國Ⅲ沖擊波 輕卡市場穩(wěn)中有變

汪光玉：目前隨著國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的實施、技術(shù)的進(jìn)步、品質(zhì)的升級，本身好馬要配好鞍，在改裝的選擇上，江淮集團(tuán)也有專用車改裝公司，國內(nèi)也有很多很優(yōu)秀的資源，應(yīng)該說江淮與中集合作讓輕卡產(chǎn)品水平都能夠有一個很好的提升。

根據(jù)國家環(huán)境保護(hù)總局規(guī)定，從去年7月1日起，國家給予國Ⅱ車一年過渡期。從今年7月1日起，非國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)車不再允許上牌照。

如今，7月已到。專家預(yù)測的“大限”到來之前的國Ⅱ搶購熱潮是否如期而至？國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的實施是否給輕卡市場帶來了重大的影響？國內(nèi)輕卡廠商又是如何應(yīng)對這種變革的？

就此問題，記者與新浪商用車聯(lián)合專訪了江淮輕卡營銷公司網(wǎng)絡(luò)管理部部長汪光玉。

上半年并未出現(xiàn)國Ⅱ搶購熱潮

記者：據(jù)您了解，上半年江淮的銷售情況是什么樣子，包括國內(nèi)市場和出口的情況。請簡單介紹一下。

汪光玉：上半年江淮在國內(nèi)銷售輕卡約6.2萬臺，比去年同期增長了15%，出口1.3萬臺，比去年同期增長50%多。整個的銷售情況與市場大勢還是比較吻合的，或者說略有優(yōu)勢。

記者：在國Ⅲ輕卡方面，7月1號之前，江淮在北京銷售的情況怎么樣，之后又有什么變化？是否有一些反饋？

汪光玉：當(dāng)然在北京這個市場，也著實有了整整兩年半的市場培育期。北京的兩家4S店在做，并且活下來了。年初，在北京好運(yùn)鑫的目標(biāo)銷量大概是400多輛。但是，今年到6月30日就已經(jīng)銷售了920輛，大大超出了全年的銷售目標(biāo)。

記者：有沒有出現(xiàn)搶購國Ⅱ輕卡的現(xiàn)象？

汪光玉：從整體的市場的增速來看，我認(rèn)為沒有出現(xiàn)像大家所說的搶購高峰。作為生產(chǎn)資料的輕卡，有10%左右的增長，這種產(chǎn)品的市場已經(jīng)比較穩(wěn)定了。談到搶購的話，從現(xiàn)在看不同區(qū)域表現(xiàn)不一樣。今年2月份雪災(zāi)，各種原材料價格上漲，以及油價上漲對市場就有一個綜合的影響。也就是說有序性釋放，這讓需求沒有像大家所想的那樣火爆。另外，買輕卡就一定要有特定的需求，就是為了運(yùn)輸。所以我認(rèn)為市場的穩(wěn)定需求是有的，但是不會像大家想象的那樣巨大。

下半年輕卡市場將平穩(wěn)增長

記者：國Ⅲ實施之后，江淮在市場占有率這方面的目標(biāo)有沒有改變？

汪光玉：我認(rèn)為有一定影響，但不是非常大。至少沒有什么升級性的需求，人們?nèi)粘５纳钚枰锪鳎l(fā)生物流就必須有車輛。比如北京朝批給這么多的商場、超市配送，它的物資肯定要運(yùn)輸?shù)模瑥倪@點來講用戶的需求還是很高的。所以面對這樣一種穩(wěn)定的社會需求，下半年輕卡市場將會平穩(wěn)增長。

農(nóng)村市場將帶來機(jī)會

記者：有人認(rèn)為，卡車市場細(xì)分為市中心核心區(qū)、城郊和縣鄉(xiāng)。其中，大家都非常看重縣鄉(xiāng)市場，江淮好運(yùn)系列以及農(nóng)用車的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在縣鄉(xiāng)市場將會有怎樣的策略？在縣鄉(xiāng)市場能推國Ⅲ的車型嗎？

