譚蓉：用豆腐征服山城

25年前，她對(duì)這座城市一無所知。

25年后，這座城里的人都在吃她經(jīng)銷的豆腐制品。

在做過餐館打工妹、算命“大師”、菜市場(chǎng)小販之后，她脫穎而出，成為一座城市生鮮行業(yè)的領(lǐng)袖人物，她就是重慶妹子譚蓉。

不滅的生意夢(mèng)

譚蓉創(chuàng)造的傳奇故事是伴隨著一系列的追打開始的。

“不打你，你不曉得老子的厲害。”一群年輕力壯的男人追打著譚蓉，她的衣服褲子都被人撕破了。“看你還有沒有臉繼續(xù)在這興隆街上混……”

這是1990年譚蓉炒掉老板，自立門戶擺出豆腐攤3天后發(fā)生的事情。

之前，她求著原來給自己的老板發(fā)貨的豆腐廠老板張老大，給她發(fā)了一點(diǎn)貨。“我對(duì)他說，哥哥，我也是沒有辦法啊，你就幫幫我嘛。”

拿到了張老大破例未付款而發(fā)的貨后，攤子也擺了出來，沒有想到，原來的老板就這么歹毒。在興隆街上賣豆腐，原來的老板要打她，要讓她難堪，譚蓉就忍著，不哭不鬧，但絕不告饒。被打了，被羞辱了，第二天依然按時(shí)去賣豆腐。“有一次，腿被打得走不動(dòng)了，我就請(qǐng)人把我背到了我自己的攤位前。”

欲哭無淚的賭局

“我覺得做生意就是做情感交流，你對(duì)人真誠(chéng)，別人就對(duì)你真誠(chéng)。”譚蓉一直認(rèn)為這是她成功的法寶。那時(shí)候重慶市第三人民醫(yī)院的院長(zhǎng)、渝中區(qū)公安局的政委等都是她的常客。“他們主動(dòng)提出要收我做干女兒呢！”譚蓉說。

顧客可以不買但她絕對(duì)不蒙人。遇到有的人忙，即使只買一公斤豆腐，譚蓉都要給他送去。

就這樣，在興隆街，譚蓉賣了7年豆腐。從最初的每天賣25公斤，到每天賣150公斤、250公斤。原來廠家一天只在早上給她送一次貨，后來一天要送幾次貨。

1997年，譚蓉突然渴望有一個(gè)溫暖的家。重慶金島小區(qū)的房子：面積85平方米，總價(jià)9.5萬元。摸了摸存折，只有4萬元。金島小區(qū)的老板聽了譚蓉的故事感動(dòng)不已：“差的5.5萬元三年內(nèi)付完就可以了！”

也就在這一年的年底，一個(gè)湖北老板開始給譚蓉“上課”：“你這樣干練的女人，應(yīng)該走出去，離開興隆街。”

譚蓉若有所思。這位老板是湖南神仙豆腐重慶地區(qū)的總代理。“都說湖北人精明，但不久他就精明不起來了。因?yàn)樗徽\(chéng)信，神仙豆腐推廣不下去了。”

當(dāng)時(shí)譚蓉是這位湖北老板重要的經(jīng)銷商。“每天都能給他銷售6件貨物，有60元的利潤(rùn)。”于是，湖北老板找到譚蓉：“你做零售起不了什么大浪，如果做神仙豆腐的代理，你就有大發(fā)展。”

不久，6家同樣被湖北老板鼓吹的重慶經(jīng)銷商開始為爭(zhēng)奪神仙豆腐的重慶代理權(quán)而斗爭(zhēng)。“他為了把價(jià)錢抬高，今天給我說別人出了1.2萬元，明天又給我說某某出了1.5萬元。”

“嗒！”譚蓉把1.7萬元現(xiàn)金扔在湖北老板的面前：“我出最高價(jià)。”然后湖北人和匆忙趕到的神仙豆腐的老板一起在譚蓉?cái)M定的代理合同上簽了字。

簽字之后的第二天，譚蓉接到了湖北老板打來的電話，他說他對(duì)不起她，給她留了個(gè)爛攤子。他怕被人追殺，只好不辭而別。譚蓉欲哭無淚，一個(gè)只賣過幾年豆腐連重慶的東南西北都還沒有搞清楚的女人又能翻得起多大的浪呢？更重要的是，不僅買房子還欠著5.5萬元的債，這當(dāng)代理的1.7萬元還是借的；因?yàn)楹驼煞螂x婚她還得一個(gè)人帶著讀書的女兒……

那是一段不堪回首的日子。

她天天推著那位湖北老板留下的小推車到各個(gè)市場(chǎng)里去找豆腐經(jīng)銷商，但沒有幾個(gè)人給她好臉色。“剛剛被湖北佬騙了，你又來了，還是同一品牌。”有人說。

于是，譚蓉就求他們：“老板，你就試銷吧，賣了再給錢。”有時(shí)候，為了說服一個(gè)經(jīng)銷商賣自己的神仙豆腐，譚蓉可以等一天。

當(dāng)然，幾年賣豆腐的經(jīng)歷也對(duì)她的推銷非常有利。“我一方面給他們介紹神仙豆腐的好處，比如它的包裝、它的成色、它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等。另一方面還給他們講如何做生意。”

不久，重慶的各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都擺上了神仙豆腐。但是，要讓產(chǎn)品獲得認(rèn)可還得讓產(chǎn)品進(jìn)超市。

她的第一次嘗試就是找重慶觀音橋新世紀(jì)超市的生鮮老板劉五幫忙，因?yàn)檫@個(gè)老板在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也有攤點(diǎn)，并且神仙豆腐的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。

