要制造用戶支付得起的產(chǎn)品

6月30日，筆者與亞新科工業(yè)技術(shù)公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰克·潘考夫斯基交流，他認(rèn)為制造用戶支付得起的產(chǎn)品是亞新科成功的重要原因之一，并反復(fù)提及此觀點(diǎn)。

次日，也就是7月1日，全國(guó)范圍內(nèi)執(zhí)行國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的日子。此前國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)一再推遲，市場(chǎng)上傳言迭起，政府和許多人可能都覺得推行不太現(xiàn)實(shí)。杰克也認(rèn)為在中國(guó)推廣國(guó)Ⅲ困難重重。

一個(gè)利國(guó)利民的政策為什么實(shí)現(xiàn)起來(lái)如此艱難呢？

其實(shí)我們都忽略了一個(gè)基本的事實(shí)，難就難在推行國(guó)Ⅲ的成本超過(guò)了用戶的承受能力，用戶無(wú)法支付得起，推行遇阻也就不難理解。

以博世、電裝為代表的高壓共軌系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，整套價(jià)格高達(dá)3萬(wàn)元以上，電控單體泵要便宜些，最便宜的要數(shù)中國(guó)重汽推出的電控直列泵（EIL），但EFL造價(jià)也在1萬(wàn)元以上。與博世的產(chǎn)品相比，中國(guó)重汽的產(chǎn)品價(jià)格要便宜了2萬(wàn)元。

2萬(wàn)元，這可不是個(gè)小數(shù)目。

在中國(guó)，用戶對(duì)價(jià)格還非常敏感，非常在意初次的購(gòu)買成本。中國(guó)商用車用戶較為分散，許多都是個(gè)體，買車是為了賺錢，不是為了奢侈。筆者此前在市場(chǎng)調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，不少用戶為了省上七八十元到隔壁縣城去買車，為了數(shù)百元而購(gòu)買農(nóng)用車。

許多人認(rèn)為中國(guó)最廣大的農(nóng)民朋友，對(duì)國(guó)Ⅲ排放并不感冒，他們只關(guān)心自己能否賺到錢。但筆者得知的情況是，眾多農(nóng)用車用戶對(duì)環(huán)保也很重視，只要環(huán)保產(chǎn)品他們能消費(fèi)得起，他們也樂(lè)意支持環(huán)保。

支付得起，實(shí)際上是能承擔(dān)起產(chǎn)品的全生命周期的使用成本。不僅體現(xiàn)在初始價(jià)格上，也體現(xiàn)在用戶的后期維護(hù)、二手車的殘值等方面。買得起，用不起，是不會(huì)使得這種產(chǎn)品持續(xù)旺銷的。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，供給與需求的平衡點(diǎn)是由市場(chǎng)自己創(chuàng)造的。國(guó)Ⅲ的技術(shù)壟斷掌握在博世、電裝等跨國(guó)公司手里，中國(guó)企業(yè)暫時(shí)缺乏突破此項(xiàng)技術(shù)的核心，因而也就缺乏價(jià)格博弈中的話語(yǔ)權(quán)。“博世”們?yōu)榱俗畲蠡烷L(zhǎng)期利潤(rùn)，自然抬高產(chǎn)品價(jià)格，享受一下政策“紅利”。

雖然，市場(chǎng)呼喚達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的更低成本的產(chǎn)品。中國(guó)重汽EGR的火暴或?qū)⒊蔀楝F(xiàn)實(shí)，但這也在情理之中。畢竟，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高昂的支付成本相比，中國(guó)重汽摸到了市場(chǎng)和用戶的心。

圍繞著國(guó)Ⅲ市場(chǎng)的爭(zhēng)奪才剛剛開始，不管誰(shuí)是最后的贏家，都必須要從用戶和市場(chǎng)的角度出發(fā)，時(shí)刻要想到要讓能用戶支付得起。

推廣國(guó)Ⅲ尚且如此艱難，那么對(duì)很快而來(lái)的國(guó)Ⅳ呢？在環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)步伐越走越急的情況下，中國(guó)的企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

可以預(yù)料，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，要想贏得市場(chǎng)，必須要及時(shí)提供用戶支付得起的產(chǎn)品和技術(shù)，還要想如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低。

是困難，也是機(jī)遇。