個聲音說：“時間過半，任務過半啊!”

誰都沒有想到，這個在火車上召開的會議給全國的保險中介行業帶來了一股沖擊力極強的鮮活力量。當時是2007年6月初。華康保險中介公司當時主要的七個負責人，在長沙開完當月的全國經營會議后乘火車返回廣州，在已經熄燈的火車車廂上抓緊時間開了一個高層會議，其中一個重要決議是華康需要迅速地從區域性業務向全國性業務轉型。“火車會議”從晚上10點多開到凌晨2點。會議之后的早晨，深夜制定的方針就被緊鑼密鼓地執行下去了。

“火車會議”后一個月，華康推出了保險中介領域里首個股權激勵方案，以及“伙伴代理制”。這些作為華康“解放生產力”的重要改革，激勵了眾多保險代理人，甚至改變著行業里保險代理人和保險銷售員的工作狀態。

2007年12月份。僅一個月，華康的壽險保費就達到1.6億元，而記者采訪時，華康業務已經進入了14個省，并占領進入省20％以上的壽險代理市場份額。“解放生產力”的華康公司，發展計劃一再超額完成，不得不將目標不斷提高。

伙伴積累式的創業過程

華康雖然創立時間不長，但發展過程一直是一個伙伴積累的過程。華康保險CEO汪振武從2002年產生創業辦保險中介公司的想法，到2006年7月接受IDG注資成立企業，這一過程中汪振武聯系過很多同行，但是大家都在猶豫。企業創始期的團隊都是在公司拿到風投后陸續加入的。

事實上醞釀華康的過程就是汪振武在積累合作伙伴，計劃各方面的事情，思考行業的動向，不斷尋找到伙伴，共同推進事業的過程。這樣一種合作、拓展的精神貫穿在整個華康的企業文化里。

值得一提的是操作投資華康2500萬美元的IDG合伙人楊飛。是汪振武在華康事業上的第一個伙伴。2002年初汪振武接觸楊飛談關于保險中介行業的創業想法，未能成事。正是開始的這樣一個挫折讓汪振武深入思考市場和商業模式。“這是個很磨煉人的過程，每一次和風投接觸，他們的提問和質疑都讓我的想法越來越清晰。”到了2006年，汪振武再次見到楊飛時，兩人一拍即合。楊飛的說法是“市場時機到了。”而汪振武認為，是自己和自己構想的公司已經成熟了。

“當初就像耶酥傳教一樣，首先是提出理念，然后在普及中讓理念本身愈加完善和成熟。然后有追隨者，有伙伴不斷加入。我們要做的，就是為員工和代理人提供伙伴式的終身事業平臺。”汪振武如是說。

整合大量“伙伴”的制度創新

華康要普及的理念和終身事業平臺，都有一個關鍵詞——伙伴，華康正是通過“伙伴”的力量，把自己送進發展快車道的。

2007年7月，華康推出以“合作伙伴、獨立經營、恒久利益、終生事業”為特點的伙伴代理制。成為國內第一家這樣提出并且付諸實踐的保險中介企業，被業界譽為中國的第二代代理人制度。

華康伙伴代理制度的核心是一華康視代理人為身份平等、終身合作的商業伙伴。允許他們在行政許可的范圍內跨城市展業，給他們提供不同險種、不同類別的保險產品，同時，還明確規定代理人的續期利益和團隊利益屬于代理人個人所擁有，可以繼承和轉讓。他們還提出“打造100個中國保險營銷的常青樹團隊”，為團隊領導人提供獨立經營團隊的權力和長期穩定的事業發展空間。

陳穎是華康上海分公司的一名業務總監，她曾在一家著名壽險公司做了10年的保險營銷，擁有不錯的客戶基礎和自己的團隊。但她同樣擁有自己的煩惱，頻繁的團隊裂變和換血讓她感覺到危機。為了維護自己的既得收益，同時也受到華康“終身事業平臺”和股權激勵的吸引，她放棄了自己原有的成績加盟華康。陳穎對記者表示她最看重的是“一個被認同，受尊重的工作氛圍。”

華康湖北分公司總監潘國成的團隊100多名成員中，已經有56人獲得了2007年的華康股權激勵資格。他本人更是在今年2月28日湖北華康省公司落成簽約議式上，作為湖北的代理人“股東”代表坐上了嘉賓席，受到了政府各級領導的接見。“這是想都沒想過的!”潘國成說，“‘伙伴代理制’從根本上解決了保險代理人的顧慮，我們懷著對華康的感恩之心。更加積極地去做自己的事業，一定會有更出色的業績!”

保險中介行業的生命力

今年4月3日，保監會主席助理陳文輝第一次離開北京，對一家保險代理企業進行調研，而這家公司就是華康。陳文輝當時表示，從國際經驗來看，中介代理機構發展主要有兩個方向：一個是小型化，類似日本的代理店，另一個方向就是專業化、集團化，或者說是比較大型的提供專業服務的保險中介，而這種大型化、集團化的趨勢應該是適合中國實際情況的。

今年5月份，全國保險市場上有14家保險代理機構、2家保險經紀機構停止經營保險中介業務，退出保險市場。中央財經大學保險系副教授管貽升稱，一面是保險中介的壽命過短；而另一面強勢保險中介集團開始謀求和保險公司結成戰略聯盟，說明大型保險集團開始認可保險中介集團，對于保險中介業的發展是有益的。

自從泛華保險中介2007年初在納斯達克上市以來，保險中介公司一直為業界所關注。專業保險中介機構由于缺乏核心主營業務，也給外界留下了空殼保險中介公司的嫌疑。華康保險的業務嘗試，或許為一直困擾保險中介業生命周期過短的難題提供了新的出路，也給中資保險中介發展探索出了一條新的發展道路。

“保險代理公司存在的前提是，讓保險公司感覺到在代理銷售保險這個領域，它可以比保險公司做得更專業、更好。保險代理機構的全部精力會放在為客戶在多家保險公司的產品中挑選最適合的保險產品組合，而且保險代理機構不需要建大樓，嚴控在保險公司經常發生的非核心費用的產生，保險公司可以把保險營銷這一塊業務外包給保險代理機構，”汪振武說。