汪光玉：大家知道這些年政府對“三農(nóng)”政策的支持力度非常大，因此縣鄉(xiāng)的市場得到了普遍的關(guān)注。從表面看“三農(nóng)”是一個國家層面的政策。實際上，通過認(rèn)真分析，它是有一個系統(tǒng)的分層的。這直接表現(xiàn)在“村村通”工程，即解決交通設(shè)施（如道路）等具體問題。以2005年安徽試點的“萬村千鄉(xiāng)”工程為例，他解決的是把城市的工業(yè)品運(yùn)到農(nóng)村，同時把農(nóng)村的農(nóng)產(chǎn)品和加工品運(yùn)到城市來的問題。這種工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品、加工品之間的交換就形成了物流，同時加大了運(yùn)載空間的需求。這種運(yùn)載空間的產(chǎn)生使得鄉(xiāng)村的運(yùn)輸車并非都是低檔車。運(yùn)載用車檔次的高低直接跟運(yùn)載貨物品質(zhì)的高低有密切關(guān)系。

江淮輕卡的應(yīng)對策略

記者：據(jù)了解，國Ⅲ輕卡在價格上有了一定幅度的上調(diào)，那么用戶如何應(yīng)對這種支出？通俗地說，用戶沒錢買車怎么辦？江淮會不會有營銷方式的按揭？

汪光玉：這個涉及了運(yùn)作方面的問題。首先，對于經(jīng)銷商，支付形式有很多種，這都是基本運(yùn)作方式。對于用戶來講，在各個地方的銀行都有一套系統(tǒng)，這一系統(tǒng)可以幫助解決用戶資金的問題。

記者：有兩個問題，一是這次采購有一個很重要的原因就是因為江淮和中集的合作。所謂戰(zhàn)略合作的關(guān)系，在江淮整個銷售市場的作用是什么？二是朝批負(fù)責(zé)人說的售后專門研討會的具體情況如何？

汪光玉：目前隨著國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的實施、技術(shù)的進(jìn)步、品質(zhì)的升級，本身好馬要配好鞍，在改裝的選擇上，江淮集團(tuán)也有專用車改裝公司，國內(nèi)也有很多很優(yōu)秀的資源，應(yīng)該說江淮與中集合作讓輕卡產(chǎn)品水平都能夠有一個很好的提升。

另一方面，隨著商用車運(yùn)載的貨物價值量的提升，質(zhì)量各方面都有要求。我認(rèn)為，按照我們整體規(guī)劃，只要國內(nèi)有好的改裝企業(yè)，大家都可以進(jìn)行有效地合作。

關(guān)于這批車（朝批采購了126輛江淮輕卡）的服務(wù)，我認(rèn)為就是在營銷方面江淮應(yīng)該做什么。客觀來講這批車在北京也舉行了一個交接儀式。對于客戶的高度關(guān)注是我們一貫的作風(fēng)，不是僅僅針對哪一時，哪一個用戶。從企業(yè)來講，衡量一個企業(yè)，一個產(chǎn)品的銷售業(yè)績的數(shù)據(jù)包括增量、市場占有率等指標(biāo)。從用戶的角度來講，衡量的一個重要指標(biāo)就是再購率。大家知道江淮在市場上多年來平均的再購率將近60%，有的區(qū)域甚至達(dá)到80%。這也是對江淮產(chǎn)品優(yōu)勢和各方面到位的營銷服務(wù)的一種良好回饋。

江淮有一個比較明確的服務(wù)理念，叫做“貼心服務(wù)，共同經(jīng)營”。“貼心服務(wù)”可能更多表現(xiàn)在態(tài)度上，這是我們應(yīng)該做的。我認(rèn)為我們應(yīng)該通過“專屬的團(tuán)隊，專一的技能”來達(dá)成“貼心服務(wù)”的目標(biāo)。