幾天之后的新世紀(jì)超市生鮮采購部的門外來了一位中年女人。里面的人不斷傳出話來，他們忙，叫她有事明天再來。但是，譚蓉總是微笑著說，等等就好了。硬是等到里面的人下班了她才走。

第二天，她又來了，還是那樣等著。生鮮采購部的人硬著的心終于軟了下來。他們不敢相信，這位女人就是那個(gè)剛被騙了上千元貨款的賣神仙豆腐的譚蓉。

不久神仙豆腐獲準(zhǔn)進(jìn)入新世紀(jì)超市。半年之后，譚蓉就建立了四百多個(gè)分銷終端，進(jìn)而取得了眾多供應(yīng)商的支持。譚蓉的名氣越來越大，又陸續(xù)把三鑫等十多個(gè)生鮮品牌的經(jīng)銷權(quán)拿到了手中。現(xiàn)在，以每年500萬元的銷售額，譚蓉的公司占重慶生鮮市場(chǎng)80%以上的市場(chǎng)份額。

譚蓉的生存法則

代理商是兩頭受氣的角色：一方面，要努力開發(fā)渠道，擴(kuò)大終端；另一方面，要爭(zhēng)奪各大品牌的代理權(quán)。兩者相輔相成你渠道好，大品牌就青睞你；你是大品牌，終端就好做。

不過，譚蓉有著獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。比如談到定價(jià)問題，她就說：“每一種商品上市前我們都會(huì)定三個(gè)價(jià)格，一個(gè)是偏高的，一個(gè)是偏低的，一個(gè)是中點(diǎn)價(jià)格。上市時(shí)，就放偏高的價(jià)格。如果5天之內(nèi)銷售不錯(cuò)，價(jià)格就可以堅(jiān)持，如果銷售不暢，就得馬上調(diào)整到中點(diǎn)，再不行，還要調(diào)整。”

3年業(yè)績(jī)翻十番，除了這些“雕蟲小技”之外，譚蓉還有更系統(tǒng)、更精妙的“譚蓉法則”對(duì)終端要忍，對(duì)供應(yīng)商要勇。

別人都說譚蓉人緣好，譚蓉說那都是忍來的。“我要是在每件貨上多摳一元錢，一年就多幾十萬元，但是我就是不這么做。”現(xiàn)在，譚蓉總是給終端最低價(jià)格。她要忍住對(duì)金錢的欲望，“只有你忍了，下面的經(jīng)銷商才能得到更多，才愿意繼續(xù)和你合作。”

而對(duì)于上游的供貨商，譚蓉認(rèn)為一個(gè)勇字就能把他們弄得服服帖帖的。“勇，首先得有勇氣，二是勇中有謀。”

一個(gè)關(guān)于譚蓉特別有勇氣的故事是她和三鑫公司合作的事情。有一次，譚蓉在重慶盤溪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的廁所外揀到一個(gè)漂亮的竹筍包裝袋。她馬上根據(jù)包裝袋上的電話打了過去。聽說她要做代理，對(duì)方?jīng)]好氣地笑了笑，告訴了個(gè)重慶辦事處的電話就掛了。譚蓉不服氣，當(dāng)天晚上就根據(jù)包裝袋上的地址趕到了位于重慶市潼南縣的三鑫公司。

公司里的人一看，來者手上還打著點(diǎn)滴，異常震驚。更震驚的是，去參觀了整個(gè)公司，查看了產(chǎn)品之后，對(duì)方說，你要做代理，可以直接在重慶的分公司拿貨。而譚蓉的口氣很大“我只跟廠家合作。”不過她的砝碼也讓三鑫公司不能拒絕一是現(xiàn)款，二是保證三個(gè)月把貨鋪遍重慶市場(chǎng)。

當(dāng)年三鑫公司重慶辦事處有6個(gè)人，一個(gè)月銷售50件貨，銷售額不足5000元。一個(gè)月以后，三鑫公司的產(chǎn)品覆蓋了重慶的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市和餐館。譚蓉的銷售業(yè)績(jī)是第一個(gè)月100件；第三個(gè)月300件，半年不到每月就能銷售1000件了。

“有勇無謀，那是莽漢。”譚蓉說。

2007年，南川森源公司的產(chǎn)品廣告在重慶的大街小巷進(jìn)行密集型轟炸。產(chǎn)品不錯(cuò)，市民接受度又高。譚蓉心癢癢：“不做大品牌，永遠(yuǎn)上不了臺(tái)階。”

于是，她幾次約見森源的皮老板。但是對(duì)方?jīng)]有把她放在眼里，電話要么是不接，要么是接了說自己不在。

終于有一次機(jī)會(huì)，雙方見了面。譚蓉一口氣說了5個(gè)小時(shí)，不過皮老板依然沒有興趣。但是離場(chǎng)的時(shí)候，他卻聽到了譚蓉咆哮的聲音：“皮大爺！我叫你大爺！你不拿給我做，你要后悔的！”

不久，皮老板看到各個(gè)超市出現(xiàn)了一種和森源同類的產(chǎn)品，總經(jīng)銷商正是譚蓉。各個(gè)原來的終端經(jīng)銷商也給皮老板打去電話：“皮總，我要銷售譚姐的新產(chǎn)品了，你的產(chǎn)品可能我不能再銷售了。”

三個(gè)月不到，譚蓉就接到了皮老板的電話。現(xiàn)在，森源的產(chǎn)品在譚蓉的運(yùn)作下，覆蓋到了重慶每一個(gè)可以買到生鮮食品的地方。

譚蓉的公司叫重慶廣羽眾商貿(mào)有限公司。她說，“廣”就是要廣開門路，廣交朋友，“羽”就是要像項(xiàng)羽一樣有勇有謀，“眾”就是要服務(wù)大眾。

編輯：邊城